选品不对,你的直播间绝对做不起来!一定要学会选品,更要学会科学、逻辑化的选品,这关系到你直播间成败,也是最重要的一个环节。
接下来,壁虎看看抖数将从以下3点为大家详解如何科学选品。
1, 选品链路
2, 数据化选品
3, 组品思路
1、选品链路
首先,明白选品有两个链路,一个是线上选品,比如壁虎看看的商品广场,一个则是线下供应链,自己去工厂或者经销商去拿货。
他们各有优缺。
1)线上选品:
优点:在壁虎看看的商品广场,就不用自己去亲自发货,也不用客服对接,只需要卖货拿佣金就行了。
缺点:你拿不到相对的底价,还有就是把握不了发货流程,但是如果只是简单的想快速切进来,前期可以试试这个模式。
2)线下选品:
优点:利润可以谈,发货速度、物流相对可控,也就是说对店铺的体验分、口碑分、DSR能相对把握。
缺点:要自己去看品类供应链资源,然后谈价,选品,前期会麻烦一点儿,还有就是需要增加较多的客服岗位。
相应的,达人模式和店铺模式的运营和后台都有些不同,具体怎么选,自己定。
2、数据化选品
1)线上选品
线上选品一般出现在两种人身上:
第一种是极速跟品:别家卖什么就跟什么,一出来就马上跟。
第二种就是走精选联盟的玩家。
如果是跟品型团队,说明是具备一定供应链整合优势的玩家。
要么是多个供应链渠道供货,要么就是自己有工厂,同时还能联合其他工厂一起仿品。
选择这个玩法,首要的事情,就是建立强大线上的供应商信息渠道。
只要有潜力商品爆了,第一时间就能拿到消息,不出三天样品就已经摆在你家直播间了。
如果没有强大的供应商信息渠道,那么就要学会利用工具进行选品。
工具可以选择专业直播数据分析平台:壁虎看看。
对于跟品型团队,我不建议通过综合排行榜单去选品。
能够上综合排行榜单的大多数都是爆品,要跟爆品就应该跟潜力爆品。
怎么去找?
以壁虎看看为例,打开“实时直播榜”。
通过该榜单,去找开播不超过3个月、粉丝数低于30万、但整体销量走势超级牛逼的同品类账号。
分析他的整体直播销售趋势,并抓取近三天或一周的主打商品,即可作为潜力爆品的参考。
在进行商品选取时,有2个数据要重点观察的:
1) 你选中的商品近7天的数据是否螺旋增长,若是,则在未来有一定的增长空间。
2) 在观看30天的历史数据时,要看该商品数据是螺旋上升,还是在某一时间段突然被拉升。因为会存在一种情况,整体数据上看,30天的销售数据排名靠前,但实际上只是30天中的某一天数据拉爆,后来又恢复下跌的趋势,像这分析需要打开商品数据详情了。
选品的数据分析不是简单的机械操作,而是需要经过严格的考证、筛选,最终筛选出潜力爆品。
以上的方式,是否对精选联盟玩家有效呢?
大致的选品逻辑,都是一样的。
通过数据化选品,我们能从用科学的手法,在直播商品中选出符合潜力的优势爆品。
2)线下选品
针对线下选品,最大的误区就是自认为好就以为是爆品。
线下供应链选品的最好方法,即通过向商家索取详细的样品表格,首先通过样品表获得样品详情,根据表格里面提到的信息,与淘宝、抖音同款进行对比,完成第一轮选品。
然后将选中的样品表发回给商家,要求商家寄样品,样品到手确认质量等无误后再安排上架。
线下选品几类特别的现象要注意:
第1, 部分厂家的商品由于包装、资质,并不一定能上架小店,这个应该在样品寄送前就完成核实,免得样品到手上再告知上架上不了。
第2, 同样一款商品,厂家给你的成本价,竟然高于壁虎看看的销售价,甚至销售价还可以给你提成,这点的提出在于引申一个观点,自身供应链不是很强大的情况下,线下并不一定就比线上有优势。
3、组品思路
选对了货品,直播间至少成功了一半。但不同品的又有不同的用法,这就是我们常说的组品。
一般直播间里常见有三个品:引流款,福利款,利润款。先弄清楚这个概念再来说具体的。
1)引流款
即用于拉动互动指标的活动产品,通常用在起号阶段,撕开直播推荐的口子,拉动推荐流量。大多数情况下,引流款一定是赔钱的。
在进行引流款选取时,要符合以下3个特征:
第1, 普适性,即大多数人都喜欢,能接受;
第2, 第二,较高的认知价格,即在大多数人眼中,这个货具备较高的市场价值,这样的目的是为了主播在直播间提高商品的宣传价值,
第3, 第三,较低的采购成本,实际生活中,有很多货是看起来贵,但基于信息差,或者自身供应链优势,能够拿到较低的采购成本。
2)福利款
即用于拉动互动指标、交易指标的活动商品,它与引流款同样属于活动性质,但是有以下几个区别:
第1, 福利款大多为同行爆款或自身高性价比款。
第2, 价格不低,只是抛掉利润不赚钱。
3)利润款
即用于拉动交易指标的正价商品,相比较成本价上浮10%以上点位用作销售,利润款的选取基本为潜力爆款,目的是拉升GMV、UV,同时拉动爆品完成直播间上升。
在进行组品时,很多人往往会面临以下几个常见的问题:
问题一:直播间只有单品或者单品不多怎么组品?
如果是单品,可用相关单品作为引流款。
比如卖茶叶的直播间,可以用小茶杯作为引流款。
此外,单品如果毛利润大于50%,可考虑采用千川投放,直播间成功的概率会大很多。
问题二:引流款的价格定多少合适?
这没有绝对的数字。
我习惯选择利润款的1/3作为引流款的价格,福利款则是1/2多一点。
问题三:组品时,引流款、福利款、利润款各需要多少?
不管是什么品,都需要测试。
例如以百货直播间为例,前期账号准备我都会准备3个引流款、5个福利款,利润款则是越多越好。
这样可以保证万一活动商品选错了,也可以随时调整。
问题四:引流款一定是亏钱的吗?
引流款不一定是亏钱,但是这个品一定要让人疯狂。
比如60块的一箱的旺仔牛奶卖9.9会让人疯狂,200元一件的羽绒服卖88也足够让人疯狂。
请谨记:货,是整个直播环节中最重要的一环,因为直播带货就是电商,电商的本质是供应链,而账号能起来的本质在选品,回去先盘下你的货盘。
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