文章来源：料神SAM

“你在我们当地市场有没有客户？是哪些公司？”

客户有没有问过你这样的问题呢？

今天想跟大家分享 2 个提问。

01学员提问

这客人是来钓鱼的，还是真的来买货的?

一个澳大利亚的客户（他本身在中国有合作很久的工厂，或许在工厂有股份），他之前有说过我们仿他产品。

他来到工厂也说要看那个产品，我们当然说没做了。

但他总是问我们，在当地市场有哪些客人在合作。我们就借口说，公司秘密不便透露，但他就是揪着不放。

说一定要知道是哪些客人和我们买，他就知道对方的定价标准，他就可以知道产品在当地有没有很大潜力。

说只要把当地客人告诉他，他就下单。我在网上随便找了 2-3 个客户告诉他。

我们怀疑他不是真的买货，他本身有合作很久的工厂，为什么找我们要？

或者他只是来套信息，或者找证据证明我们仿了他的产品。你看怎么去验证他意图呢?

02我的建议

我觉得，你没有必要去随便找客户告诉他。

你给了他假的信息，很容易就验证出来，你是在欺骗他。

无论他是不是有可能合作，我觉得这都是没有必要的。

因为客户的情况你并不了解，在工厂有股份这种事情或许我们会猜测猜测，但毕竟外国人入股中国的公司还是有很多不便。

所以我们宁愿相信，他跟工厂合作的时间挺久，关系应该还不错。

但现在什么情况我们并不清楚。

比如，他开始对现在合作的工厂越来越不满意，这几年质量在走下坡路，他的客户的投诉和负面反馈越来越多。

又或者可能之前合作很久的工厂，现在打算经营别的品类，重心已经不放在他的产品上。

虽然之前他知道你们在仿他的产品，但还是想亲眼看看到底仿成了什么样子，质量如何？工艺如何？

在他的市场是否已经跟一些客户有了合作，合作的怎么样？

可能他会很好奇，或许通过和你们接触和沟通，有可能合作起来。

所以他的真实意图我们并不清楚，也有可能完全不是这样，他只是想套取信息。

所以我认为这件事情，可以这样处理。

你可以说，我现在没有做这产品。你可以提供你的产品，我们来打样，如果你愿意合作，我们愿意给你打样。

我们在澳大利亚你的当地，目前暂时没有参考客户提供给你。

然后看他怎么说，我认为没有什么可以验证他的意图，只有跟这个人打交道，慢慢地了解他的信息和情况，才能知道。

03学员提问

我是一个小 SOHO，最近我用 cold call+邮件开发的方式联系上了一家还不错的美国公司。

客人对我印象很好，刚好手上有个项目，第一单就要走两个柜，报了价格，客人也寄样板过来，准备开模。

本来今天晚上我准备等客人确认费用没问题，就做 PI 给他付开模费的时候。

客人给我发了一封邮件，让我提供美国其他的合作客户作为参考。

大半夜的我睡不着了，不知道怎么回复得好，赶紧来求助 SAM 老师。

客人很明显是担心我们公司，因为是第一次合作。

而我因为带孩子中断了好几年的业务，手上有美国客人合作的记录也是 2017 年的散货小单。

我不知道要怎么回答客人的问题，才会让他放心地付开模费给我。进而拿下他的订单，好着急！

04我的建议

实话实说喽，你没有客户就说没有，有就说有啊。

他们要想知道客人具体信息，就以商业机密拒绝。

如果想判断你们是不是有美国客户的经验，如果有客户就给海运提单，把收件人的信息给 PS 遮盖掉。

如果没有，你就把你对这个产品出口美国所需要达到的要求，复述给客户让他知道，你是了解这个需求并可以达成的就行。

我们虽然说做事要多看几步，那是做好各种准备和对策，但实际的操作还是得一步一步来的。

比如客户问你这个，你没有客户，那你可以老实说这个市场我们目前还没有合作的客户。

然后提问他问这个的原因，是担心有竞争对手还是怎样？

让他确实告诉你他真正的意图，然后再做下面的回答

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