文 | Tess
公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
01 案例1
去年十二月给一个土耳其的客户寄了一个语音鼠标样品，到现在快一年了。
昨天和他聊天，发现他和他的同事已经对鼠标产生了依赖。
由此可以判断，把他发展成鼠标新客户的目标很快就能实现了。
02 案例2
昨天，一个在广交会上认识的国外买家E向我发出了参加他们供应商晚宴的邀请。
我觉得E只是在展会上买了样品，严格意义上来讲，我还不是他的合作伙伴。但他不这么认为。
从第99届到130届，我连续参加了32届广交会，第一次遇到这种情况。
从客户的态度上可以看出，虽然他现在还没有给正式的订单，只是买了几个样品，未来的合作可能还是很大的。
至少，在他的潜意识里，我已经是他的供应商了，要不然也不会只在展会上见过一面，就邀请我参加他们的VIP供应商晚宴。
03感悟
这两个案例告诉我们，在开发客户的时候，有三点很重要。
1.让客户对产品深度认可。
客户对产品深度认可的具体表现，就是对产品的依赖性。
依赖性产生之后，无需再向他们讲解产品的优势，客户会自发地帮你把产品推出去，成为你在目标市场的免费业务员。
2.要对自己的产品有正确的认知。
传统的开发客户的方式是先要把产品资料寄给客户。
参展的时候，很多公司都会把产品资料印刷成目录册，或者彩页分发给前来咨询的潜在客户。
包括这次参加广交会，我是没有印彩页的。
我很清楚，智能语音鼠标是一款从无到有的体验型新品，单纯靠发资料或语言讲解，很难达到预期效果。
所以，在认清产品的本质后，在开发客户的时候，第一选项是先和客户取得联系，然后寄样品给客户试用。
因为我知道，如果客户不坐下来试用产品，只是发彩页给他，基本没有成单的可能。
3.要有耐心
很多人都幻想一夜暴富，却不知，一蹴而就的东西不会长久。所有的东西，来得快，去得也快。
这是规律，谁也破不了。
所以，在开发客户的时候，我有足够的耐心去跟进客户。特别是前期，致力于解决客户提出的任何问题。
只有在前期把问题完美解决了，才能为后续合作的顺利开展打下良好的基础。
有不少业务员耐心不够，跟进客户只跟进了两三个月，配合客户做了一些基础性工作，看客户还没下单便会丧失耐心，或者对客户丧失兴趣。
这样的工作态度是不可取的。
在跟进客户的时候，一定要做好随访。就如我把语音鼠标寄给客户之后，一定会定期跟进。
说到跟进，方式有很多种，有时候可以写邮件，有时候可以在聊天的时候提一下。
鉴于智能语音鼠标的特殊性，我倾向于在跟客户聊天的时候问一下他们的使用情况。因为聊天场景恰好就是语音鼠标的使用场景。
随访是非常要有技术含量的，一旦做不好就会给客户造成被骚扰的感觉。
如何跟进好客户，让客户觉得没有被骚扰，这是一门技术活。
我以前在文章中写道，大家感兴趣可以再去看一下。（相关阅读：自查一下，自己是在跟进客户，还是在骚扰客户
广交会之后，那些来自欧美市场的大客户最近越来越活跃，比我还积极。
估计是在国内市场找了一遍，除了TESS GIFT，没有其他选项了。
他们想抢先占领市场，攫取第一桶金，当然要比拼速度了。
森森觉得距离年销售额100亿又近了一步
毕竟，兼具了传统鼠标功能、有有自己独特功能的智能语音鼠标，若能代替传统鼠标，成为职场人士必备的办公用品，全世界的市场无限大哈！
最后说一句：
如果你自己能变成“毒品”，让客户对你上瘾，你和客户的合作关系一定很稳定，订单也会源源不断。
这也是我最近悟出来的门道，或许，销售行业最顶级的业务员是“毒品型”业务员，客户一旦接触，便会无法自拔。
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