谈判,可以说是一场基于信息的博弈。其中有一方掌握了更全面、更充分的信息,就会在谈判过程中占有巨大的经营状况、信息记录、财务健康度、市场声誉,还有谈判代表个人的风格、喜好、权限范围......
谈判开局的6个技巧,分享给大家:
技巧一:开出超出自己预期的条件
在谈判开始的时候,一定要避免先提出自己的条件,如果一定要提,提出的条件一定要超出自己的预期。我们为什么要在谈判时,提出超出预期的条件呢?
技巧二:永远不要接受第一次报价
对方的第一次报价,里面含有“水分”可能性非常高,而且这种报价里面还有一种“试探”意味在里面。
技巧三:学会感到意外
我们要学会:在任何时候,在收到对方的报价时,都要表现出大吃一惊的样子。我在前面说过,对方在进行报价时,其实饱含着“试探”的味道。如果,你接收到对方的报价时,表现得很平淡。那么,在接下来的谈判中,对方就会死死地咬住这一点,不放松。这就会让你在谈判中处于被动的位置。
如果,我们在收到对方的报价时,表现出“大吃一惊”的样子。对方就可能在价格方面进行一定程度的让步。所以,我们要学会,在收到对方提出的任何“价格”也好,“条件”也罢,一定要表现出意外的样子。
技巧四:避免对抗性谈判
在刚开始谈判的时候,就能给整个谈判奠定基调。对方会从你的语言中,判断出你是否有“双赢”的意愿,还是竭尽全力,只为己方争取利益。特别是双方观点不一致、有分歧时,就是观察对方意愿的最好时机。
那么当我们和对方的观点不一致的时候、出现分歧的时候,我们该怎么做呢?这里推荐一个策略----“先同意,再反驳”。这个策略,能让我们既考虑了对方的“感受”,也能表达自己的观点。
举个例子:
当你的儿子,坚持一定要买某个玩具的时候。而你又认为这个玩具,不应当买。这个时候,你就可以对他这样说:爸爸很能理解你现在的心情,你好不容易,看上一个自己的喜欢的玩具,肯定希望马上就能买回家。但是家里的玩具已经很多了,每次玩完,都没有被收拾好。你看这样好吗?咱们今天先回家,如果这一个星期你都能在玩完玩具后,自己收拾整齐。如果下个星期,你还想要这个玩具,我们就把它买回家,你认为怎么样?
上面这个例子,就使用“先同意,再反驳”的策略。既维护儿子的感受,又很好地提出了自己的需求,更能进一步培养他的自理能力。
技巧五:不情愿的买家和卖家
这个技巧能让你在谈判前,就能压缩对方的谈判空间。什么意思呢?就是说,如果你使用这个策略,对方看到你的不情愿的样子,就不会把价格提得很高或压得很低,至多能压缩近一半左右。使用这个策略时,有一点需要注意:表情和语言一定要一致。千万不能嘴上说着不可以,脸上却笑开了花。否则就会导致这个策略的效果大打折扣。
技巧六:钳子策略
这个策略使用起来,非常简单。就是在对方报价或还价后,对对方说:“你一定可以给我一个更好的价格!”,然后保持沉默,等待对方的答复。如果对方用这个策略来对你,怎么应对呢?你只要问对方“什么是更好的价格?”,让对方先报出自己的条件。
谈判就是知己知彼,做足功课。好的谈判开局需要做到:
1.狮子大开口。
2.吃惊大开口。
3.假装大开口。
处世哲学
成功是一个不断积累和吸取的的过程,自己是梧桐树,方能引来凤凰;自己是大海,方能聚百川;只有自己修炼好了,才会吸引能人来。----胡云篁
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