编者按：

汪君尊（Royal Reed），一个在新西兰法律界为所熟知的名字。 从业20多年，她成为了当地知名的出庭律师。 在以白人律师为主导的新西兰，一位华裔女性、外来移民，做到如此，可谓凤毛麟角。 16年前，她创立了皇家律师事务所，经过不懈的努力，皇家已经成为新西兰移民社群中最富盛名的律所。 去年，新西兰规模最大、资历最老的律所Meredith Connell，也向她抛出了橄榄枝。 这次成功的并购，很大程度归功于皇家律师事务所的品牌影响力，和出色的律师团队管理。 今天，汪律师将分享她在一个华人处于「弱势」的环境下，如何一步步成功打造律所品牌及影响力。 希望大家能从海外同行的经历中，获得一些新的想法。

找到「痛点」的重要性

21年前，新西兰的出庭律师都是白人男性，女律师相当少，更不用说亚裔女律师了。

还记得第一次戴上律师帽出庭，我还是一个子小小、满脸稚气的女生。

法官看到这样一个华人小女生，便自然认为我是律助，并没有准备开始，直到我开口告知他才反应过来。

这只是对于华人群体在法律界不被重视的一个小例子，西方法律界对华人的忽视还体现在很多方面，比如，在为华人提供的法律服务上。

华人在海外打官司有一个硬伤，那就是语言。

华人移民不可避免地面临着法律风险，但文化、语言背景不同所造成的交流障碍，让他们很难得到法律保障。

可纵观当时的新西兰，没有一间律所是专门为华人服务的。

而当地华人移民也养成了一种习惯，一旦认为自己的案件严重，会更愿意花大钱找有名的洋人律师。

他们以为只要有大律师出面，打官司就十拿九稳。

然而，一个诉讼官司是否能打赢，能否得到大律师的有效代言，问题是否能得到妥善解决，还是要取决于当事人的证据，以及他们的表达与沟通。

如果英文不好，和律师的沟通不顺畅，外来移民在新西兰打官司会面临更高的败诉的风险。

16年前，还是律师的我，便发现了这一痛点。于是我便开始思考，如何克服这个痛点，让华人打官司不因为语言而吃亏。

有了痛点，就有了解决方法。

了解你的目标客户

要建立律所品牌，要先了解你的目标客户。

这句话也许有些老生常谈，但却是最核心的关键点。

在新西兰，华人和洋人在面对纠纷和法律问题采取的方式上，可谓千差万别。

在过去20多年的经验，我发现了华人在处理法律问题有三个特点。

首先，“忍一忍”，“拖一拖”是华人的习惯。

在新西兰，很多华人离婚、或是暴力事件的案件，因为没有及时处理，便让当事人处于更劣势地位。

华人碰到不开心或委屈的事情，通常会选择回避的态度，把事情先搁置一边，这样很容易将一个原本很快就能解决的官司延后一年。

但在西方文化看来，这种应对方式会被理解成你好像已经接受了现实，或被误解为正在发生的法律问题并没有产生太多影响。

第二点是华人非常讲面子，讲礼貌，不喜欢撕破脸。

即便再不喜欢一个人，都可以在节日发祝福信息，甚至给对方送礼物。

可这种行为在西方社会，会被理解为没有任何不满，甚至有可能会被当作证据。

第三点，华人对法律的认识时十分欠缺的。

20年前的新西兰，华人普遍不懂法。不知道什么时候寻求法律帮助，不知道如何保留证据，不知道自己有没有违法。

在掌握了这三个点后，我便开始有针对性地建立自己的律所品牌文化。

品牌打造成为制胜点

很多律所的认为，品牌和市场不需要特意打造。

他们觉得只要有权威、有能力的律师和服务，律所就不用愁没有生意，这一点我并不认同。

酒香也怕巷子深。在如今竞争激烈，流量制胜的年代，必要的品牌打造和市场宣传，才是吸引案源和转化的制胜点。

皇家律师事务所，是新西兰第一个用华语免费普法的律师事务所。

当时同行都很不屑，免费普法在他们看来是吃力不讨好的事情。但我们觉得，这是我们做过最低成本，高回报，且正确的长线投资。

最忙的时候，我们一年会做50场普法活动，每周都跑不同的城市。

随着华语广播在当地兴起，我们开始在当时最受欢迎的塞车时间段，分享法律知识，给节目起名叫做《给我你的难题》，后来我们也会在电视节目上投放广告。

这些市场活动不能立即转化，收获新客户，但我们收获了律师事务所的品牌力和建立了一张我的专家人脉网。

我去的 很多活动都是银行，房产，创业组织等相关的活动， 通过认识这些活动的专家，他们成为了我的品牌倡导者。

每当他们的客户需要法律帮忙，皇家律师事务所就是他们想到的第一个名字。

如 今我们也尝试做KOL，包括在法律先生这样优秀的平台投稿，还有 小红书，抖音等做普法的工作。

虽然时代不一样了，但本质都是一样，免费普法对于律所来说，是一个低成本，但很有效的加强品牌力和拓展专家人脉的好方法。

找到你的「why」

并让所有人知道

有一个很有意思的说法：中国人往往出国后更爱国。

这句话说的没错， 当皇家律所选logo的时候， 我毫不犹豫地选择了以印章的形式呈现，是希望能把中国文化和爱国情怀注入我的品牌里。

印章篆刻作为中国的一项民族传统艺术，已经有了几千年的历史。

我认为印章可以很好地表达皇家律所对法律的敬畏和对中国文化的传承，同时也向华人移民传递一个信息：

我们充分理解你的文化和语言，我们为能帮助到华人客户而自豪。

这句话并不是一句空话，这是皇家律师事务所的「why」。

我们时常会安排与中国文化相关的团建活动，生活在异国他乡，和中国文化相关的团建活动往往能引起大家的共鸣。

我的员工也都发自内心相信这句话，因此，他们提供的服务是富有共情力的，是由心而发的想要助人，客户也会感受到这份心意，从而更欣赏我们的服务。

这种团队文化的构建，「why」的传播是品牌力构建的内核。

永远不要停止脚步

在皇家律师事务所成立之后，也有很多华人律所陆续开设，甚至有直接照抄我们logo和slogan。

作为市场的开拓者，想要维持领先地位，需要做到两点。

第一，继续加强自己的专业技能。

加强专业技能很容易理解，作为服务型行业，专业能力是硬指标，只有在这个前提下才可以建立好的口碑。

第二，一定要勇敢拥抱新事物。

作为一个较传统的行业，很多律所拒绝和科技接轨。 但事实上，科技的确可以有效地提升律师工作的效率。

介于按时计费的原因，很多律师选择不使用这些软件，可这是注定会被淘汰的。

如今的消费者和以往大相径庭，千禧一代的消费者很注重效率和质量。如果你的律师所很有科技感，很前卫，反而会更讨这群消费者的喜欢。

中国在法律科技领域在全球是最创新的，已经有了线上开庭和云法院的概念。

但是在西方国家，这些领域还没有被开发，很多软件的使用体验都不是很友好。我相信在法律科技领域，西方国家有可以挖掘的机会和潜能。

最后我想说，品牌是一家律所品质、形象、文化、内涵、个性的集中体现，承载的是公众对律所及产品的信任。

只有将品牌独特的个性和核心价值进行推广和传播，以一种始终如一的形式将品牌与客户的精神世界连接起来，才能在他们心中得到一个深刻的印象和独特的位置。

在这个过程中，我觉得有两点很重要：一是清晰，清晰传达品牌的使命和愿景，建所的初衷，与每个律师的独特的价值主张。

二是一致性，一致的品牌会为客户带来安全感。如果一间律所始终如一地告诉我同样的事情，那么我更有可能对你产生信任感。

如果你还想和汪律深入探讨更多法律行业的品牌力的话题，