文｜倪毓平

编辑｜孙月

买不买保险，这是个问题。

对于北京90后白领苏淼来说，最近半个月，她频繁看到保险产品停售的消息。朋友圈中，“今晚下架"“买入的最佳时机”的煽情描述，令苏淼有些心动。"保险中介几乎是实时播报什么产品又下架了，这让我觉得，好像稍不留神就错过了好多该买的保险产品。”苏淼告诉《财经天下》周刊。

事实上，保险产品的密集下架并非传言。10月，银保监会发布通知，对互联网人身保险业务进行规范，一批不符合要求的保险产品将进行整改或停售。

“炒停售”风潮再起，这种现象在此前已经发生过多次，每次都是由于监管政策的变化，而被保险销售人员“借机”营销。

而这次，“错过”还是“过错”，又成为摆在保险消费者面前的一道选择题。

“炒停售”风潮再起

70天倒计时，互联网保险“惊起一滩鸥鹭”。

10月22日，银保监会发布《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（下称“通知”），对保险公司经营的互联网人身保险业务提出经营要求，不满足相关条件的，不得开展互联网人身保险业务。

（图片来源：银保监会官网）

通知规定，对已经开展互联网人身保险业务的，银保监会给予过渡期：在充分评估、做好预案的前提下，相关保险公司推进存量互联网人身保险业务整改，并于2021年12月31日前全面符合通知各项要求。

这意味着，留给保险公司整改的时间约为70天。2022年1月1日，不符合监管规定的产品和险企将退出互联网渠道。

最后的“窗口期”给了保险产品“炒停售”的机会。苏淼展示了她的公众号推送信息，在这一政策发布后不久，关于保险产品停售的各类消息多了起来。

以信美人寿为例。11月15日，已有保险中介发布消息称，信美人寿的某款产品将按照两个时间节点的较早一项下架：2021年11月30日23点；自2021年11月16日零时起，累计投保和加保规模保费达到5000万元后即时关闭。

而仅仅一天之后，11月16日，“由于5000万保费额度在昨晚就满了，信美人寿的该款产品投保入口直接关闭”，保险中介发布了反馈信息。

“停售的消息多少也会刺激到市场”，一名保险中介从业者承认，“消费者会抱着‘占坑’心理，毕竟年金险、增额终身寿险等产品也是资产配置的重要手段。”

这些“炒停售”的产品多来自于中小险企。根据一些媒体的粗略统计，弘康人寿、横琴人寿、中荷人寿、渤海人寿、海保人寿等多家保险公司的产品都在下架的列表中。“光速下架！”“最后的狂欢”“再不买就涨价？”的表述背后，折射了新规下产品的调整焦虑。

从市场反应来看，这些即将下架的产品多集中在年金险、增额终身寿险等具有理财性质的险种中，部分险企的重疾险等保障型产品也有所涉及。

上述保险中介从业者表示，此前卖得好的互联网产品基本上都是由中小保险公司开发的“储蓄保险”，而此次通知中，对保险公司的偿付能力、责任准备金、产品类型都作出了限定，相当部分的中小险企或多或少不符合监管要求。也因此，一大批年金类、增额寿险等产品更为集中地受到了新规影响。

根据银保监会此次发布的通知，保险公司在互联网渠道中的销售应满足相应要求，即，连续四个季度综合偿付能力充足率达到120%，核心偿付能力不低于75%；连续四个季度风险综合评级在B类及以上；连续四个季度责任准备金覆盖率高于100%；公司治理评估为C级（合格）及以上，还有银保监会规定的其他条件。产品类型也将限定在意外险、健康险（除护理险）、定期寿险等险种。

而如果险企想要申请审批或使用新备案十年期以上的普通人寿保险（除定期寿险）和普通型年金保险，则需要满足更为严格的审核：连续四个季度综合偿付能力充足率达150%、核心偿付能力不低于100%；连续四个季度偿付能力溢额超过30亿元，风险综合评级也要在连续四个季度或两年内六个季度达到A类以上。同时还要求，上年度未因互联网保险业务经营受到重大行政处罚，公司治理评估为B级（良好）及以上。

申宏万源研报指出，根据2021年第三季度偿付能力报告，满足“高阶需求”的险企约为22家，分别为平安人寿、中国人寿、泰康人寿、太保寿、新华人寿、太平人寿、人保寿、友邦人寿、阳光人寿、民生人寿、国华人寿、中美联泰、中信保诚、招商信诺、中宏人寿、工银安盛、交银人寿、恒安标准、中英人寿、长城人寿、光大永明人寿、同方全球人寿。

这也就意味着，多数中小险企将对产品进行重新调整，或完全退出互联网市场。从长期来看，互联网保险市场迎来“洗牌期”。“对互联网人身保险的相关经营规范，归根到底取决于保险公司长期稳健经营的能力，从这个角度来看，无论对于大中小型险企言，都是公平的。不满足‘高阶要求’的中小险企，所能经营的互联网人身险业务受限。”有保险从业者指出。

互联网营销乱象不止

互联网保险迎来强监管，缘于层出不穷的互联网营销乱象。

“近年来,互联网保险发展较快，已成为保险销售的重要渠道之一。由于部分保险机构违规经营、不当创新，互联网渠道投诉激增、竞争无序，严重损害消费者权益，引发社会各界关注。”银保监会相关负责人在答记者问中表示，保护消费者权益，加强和改进互联网人身保险业务监管，规范市场秩序、防范经营风险，正是此次互联网保险新规的初衷。

2020年末，针对安心财险、轻松保经纪、津投经纪、保多多经纪侵害消费者权益的行为，银保监会曾发布通报，指出上述机构在宣传销售短期健康险产品中，存在“首月0元”“首月0.1元”等不实宣传（实际是将首月保费均摊至后期保费），或首月多收保费等问题。

今年夏天，悟空保通过共享单车扫码等方式，使消费者在不知情的情况下发生了投保、并产生扣费。在投诉平台上，关于悟空“销售误导”、“莫名扣款”的投诉多达千条，成为新闻关注的焦点。

而针对这种互联网中普遍存在的“首月0元”“零首付”“免费保障”“抽奖获取”等营销模式，银保监会也愈发从紧趋严，对互联网平台或主体多次开出罚单，其中，不乏百万级别的大额罚单。其中，众安保险因自营网络平台、第三方平台宣传销售页面存在欺骗投保人，编制或提供虚假报告等违法违规行为遭到监管处罚，众安保险及相关负责人合计领罚202万元。

此后，10月和11月，监管系统也两次发布关于防范保险诱导销售的风险提示。

而乱象之下，互联网保险市场野蛮生长。根据中保协发布的数据显示，2020年，互联网人身保险业务累计实现规模保费2110.8亿元，较上年同比增长13.6%。其中，寿险仍是主力险种，占比为55.6%，但较2019年同比下降近10个百分点；年金保险占比为23.2%，较2019年同比上升4个百分点。

互联网保险正在成为保险市场中不可忽视的重要组成部分。基于强化对互联网人身险消费者保护的考虑，在这份通知中，银保监会对保险机构技术能力、运营能力和服务能力提出明确要求，也对互联网中介平台提出了考核要求：保险公司、保险中介机构开展互联网人身保险业务，应具备相应的技术能力、运营能力和服务能力，选择符合互联网渠道特征的人身保险产品上线销售，强化销售过程管理，健全风险管控体系。

慧择奇点保险研究院首席研究员马潇认为，此次通知所体现出的监管思路，均是站在消费者角度，旨在为老百姓提供更实惠的产品、更便捷的服务，真正发挥互联网保险产品“普惠”特点，有效促进互联网保险产品的“普及”。而要求代销互联网人身保险业务的专业中介机构应具备不低于保险公司要求的技术能力、运行能力和服务能力，这也将利好专业互联网保险中介机构的长期发展。

中小险企“弯道超车”的机会还有吗？

曾几何时，发展互联网保险成为中小险企“弯道超车”的机会。与互联网保险渠道一同繁荣起来的，还有作为产品供给方的中小保险公司。它们开发出的一批颇具性价比的“网红产品”，如信泰人寿开发的“超级玛丽系列”、“达尔文系列”等，赢得年轻消费者的青睐，从而快速占领互联网保险市场。

来自中保协发布的《2020年互联网人身保险市场运行情况分析报告》显示，排名前十的保险公司中，平安人寿、中国人寿、太平人寿三家头部险企仅列于第六、七、八位。2020年，中邮人寿取代国华人寿跃居首位，规模保费为380.2亿元，建信人寿、工银安盛人寿位居第三、四位。在这张中小险企更胜一筹的榜单最后，弘康人寿以76亿元规模保费收入收尾，跻身榜单第十位。

以中邮人寿和弘康人寿为例，在产品类型上，理财型产品拉动效应明显：两全保险（分红型）、年金保险、养老保险等理财型险种包揽了中邮人寿原保险保费收入前五位保险产品的席位，它们合计为中邮人寿贡献了93.21%的保费收入；而榜单中末位弘康人寿的前五位保险产品，也仅有一款为重疾险，其余四款保险产品集中在两全保险（分红型）和年金保险。

而渠道方面，弘康人寿2020年年报显示，银保渠道和网销渠道是的主要销售渠道。网销渠道覆盖了水滴平台、支付宝。投连险销售则主要集中在京东平台。

某种程度上，中邮人寿和弘康人寿的产品类型、销售渠道也代表了普遍趋势。前述报告中，2020年，年金类保险占比为23.2%，已成为网销中的第二大险种；而互联网人身险业务，呈现了险企与渠道合作为主、保险公司官网自营为辅的经营模式。

不过，随着新规落地，这些曾“弯道超车”占领市场的中小险企将不得不改变打法——通知中指出，“涉及线上线下融合开展人身保险业务的，不得使用互联网人身保险产品，不得将经营区域扩展至未设立分支机构的地区。”

"新规限制中小险企以低成本的方式进一步通过互联网渠道扩张自身业务规模，分支机构设立重要性愈发提升。"申宏万源证券分析师葛玉翔分析，预计中小险企将从以方面发力：加大意外险、健康险（除护理险）、定期寿险等不受"高阶要求"约束的风险保障类业务的布局，探索与第三方平台的合作，充分发挥互联网渠道在上述业务的优势；加快分支机构申请和合作网点布局；补充资本金以满足监管的"高阶要求"，以实现在全国范围内不设分支机构开展互联网人身保险业务。

不过，马潇认为，通知解决了众多中小保险公司因机构布局不足无法与大公司同场竞技的问题，并为意外险、健康险(除护理险)、定期寿险、十年期及以上普通型人寿保险和十年期及以上普通型年金保险的互联网销售提供了明确的政策基础，坚定了保险行业整体向互联网转型发展的信心。

作为此次满足“高阶要求”的中小险企之一，国华人寿告诉《财经天下》周刊，根据通知中新的要求，目前将报备互联网专属产品，并着力拓展各地区合作机构服务能力，提升线下服务能力要求。

重新加码线下

总体来看，在互联网保险强监管的局面下，加快布局线下团队再次成为中小险企和中介渠道心照不宣的选择。

拥有管理团队经验的周静被“挖角”了。今年年中，她接到前同事的电话，在“闲谈几句”后，前同事热烈邀请周静加入某家互联网保险平台的经纪团队。不过，这个有些“急切”的提议遭到了周静的拒绝。

被周静评价为“很疯狂”的“挖角”行动，是政策影响下，互联网保险中介平台与中小险企加快脚步，拥抱线下的缩影。

今年年中，慧择宣布收购湖北盛世安康保险代理有限公司的控股股权，预计该交易将于2021年底前完成，完成后盛世安康将成为慧择的合并附属公司；水滴保也在探索线下经纪业务，据悉，前中德安联首席渠道官李新祥于今年9月加入水滴保，担任经纪渠道负责人，并发布了"水滴保险经纪2.0战略"。据悉，这是是针对于传统保险经纪人"金字塔团队"发展模式痛点专门设计的两部基本法，分别为"WE计划"和"ME计划"。

国华人寿也已将线下团队建设提上日程。“由于新规抬高了险企通过互联网经营某些人身险产品类型的准入门槛，尤其是对长期储蓄型产品设定了较高的门槛，大多数的中小企业都不能再通过互联网销售该类产品。鉴于此，自建代理人团队是其中一条路径，”国华人寿内部人士透露，“自2019 年下半年起，公司启动个险产销分离工作，鼓励和推动国华原个险营销人员转入子公司华瑞保险销售有限公司，至 2020 年 9 月末，已全部转制至华瑞保险销售有限公司。”

不过，周静对此也有担忧，“互联网销售保险不需要付佣金，就已经节省了一大笔开销，还有房租、人力等各项支出，成本小，不像传统险企负担很多支出，前期就更好开展业务”，她认为，新规之下，中小险企和中介渠道调整经营方式，经营成本将会上升，“自建团队是一个出路，但能不能快速运转起来，还不太好说。”

申宏万源研报中指出，人身险行业渠道及产品竞争格局将得以重塑，头部险企长期险竞争力有望明显提升，中小险企弯道超车难度加大。

而对于今后产品端的变化，马潇谈到，预计互联网保险的投保覆盖率将进一步提高，为市场带来健康并可持续的增长。对外经贸大学教授王国军也补充称，随着供给与需求的不断匹配，产品价格会趋于稳定。“在充分竞争后，市场费率下调将是大势所趋，总体的产品价格都在下降。产品的保障功能也愈加完善，从根本上来看，未来将会有更多符合消费者利益的产品出现。"

（应受访者要求，文中苏淼、周静为化名）