书籍连载专栏

路演方法论

编者按

路演，出现在每一个高光时刻。

如今，路演已经成为了商业高频词。大到国家，中到城市，小到企业，微到个人，都在以路演的方式传递观念与价值。

路演的应用不仅可以提升商业的软实力，路演的学习对个人的分析能力锻炼，逻辑能力提升，也大有益处。

黑钻石正式上线《路演方法论》书籍连载栏目，让更多企业家、城市管理者认识路演，应用路演，受益于路演。

连载内容刊登在“黑钻石路演”微信公众号，于每周三、周五更新。

第十一章 人P合一

掌控关键一页连一语

思想驾驭一问配一答

▲ 篇章研习引导图

# 导语 #

发挥出影视特长，把写脚本的方法都拿过来，把自己讲到某个地方的时候，要做什么样的动作、什么样的表情都标记出来，演讲稿里面也就出现了“呵呵”字样的标记，是在提醒自己讲到这里的时候要“呵呵”一下。

“呵呵”的故事

在分享这个话题之前，先分享一个自己路演的故事。这个故事的名字叫“呵呵”。

创业早期，准备公司路演的时候，焦点就放到了要把幻灯片做酷做炫，各种版式设计、各类元素搭配、各种特效，可谓一顿操作猛如虎。

然后看着页面，开始在心里“默路”（默默路演）。这个页面要这样讲……那个页面要那样讲……内心盘算着各种包袱，也期待着满堂彩。似乎已经听到了喝彩声欢呼声一般。

等到正式上台才发现，琢磨那么多精彩的、帅帅的、酷酷的词儿全都不知跑到哪里去了，一开口都变成了嗯……啊……然后……然后……然后就没有然后了。

▲ 在电脑幻灯片软件的注释栏里将路演主要内容做备注,起到提示路演人的作用。

这几乎是所有刚开始要路演、要分享的人都会犯的毛病。错把腹稿当定稿，丢人现眼没得跑。

当时就痛定思痛，怎么办，写吧，一顿操作猛如虎，出彩还需文字补！

把每一页幻灯片要阐述的内容全部写出来，放在相应的页面注释里，发挥出影视特长，把写脚本的方法都拿过来，把自己讲到某个地方的时候，要做什么样的动作、什么样的表情都标记出来，所以演讲稿里也就出现了开篇提到的“呵呵”字样的标记。这是在提醒自己讲到这里的时候要“呵呵”一下。

当我开始做了这个准备动作以后，再去分享幻灯片内容时，并非一定要看着这些文字去读。依然是阐述风格，但语言已经被精修过，听者会很受用。路演状态也与之前自己脑海中设想的逐渐吻合。

道理其实很简单，当我们把文字更精准地写出来时，对路演内容与逻辑都是一个强化过程。

内容熟悉后，情绪才会放松，头脑才有精力去做一些其他发挥。到后来，对分享内容非常熟悉时，幻灯片上的注释文字也就慢慢变成一个个的关键词。只要一看到关键词，就已经知道该去延展什么内容了。

我发现，自己已经可以与幻灯片“互动”起来，这样的路演感觉实在是非常“如意”，写稿提炼关键词的路演准备工作也一直保持到现在。

路演这件事情，无论你做多少精细准备，最终都会感觉值得。

这就是我的“呵呵”的故事。

我把这种路演人与幻灯片的合理匹配、融合互动的状态称之为“人P合一”。

路演人与幻灯片的关系

路演幻灯片与路演人的阐述到底该是什么样的关系呢？我有这样几个体会。

通常我们都习惯把幻灯片叫成PPT，那就PPT好了，PPT就是“别跑题”！不少路演人上台后情绪亢奋起来，话匣子打开后，很容易自由发挥起来。这个时候PPT就可以行使它的功能了。它恰好是用来限定路演内容的，保证该有的有，不重要的就没有，别跑题！路演人与幻灯片的关系的第一层境界：幻灯片引着路演人路演。

第二，路演人与幻灯片是捧哏与逗哏的关系。路演人不去重复PPT的内容，而是以解读和阐述为主。PPT也要充分发挥其光影特性，给整个路演带来充分的信息量。两者合力让路演信息充分、精彩生动。路演人与幻灯片的关系的第二层境界：路演人就着幻灯片路演。

第三，路演人与幻灯片其实是问与答的关系。

路演人更应该是一个引领者、启发者。我们希望传递的观念是自动自发地在受众内心产生，所以一个好的路演人，应该是提出对的问题的人，那么答案在哪里呢，没错，就在幻灯片里，将要传递的观念变成答案放入幻灯片，让受众自己去思考，而不是被路演人灌输。到了这个状态，就是路演人与幻灯片关系的第三层境界：人P合一。

我在课堂带学员们做这样一个路演互动小实验。幻灯片里放着一张香蕉照片，我问学员，大家觉得世界上最有营养的水果是什么，现场的人无论认为什么水果是最有营养的，但在那一瞬间都会在潜意识里思考：香蕉是世界上最有营养的水果吗？

▲ 在路演课堂中为学员讲解幻灯片的呈现要点,达到路演人与幻灯片的合力演绎。

只要他一思考，路演人发起提问的目的就已经达到了。看似简单的方式里也蕴含着东方禅学的奥妙。如果应用自如，你也许已经掌握将观念输送出去的一个技巧了。

路演阐述的四种技巧性语言

在很多路演场景里，我们发现，经常是路演人光顾着自由发挥，幻灯片毫无用武之地，又或者路演人干脆照着幻灯片上的文字念，完全没有发挥出路演人的价值。

人P合一，不仅仅是技巧，更是一份面对路演的态度。

那么如何做到路演人与幻灯片的充分融合呢？这里包含了内容互补、问答互动、逻辑互联，应该说它能让我们更充分地应用工具和场景，不是一个干瘪的背诵或读稿。

一般路演不超过10分钟，正常人在有声阅读时，每秒钟约读四个字左右，这是我们可以听得清楚的语速，少了就太慢，像《疯狂动物城》的“闪电”那样，我们受不了；多了会太快，听众不易听清。每秒钟大约读四个字，留出前后气口等，一分钟也就180—200个字，10分钟也就是1800—2000个字，其实是一段并不长的文字。

所以，我们完全有必要，也有能力把每个字都精雕细琢，把每个语气、重音、衔接都设计好、演练好。

为什么有些人路演自然流畅，有些人阐述得干干巴巴，一点都不圆润，怎么办，“盘它”！

我们就盘一盘路演时要说的那些话。

首先，我们要尽量避免这样一种路演方式，那就是满屏的文字加上催眠式地念稿。路演的文字稿件是用来修饰语言精准度的，但不是直接拿来就念的。另外这种念稿方式路演也会留下企业呆板、不灵活的印象。

根据科学研究表明，默读速度是正常人有声阅读时的5—6倍，也就是说，还没念完，别人已经看完了。去读已经投在了屏幕上的文稿是最不可取的路演方式。

想要做到与幻灯片的完美融合，语言关一定要过。

第一，核心定义式语言。

定义式语言，就是给事物下一个定义。比较适合传播观念。

每年罗振宇跨年演讲都会批量生产一堆这类语言，蛮适合拿来做事业座右铭的，换个大家能听懂的表达方式，也就是金句。

当然，路演不是做脱口秀。没有创作金句的必要。但转念想想，如果我们对产业，对企业的定义，精准又精彩，传播力、感染力自然会更强。所以，以打造金句的标准来修饰一下语言还是有必要的。当然这些能够加持你事业观念的金句未必都自己来造，一旦学习到，要多收藏而且充分应用出来。

例如，黑钻石一直主张人文精神。很多人也都问，人文精神到底是什么。

我在分享这个主题的时候，通常也会做这样一页内容，里面写着这样一段文字：

求同存异、和而不同的处世方法。

文以载道、以文化人的教化思想。

形神兼备、情景交融的美学追求。

俭约自守、中和泰和的生活理念。

这是我在学习习近平新时代中国特色社会主义思想时，提取出来的重要内容，这几句话把东方文明倡导的人文精神表述得淋漓尽致。

下定义是编织自身商业思想体系的重要手段，这也是我平时要求自己做的最多的商业练习。

推荐两部短片，一部是《中国共产党与你一起在路上》，里面都是定义式语言，非常有力量。另外一部是美国苹果公司应用时间最长的广告片，名字叫《非同凡想》。文字是由乔布斯与美国广告届鼻祖克劳一起撰写，甚至亲自配音录制的旁白，也强烈推荐。

总之，用定义式语言搭建起我们路演的整体框架，甚至在路演结束后，受众可以记住企业的定义式主张，我相信你已经是一个成功的路演了。

▲ 在课堂里也经常用定义式语言进行教学,对于学员更好地理解和应用路演可起到画龙点睛的效果。

第二， 逻辑关联式语言。

它更像是一个语言技巧。

只要使用过路演幻灯片的路演人一定有体会，有时受条件限制，我们在路演的时候只能看到当前页，无法看到下一页幻灯片内容。除非我们对内容非常熟悉，否则在翻页的时候总容易卡顿一下。甚至还可能在展示某一页时，一时嘴快，把后面的内容都提前讲完，结果才翻到下一页，只好略过。

现在幻灯片软件都有提示下一页内容的功能，当我们路演时，能看到幻灯片的下一页内容，就可以设计连贯语，将上下页联系在一起，听起来就自然流畅很多。这个逻辑关联式语言，就是用来做阐述幻灯片衔接部分的。

有一次，参加一个项目品牌发布会。一位做服装企业的行业大咖上台分享时，因为现场没有比较成熟的幻灯片设备，她只能看到当前页面提示，所以，她在页面衔接的时候，经常用这样一句话来过渡：

“接下来就有意思了……”

“接下来就更有意思了……”

这是非常有路演经验的分享者。

当然，路演时一气呵成连贯自然是最好的，但这种逻辑关联语使用的地方可不止是在路演时，大家也可以在生活中留意。

第三，自问自答式语言。

这是有分享经验的人常用的一种语言方式，这种语言的好处就是将单方面的内容信息传递，略微调整成了具备一定心理互动功能的演绎。

例如，我要为大家分享路演如何操作，我可以这样直接来表达。

路演的操作就三件事：做仪式，讲故事，传能量。

但是有路演分享经验的人，会这样来演绎：路演既然有这么大的价值，那么到底如何来操作呢？三件事：做仪式，讲故事，传能量。

相当于自己扮演了一个配角，先问了一句，然后自己再回答。有点一人分饰两角的味道。别小看这自问自答，实则是在替受众问，所以才具备一定的互动功能。

第四，重点重复式语言。

主要表现形式是对一些重点语句、文字进行二次重复。主要目的是对重点内容进行强调，从而加强认知与印象，可以比较有效地缓解路演时的紧张。但不要过多使用，否则会适得其反。

语言组织对于路演是非常重要的，但还要切记，我们毕竟不是演讲比赛，重点还是放在内容和逻辑上。这些都准备充分了之后，再有效地通过定义语言进行重点锚定，逻辑关联语言进行自然过渡，自问自答式语言进行心理互动，重点重复语言进行内容强调，到最后把这些融会贯通，变成我们的一种习惯和素养，“人P合一”指日可待！

“人P合一”或许还有另外一种解读，我们常说要打造IP,我们看一下这个IP，I是自己，P指PPT，也许IP可以理解为：

把自己的价值和观念通过PPT传递好，每个人都是一个IP。

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