作者：张晓旭

为适应房地产市场变化，满足个人客户消费、经营等多元化融资需求，工行济宁分行在把控实质风险基础上，积极贯彻落实总行调整优化个人贷款业务有关政策，结合当地情况，大力发展个人房产抵押消费与经营组合贷款业务营销。截至11月末，该行成功发放74笔个人房产抵押消费与经营组合贷款，全力支持地方经济发展。

一是明确目标，找准方向。该行结合实际制定营销活动方案，迅速组织推进、分解工作计划，落实责任人，确保营销成效。做好客群细分和市场定位，挖掘具有消费意向的客户群及有合法经营实体、经营运转正常、信用良好的小微企业主和个体工商户群,予以重点支持。

二是加大培训，提升素质。该行加大对组合贷款业务营销培训力度，从个贷客户经理到网点一线人员，从政策制度、前台营销、风险防控等方面进行专题培训，受理业务能力，提升营销队伍的服务水平。

三是广泛宣传，提升效应。充分利用微信公众号、朋友圈、融E联等易于社交传播的渠道开展活动宣传，营造活动声势。同时在个贷中心、营业网点铺设宣传折页、海报、易拉宝等方式进行宣传，搜集目标客户。

四是依法合规、过程管理。通过加强全流程贷款实质风险控制，遵循“五真实”原则，将风险防控措施融入贷款调查、面签、抵押、放款等各个环节；明确业务办理条件、审批权限等差异化政策要求，进一步规范业务办理，严把客户准入关，严防“病从口入”；通过强化对市场风险的监测分析，对风险因素做到准确预判、尽早发现、及时应对。

下一步，工行济宁分行将围绕商户客群、传统市场客群、供应链客群、有房客群等四大目标客群，以个贷营销中心为主营销阵地、营业网点为联动营销阵地、线上渠道为延伸营销阵地，持续推动组合贷款业务发展，持续助力潜在客户获得信贷。