作者 | talk君
作为抖音电商上交个朋友直播间的主播，朱萧木在本次演讲中分享了自己通过抖音电商披荆斩棘逆袭人生，最终从至暗走向高光时刻的经历。
交个朋友直播间的小伙伴一直戏称公司就是“夜总会”，不但夜里总开会，还老有人Cosplay。朱萧木除了每天选品、谈价、了解卖点到凌晨，还经常得在直播带货时“饰演”代驾小哥、宋代酒保、嘻哈歌手、健身达人等各种全然不同的角色。
就是这样一个“十八般武艺，样样都能用上”的抖音电商直播间，创造出了40分钟售罄10000斤铁棍山药、1分钟卖出20万片牛排等多个令人不可思议的销量奇迹。
今天talk君要跟大家分享一刻talks讲者、交个朋友直播间主播——朱萧木的演讲。作为抖音电商上交个朋友直播间的主播，朱萧木在本次演讲中分享了自己通过抖音电商披荆斩棘逆袭人生，最终从至暗走向高光时刻的经历。从国外求学到回国创业、从锤科到交个朋友，变革、挑战、孤独、颠覆无处不在。
一刻讲者
朱萧木
交个朋友直播间主播
“如果你的品不够好、如果你的运营不够好、如果你不会卖，如果你不能给用户最好的体验，你就是不行”
#文字略有删减，建议观看视频
看大家很羞涩，想鼓不敢鼓，还是可以鼓的。各位朋友好，今天就我来打一个头阵，跟大家讲一讲，我演讲题目是：《人生就是一场直播，可以暂时离开，但不能停播》我叫朱萧木，首先讲一讲这些年都干了啥？我是一个这么样一个人，我最早是在美国做建筑师的，后来因为罗老师的感召，回来跟他一块做手机。最近我看了好多抖音上有一些段子，还有一些文章在写我，终于有人开始报道我了。说罗永浩背后的男人你们都忽略了，一般成功的男人背后都是女人 ，说到我就是男人背后的男人。但他有一个点说得特别奇怪，他说朱萧木当年为了和老罗一块回国创业，毅然放弃作为建筑师的什么什么优厚的待遇，和什么丰富的什么，我一听我都炸了，从这个开始我才知道，很多历史上传说的东西其实都是假的，我当时就是一个助理建筑师，每天都在事务所里画一些楼道、厕所这些东西，赚得很少，我还是一个非常理智的人，我是当时看到国内的整个互联网行业、电子制造业，滚滚红尘，风起云涌。所以我在跟老罗聊了以后，我才准备回国的。
这个地方是第一次我要说，我不是一个没有那么疯，还是一个很理智的人。所以最早我是做建筑师，但是罗老师决定做手机，我就跟他联系一下，我就回国了，然后我大概做了7、8年的手机，就是那个叫锤子手机的，那整个的故事，很多人也都知道了，后来就、这个手机完了以后，我就出来做了一个电子烟，叫做FLOW 福禄，那这电子烟做得挺好，也是一开始风起云涌，但是首先是在前年年末的时候，线上的售卖被禁止了，这个我们也都很理解，然后在去年年初的时候，线下的售卖也废了，为啥？疫情到了，那会儿就是感觉“叫天天不应、叫地地不灵”，很少有行业是这样的，线上也不让你做，线下也做不了，那么有没有线中，各位，就没有这个东西。所以当时就就完全不行了，彻底废掉了，就在想该怎么办，正在这个时候，罗老师，我们的这个老大哥又来找我，我记得那个是去年年初 2月份，天寒地冻，比现在冷多了，当时还是疫情非常弥漫的一个时候，商业场所室内都不让开，把我叫出来，他、李军、我3个人冻得鼻涕哈拉的，在一个饭馆的外面的阳台上，冬天不会有人在阳台上吃饭，但那会就是疫情完全就不行了，3个人戴着口罩，在那个阳台上，老罗就跟我说“萧木，你有没有兴趣咱们再一块搞一把。”我说“搞什么？”他说“搞直播电商”，他说“你有没有看见过？”我说“我从来不看直播电商”，我说“为什么要做这件事情？”，在这个之前我要说，我对罗老师是特别信任的。这句话是之前我参加一个采访以后，流传得最广的，就叫“他卖纸尿裤，我就去跟着卖纸尿裤”，这个缘起是这样的，当时我是从建筑师转行做手机，很多人不理解，说你怎么能转这么大一个行，我为了告诉大家，我这个转行是基于信任老罗这个人我才转行，所以我打了一个比方，当时就是随便说的这么一句话叫“他卖纸尿裤，我就去跟着卖纸尿裤”，但是没有想到，所以各位真的是flag不能随便立，一语成谶。在我说了这句话的10年之后，在大概去年年底的时候，我第一次跟着他一块卖了纸尿裤，就在我们那个直播间，而且效果还挺好，这个就是我当时被传的最多的一句话。
所以我是非常信任他这个人，我才来跟他搞手机，但是手机这件事完了以后，又准备搞电商直播。那我就说，我对这个行业我一点都看不上，说实话我看不上，我企业家CEO，然后你说让我去当网红，还是一个助理网红，就是他是网红，我是助理网红。你说让我跟你一块卖东西，说这个卖纸尿裤，这是一句豪言壮语，但我真的不能卖。然后他又说“萧木，你这就不懂了，这个是一次创新，是从人找货，到货找人，电商上的一次创新。”我说“什么意思”？他给我举个例子，他说直播电商之前，你如果想在电商上买一个东西，你要先知道这个东西 对吧，你不可能不知道这个东西就去搜。你就是先知道一个东西，再上网打字、搜索、找出来那么多个，你比哪个好你才能买，这是以前的一个逻辑。但现在直播不一样了，你就是看这个直播，你就喜欢这个主播，你就想听他叨逼叨，但是听着听着，他给你介绍了一个新东西，他当时举的那个例子就是发热眼罩，我以前都没听说过发热眼罩，他说不但你没听说过，很多人也都没听说，但是就是因为某平台的某个主播，他开始卖了这个，很多人在这辈子这一分钟之前根本就没听说过“发热眼罩”的前提之下，下一分钟，好几百万人买了这个眼罩，他说你说这个好不好，这个能让很多人发现自己真实的需求是什么，产生需求，就是说以前的需求是人是自己产生的，现在你居然能通过一种电商手段，让他去产生这种需求。你说这个厉不厉害，当时我就觉得很有意思，完全可以试一把，而且还能赚钱。
各位，什么样的人适合当主播？家里穷、欠了债、眼睛里头放绿光的那种，就特别特别适合当主播，你们都不是吗？对，你们都是富二代创业。真的就是这样，我当时就这情况，当时实在不行了，觉得直播应该是一条道路，应该可以拼一把，就是觉得要救公司，然后就跟罗老师第一次开了这个直播，我来讲讲第一次直播啥感觉，就是我跟罗老师第一次直播，在抖音，是去年的4月1号，当时我个人认为是一个怎么讲，万人空巷的一个程度。我问一下现场观众，有多少人看过那场直播？4月1号，都看过，咱们这个是不是还直播，咱们这个节目是直播出去的吗？来，弹幕上打起来，看过这场直播的打“看过”。当时是一场特别夸张的直播，我觉得做直播电商的人肯定会有感觉，300万在线。朋友们，就是你做那场直播的时候，你上面那个角的那个人数，我们现在都1、2万是吧，现在是这样的，直播里头我们看，就是几十个人直播看，就正常情况下；几百人在看那个直播，就是个主播了；1000人以上就大主播，商业大主播；3000人，就我现在那个小直播间，3000、5000人，就行业头部；1万人就明星；2、3万人就是刷人了，人多就很夸张，你知道我们当时第一次4月1号300万人在线，而且我们都没有这个感觉，就是我们当时浪费到什么程度？播到晚上23点准时下播，200人下播，我疯了当时，就当时我记得那个盛况到什么程度？我在另一个平台，就是新什么什么浪什么微什么博，就我个人的名字上了3次热搜，你知道现在在那个什么博上热搜，就你不出轨，你都很难上热搜，但我一没出轨，二没怎么样，一个晚上上了3次，都在问朱萧木是谁？就当时就是这个情况，就是特别疯狂的一次流量的暴涨，当天晚上卖了一个多亿，现在看起来，就这个流量卖1个多亿，就是什么呀？就是事故，是吧。
但当时真的是第一次卖，我们当时第一次卖，直播之前准备了大概一个多月时间，现在我们几乎做到每天直播，每天直播主播就准备个几个小时就行了，当时为了一场2个小时还是3个小时，我忘了，准备了1个多月到2个月，要把每个词都背下来，每件产品来回来去的看，我们当时做直播，我们是按照我们之前锤子科技，就是卖手机做发布会的打法去做的直播，但现在看起来仍然是非常的幼稚，拿一个什么KT板就上了，然后讲也不会讲，他也腼腆，我也扭捏，两个人上了一个产品，想了半天要不上架吧，那就上架，那大家买一买吧，就不知道该怎么卖这件事，随着整个的这个慢慢慢慢、慢慢慢慢滚，才越来越好。
但是我在这要说的一件事，也是我对抖音电商的一个真正的一个看法，就这件事根本就没有护城河，没法吃老本。我们当时是300万，现在多少，一路的下降，我觉得这也没什么，这很正常，因为当时是一个话题人物，做的一个话题领域，或者是一个争议人物，做的一个争议领域，所以所有人都来看。但那个开创了整个抖音电商，后来直播电商的一个开始，越来越多的主播进来，越来越大的流量进来，越来越多的厂商进来，然后就慢慢分化、慢慢分化，斗争越来越激烈，竞争越来越白热化，这块作为一个直播间的主播，我们从自己的心里想，我当然希望我以后每次直播都是300万人在线，但是我个人认为抖音电商这点是非常好的，为什么？因为如果连我们都没有护城河，如果连我们都没法吃老本，意思就是人人都有机会，抖音电商时刻在变，这个东西可以鼓掌，可以鼓掌，你们都是抖音的吗？行吧，鼓吧。
我觉得这个意思就是说，当你说一个公司老变的时候，不一定是好话，但我说抖音电商老变的时候，是一个特别好的事。不断有新的功能增加，不断有新的规则增加，我们不断受到各种各样的惩罚，之前能说的后来不让说了，这就是一个慢慢正规化的过程，它能够让一个头部的大流量，你说你行，你流量，你网红，你大咖，那你又怎么样？如果你的品不够好、如果你的运营不够好、如果你不会卖，如果你不能给用户最好的体验，你就是不行。
我们这一路看过来，有多少明星直播就一场、垮了、没了；有多少达人直播就一场没了；这就是因为，我觉得抖音电商这点真的特别好，它看中的根本就不是流量怎么样，它看中的是，你是不是真能把这件事情做好，于是我们也一直在一直在进化，因为我们认为直播不是风口，是趋势。我就直接说一件最简单的一件事，首先我要说的是为什么我以前不看直播，后来我做直播了之后，电子烟也没问题了，为什么你还要继续做直播，我觉得这是一个特别大的趋势。为什么？我个人我身上这件衬衫、我的这条裤子、我的鞋、我的袜子、内裤、内裤就不看了，全身上下都是在我直播间买的，不仅仅是我，我妈，我现在每次回她家，她给我做的吃的、用的那个洗发水、洗手液、都是在我们直播间买的，我后来就发现直播这件事不仅仅是对年轻人特别好，这是让我感动，让我觉得这份事业，我要继续做下去的一个很大的原因。
我现在在做一个酒水类的直播间，你说酒水的直播间，不是老年人会少一些，特别是老年的女性。有一次就在上上周，我讲着讲着来了一个阿姨，我们一般年轻人打那个弹幕，打出来字都特别少，都特别惜字如金，很多人就打一个1，然后扣1就打一个1。老年人不这样他打一堆字，她说那个“萧木，她叫我萧木，特开心，她说萧木，阿姨刚才看到了你卖的一个品，我进来的时候你已经讲的差不多了，我现在想买了送人，你能再给我讲一讲吗？”我当时眼泪都快出来了，我在那直播间当时正在讲一个补贴品，正准备大肆发补贴呢，我说去他的，别讲了，把那个酒再给我弄上来，我来给这位阿姨再讲一遍，因为为什么呢？是这样的老年人特别是我从我爸我妈身上观察到了其实他用电商是很费劲的，你要打字，然后你打字进去好开始了，满减、领券、你会不会用？什么定向、什么爆破，什么这个那个非常难，而且他光打字就很难，他上那个就很难，他找东西就很难，但是直播电商真的是一个特别容易让老年人买东西的地方。我特别建议各位回家给自己爹妈，就是绑定一个账号，绑定一个地址就完了，他晚上，你说看那些弱智电视剧也是看，你还不如看直播嘻嘻哈哈的，也跟着他一块大闺女、小伙子，长得又俊，特别是我们直播间长得又帅、特别有意思，陪伴着他一块说话。而且你说老年人以前看那些电视购物，我天哪，很多就是很骗人的，但在我们直播间不是国潮的新锐、就是国际的大牌，质量保证、价格保证。而且他们看的时候根本就不用搜索、不用打字，然后大闺女、小伙子，给你讲到什么你觉得好，一点，点进去就买了，第二天、第三天直接就寄到家里了，我真的是非常感动，就这对老年人、中老年人太合适了，所以我认为这个直播，绝对不是风口，是一个趋势。
于是我们就从去年冻得鼻涕哈拉开始决定一块干这个，4月1号开始干，干到今天整个这个公司做了5000多个品牌，做了25000多个产品，就经过我手，我讲过的产品就1万多个，然后我们做了10万个SKU，和100亿的GMV。就从当年到现在了，抖音非常残酷，我们不好好弄还是会掉队的，于是我们又干了很多很多事情。比如说就这我个人，你们看都不像我，但是确实是我，在做Cosplay，就整个直播间进来以后，就在耍，就是为了吸引大家的这个目光，卖了很多东西，然后我们增加了频次和时长，现在交个朋友直播间，如果你们搜罗永浩这三个字去看的话，任何时间段去看居然都在直播，这个就太吓人了，我们前一段还是7乘以24小时，凌晨也不至于，太劳民伤财了，现在基本上是除了凌晨那段时间全都在播。
最后一个我要讲的是，发一个小小的广告。我在经历了上面这些事情以后，在这个大直播间跟大家患难与共以后，我们开始做垂类的直播间了，我个人就是重新再创一次业，还是这个公司下面，但是公司内重新再创一次业，我又跑出来做了一个交个朋友之酒水食品直播间，这个也是大家可以搜一下加个关注。这个直播间或者说我做直播这么久，又做到这个垂类直播间，我个人感受最深的一点是什么？就是做直播间这个生意，高科技的东西很多，什么各种各样的流量、投流、什么用福袋，各种各样的套路也很多，然后各种各样的方法非常多，这是一个很高科技很潮流的行业，但说到最后只有一个词是最重要的，就是信赖 。信赖，从罗老师这个直播间，我们一开始直播的时候很幼稚，上来就说一个价格说错了，说低了，就本来比如说100块钱，我们说90就上，然后全场去赔20~30万，200~300万的赔，我记得最厉害的一次，上百万的这个赔付，奠定了这个信赖的基础。所以一直到现在令很多电商人都很羡慕的是罗老师的直播间，罗老师不去，照样卖得非常好。这也是我和各位电商人，如果我只能分享一件事，我就只分享这件事，如果做不好信赖这一点，还是有可能慢慢就沉没在历史的长河之中，但是只要你做好信赖，一样就能做下去。最后欢迎各位看看我们，交个朋友之酒水食品直播间，我们也是用好的产品、好的服务，给各位带来的价值，来做到这个信赖。谢谢各位。
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