未来是一个品牌的时代，是一个产品的时代。由品质带来对品牌的更多的认知，然后品牌的认知足强让别人能够产生信任，将来一定就是这样的一个发展的趋势。

——CHALI茶里集团 董事副总裁 孙志国

以下是访谈实录：

记者：

CHALI茶里对比立顿最大的优势或是区别是在哪里？

孙志国：

中国茶分6大茶类，每一种茶类还会分产区，细分人群分散，比如上海喝绿茶，杭州龙井，包括江苏的碧螺春，四川有竹叶青。而立顿做的是一个标准化的碎茶茶包。虽然可能在品味上面达不到中国茶的好口感，但是它是全球化的。我们说西方人是科学的思维，中国人是经验的思维，西方人习惯于标准化。

中国茶是一个回归的过程，无论它的形式是用奶茶、用茶包的方式，还是用像小罐茶这种礼品茶的定位方式，其实都是在有一个过程，用这个时代年轻的消费客群接受的方式，然后它有广阔的前景，所以我们看好这样的一个发展的趋势。

我们到现在8年时间，算走得比较慢的，但是我们一直坚持用这种信念推动我们往前去发展。

记者：

CHALI茶里是如何从B端转向大众品牌的？

孙志国：

16年17年开始做b端面向酒店提供CHALI茶里产品，在酒店应用的产品会自带宣传作用。由于初期的资金和团队实力也达不到大面积的覆盖或者投放，我们精准的就做某个渠道，在这个行业有了知名度之后传播到更多的渠道。

我们在帮一些餐饮的连锁企业，做他们的产品的供应，提供CHALI茶里的品牌原料配方解决方案。他们能够很骄傲的把CHALI茶里的 logo放出来，就像比如说你用了illy咖啡豆，再小的一个咖啡馆有一个他们红色的标志，这是我们品牌化的发展的方式。

我们最近两年跟酒店行业去聊，包括凯悦洲际，他说我们不需要帮我们定制，我们就需要市面上优质的品牌可以带来消费价值，就是别人可能在市面上买，需要一个很优质的价格可以买到的，到我们酒店同样有这样的体验。

我们希望说引导到这个方向，最终我们提供的是优质的，有食品安全背书的、专业研发的和持续迭代的品牌。

记者：

如何看待线上、线下渠道以及如何配合？

孙志国：

线上和线下有各自的定义，线上要足够的敏感度，通过数据来捕获新的客群和需求，从而研发产品，占领新领域；线下要长期布局，加强自己跟消费者的密切联系。通过人和人之间的联系建更牢固的壁垒。

在目前CHALI茶里线上占比还是大的，传统电商、直播电商在CHALI茶里的体系里面占了70%。我们最早从三年开始就是做电商的板块，到后面16年、17年开始做B端形成了一个粘性的壁垒。

线下其实是一个强粘性的，是通过人与人之间的这种连接产生的是成为我们一个长期的、深度的领域，也会成为我们同其他竞争对手的优势。这个会让你想要去颠覆一个品牌或者产品会比较慢，所以说我们要持续去做货架端。

记者：

如何看待产品、流量和品牌？

孙志国：

我们对于产品的要求非常高，我们做传统产品的品质，无论什么时候喝都要有同样的好口感、好品质和标准化。长期的客群可以感受到稍微有变化。所以做好产品是持续不断的。

从去年开始，疫情的影响下，品牌方发生了一些思路的转变，从希望通过直播来去产生销售，而不是仅仅做宣传，品牌方不是做一次就不做了，而是更看重长期性，所以我们会跟李佳琦谈年框，“流量”的前提是可以生存和发展。

从品牌来讲，过去很多是做OEM，不注重品牌，或者更注重自己的品牌，他觉得自己品牌很厉害了，找工厂去OEM。CHALI茶里还没有雀巢、蒙牛、伊利成熟，但是我们希望可以最终提供优质、有食品安全背书的、专业研发的和持续迭代的品牌，形成自己的供应链的优势。

以后是一个品牌的时代，是一个产品的时代。产品做的好，品质会带来品牌的更多的认知，然后品牌让别人能够产生信任，无论是b端还是c端的信任，可能c端的信任带来b端的信任，或者b端的信任带来c端的信任都可以，将来就是这样的一个发展的趋势。

记者：

如何看待联名营销？

孙志国：

跨界需要具有一定的话题感或者趣味性，呈现方式要有新鲜感。在产品的结合上去契合双方，有更为匹配的包装形式，相互更加深入的推动，这对于双方的团队会提出更高的要求。另外保证双方消费人群是在一个圈层形成有效的互动 比如选择粉丝是在一个区位的品牌，加深对品牌的认知形成一个长期的这种合作。

我们更多的希望是长线的合作。比如我们最近在跟良品铺子合作，他们是一个在行业内部领先的零食品牌。我们说喝茶是“越喝越饿”，要吃点东西来配合，因此我们与良品铺子合作可以很好的协同，在整个战略上去做一个长期的合作。无论是产品的结合上面，在包装形式上，在互动上，甚至门店的结合方式等，我们计划做更深入的结合。

记者：

微博对品牌的助力是什么？

孙志国：

微博的宣传作用更大，比如我们和其他品牌联动，会达到1+1大于10甚至 100的效果；微博发声和粉丝的回馈，也对品牌在用户沟通上有特别好的帮助。相较于小红书目的性营销人群是收窄的。但微博偏大众公开的方式，是很好的大型活动或是明星互动的平台。