保险营销演进了三个阶段，从产品时代，到客户时代，已经走到了第三阶段，进入了“3·0 时代”：以数字化为中心，依托互联网流量和场景的新型数字化中介平台。

近日，华贵保险总经理罗振华线上出席2021第三届亚太区互联网保险国际峰会，就新客户成为保险市场主力后，保险公司应积极在互联网大数据赋能转型、打造平台链接生态等方面进行变革，并结合华贵保险致力于打造“产品和服务领先的互联网平台型保险公司”的探索实践，向与会的保险公司、科技公司高管作了主题演讲。

新客户将成为保险市场主力

罗振华首先谈到，80、90后在未来十年内的购险表现将很快超越70后，我们的保险市场将真正进入到“新客户时代”。“可以被影响，拒绝被营销”，是新客户最显著的不同点。罗振华认为，移动互联网等科技日新月异，极大地改变了新客户群体的生活方式、消费方式、行为轨迹。他们通过朋友圈“点赞”维系友谊，通过社交媒体发送表情包表达感情，在线交流，在线交易，保险保障需求也日趋个性化。如果我们依旧通过缘故法、转介绍、拜访面谈等传统的方式来做保险，终会被新客户群体抛弃。

面对这种趋势，华贵保险四年前成立时，就有预判和准备，首创了“人生第一张保单”的概念，通过定期寿险、终身寿险类高杠杆产品，锁定80、90后客户，25至45周岁客户占比已经达72.19%。“新客户”成为了华贵的“核心资产”。罗振华透露，华贵还在积极研究 “Z世代”人群特征，布局品牌渗透和影响。

互联网大数据赋能保险转型

在谈到企业数字化的时候，罗振华表示，作为行业一家新公司，华贵保险的战略选择是：专注！聚焦！满足新老客户差异化的保险需求。聚焦 30 岁-45 岁左右的中青年人群；主要通过互联网中介实现保费收入。专注发展两类细分业务：定期寿险、终身寿险，着重打造“国民定寿”品牌。最新数据，在寿险公司专业保险中介渠道销售的互联网保险产品数量排行榜、月度新增销量排行榜上，华贵保险的定期寿险均名列前茅。这说明，华贵保险的新客户定位是成功的。华贵保险的定位是：做产品和服务领先的互联网平台型保险公司。

统计数据显示，2020 年，全行业原保费增速为 6.9%，而专业代理公司原保费增速达到了 48.7%，远远高于行业增长水平。2019 年、2018 年的数据同样如此。即便在疫情的影响下，专业公司的增长速度也是惊人的。另外一个数据显示：行业代理人数量，2014 年放开持证考试后短暂拉升，很快自 2015 年以后，逐年下滑，疫情后更加明显。

真正引领保险转型的，是专业中介公司

从我们的工作中发现，保险中介进入发展的快车道。我认为，传统模式下的营销队伍会进一步萎缩，专业保险中介正在崛起，力量会越来越壮大，他们有以客户为中心的产品供给理念，有扁平化组织架构、合伙制机制的优势，有科技赋能，他们走在了数字化转型的前列，正在迎来发展的黄金时期。

数字化从本质上看是战略问题而不是技术问题。保险科技不等于保险+科技，不是简单的“补丁”一个智能核保、智能客服，保险科技应该是保险行业与互联网、大数据、人工智能等数字科技、数字技术的“化学反应”、融合发展。

保险科技的应用，正在影响和重塑保险产业链各环节：从产品开发到营销销售，从业务管理到理赔管理，从用户沟通到转化成交，贯穿了从寻找客户到售后服务的全流程。

对保险行业而言，科技也不应该仅仅是一种工具，或者一种渠道，保险科技不是在原有的组织、体系、架构上打“补丁”，修修补补，而是涉及到企业的思维方式、底层逻辑、经营战略、组织体系、商业模式、技术架构等方方面面的变革。

保险科技是“道”，而不止于“术”

面对这样的变化，华贵保险的战略选择是：产品和服务领先的互联网平台型保险公司；核心驱动力是数字化。一是差异化市场细分战略—-聚焦 80、90 后新客户，聚焦互联网中介渠道，聚焦定期寿险终身寿险，有所为有所不为。

二是账户式客户亲密战略—-不管客户从哪个渠道进来，先打散，再放进中台，都拥有独立的账户，享受多元化的服务，可以把原来的低频的客户关系变成多频的关系。比如医疗、健康管理、养老服务；比如为团险客户提供个险产品，为银保客户提供保障产品，为定寿客户提供健康产品。

三是平台型生态链接战略——链接销售渠道，链接健康管理平台，链接医疗结构养老机构等等。平台一头链接产品和服务；另一头连着客户，给客户带来更丰富、更便捷的消费体验。

打造平台链接生态是合适的选择

致力打造平台，着力链接生态，这是华贵保险成立以来的既定战略。保险不仅仅是一种买卖产品，不仅仅是理赔、报账式的关系，而应该在现在的互联网时代做链接型的平台，构建一个以保险为核心、链接各方的互利共赢的生态圈。

种种迹象表明，保险行业正在进入“拐点”：从行业周期与发展阶段来看，中国已经是全球第二大保险市场，“人口红利”结束，行业“补偿式”高增长的时代已经结束。

当前，我们应该抢抓的是：“数字化”的新红利、新机遇，要迎接的是：新客户时代带来的新挑战。再者，各类“黑天鹅”与“灰犀牛”的存在，也是影响保险行业变革的重要因素——比如新冠疫情突如其来，这是谁也无法预料的突发事件。还有跨界竞争，你永远无法预料干掉你的会是谁。举个例子：2021 年一季度，顺丰业绩断崖式下跌，市值连续暴跌。有观点分析，影响顺丰的根本不是同行，而是电子合同。

罗振华最后总结，传统与转型，还会在一段时间内并存；只有传统与创新融合，才是最优的选择。保险行业应该积极顺应新客户时代，才能够逐浪而行、乘风破浪。