文|金融八卦女特约作者：清都

这是厄瓜多尔的一个小城。

直到2020年6月，当地还连一个自主生产纸巾的企业都没有，整个城市的卫生纸都要靠进口解决。卫生纸价格昂贵，买不起的人，日常生活连个纸巾都没有。

后来，一家名为柳州优登机械的企业，给这座城市出口了两套卫生纸和纸巾的生产设备，让这个城市开始拥有了自己的造纸产业。

有意思的是，因为进口这套设备的企业管理者，迅速登上了该地的新闻报道成了名人，引发这个小城其他商人的投资跟进。

三个月后有人在小城投产了第1个纸浆厂，开始出现造纸的完整产业链。而据媒体的报道显示，就是这么两条中国出口到当地的纸巾生产线，却带动小城形成了超过2000人的就业规模，甚至还让这个城市摆脱了连卫生纸都必须进口的无奈事实。

这让中国柳州优登机械创始人、董事长张雷感觉非常的自豪，他认为自己的努力带给其他国家的人民一些新的希望，是一个特别有价值的事情。

“团队的小伙伴经常开玩笑跟我说，我特别像印度电影《印度合伙人》里面土法炼钢做卫生巾设备，帮助印度妇女在生理期能用上便宜干净卫生巾的‘平民导师’”，张雷觉得这个说法挺好，“能帮助到我们海外的客户，来自他们周边的消费者是一个真正能体现我们自身价值的事情”。

但谁都没想到，就是这么个一心一意把纸巾设备卖到一带一路沿线的企业老板，最开始却是“托尼”老师的出身。转行做机械设备，也只是为了赚钱。商业成就公益，张雷不仅实现了，他还特别感谢阿里巴巴国际站。

1.

/ 从“托尼”老师改行 /

有时候张雷觉得自己的人生其实挺奇幻的。

15岁初中毕业之后，张雷就没有再上学。他一直对理发师情有独钟，就找了一个街边他自认为技术最好的理发店做了4个月学徒。

▲张雷

后来认为自己可以出师了，不知天高地厚的张雷，于是拿着母亲给的3000块钱启动资金，盘下了街边的一个小店，正式做起了理发生意。

就这样年轻气盛进入美发行业的张雷，沉沉浮浮在这个行业干了好几年。虽然没有挣到太多的钱，但也在柳州当地有了一些小小的名气。

然而在美发这个圈子里，他毕竟没有相应的师承，也没有高深的学历，发展到一定时候，他就感觉到了整个行业的天花板。

20多岁的张雷当时已经是创业老手，他曾经一度陷入了迷茫，不知道自己接下来要做什么。

张雷在社会上呆了很多年，也认识了许多在商场的朋友。虽然他一直说自己是小本生意，但在当时名下已经有了几个理发店的他，在朋友圈里是妥妥的一个潜力股。

再加上张雷这个人说话办事非常稳重，也让他逐渐获得了很多开企业朋友们的信任。因此很长一段时间，张雷不停的跟朋友们聚会，希望能从这些干企业的人身上，找到自己下一个阶段发展的目标。

一次偶然的机会，他跟几个朋友一起喝茶，有一个人带了一个新的朋友跟他认识。他们在聊天中，张雷才知道这位新朋友是做纸巾生意的，而且由于当时消费者能力的增加，纸巾在家庭中的销量增长，这个做纸巾厂的新朋友们每个月营业额逐渐上涨。

说者无意，听者有心。

这次聚会之后，张雷对纸巾制造这门生意上了心，他开始找来各种相关的资料仔细研读，希望从中找到真正适合自己的创业方向。

而且中间为了稳妥起见，他还多次拜访这位新朋友，并受邀参观了他们家的工厂，了解到一些在生产中需要注意的事项和发展中的问题。

当然他认识这位新朋友也非常热情，毫不保留的向他传授了自己的经验。

一切准备就绪的张雷认为自己找到了创业新的机会，“我觉得人生总有那么几个巧合，抓住了，很多事情就改变了”。

但张雷并不知道的是，任何一个行业对新入门的创业者来说，有很多的陷阱。

张雷也很快掉到了坑里。

一开始他并不熟悉纸巾制造的设备和技术，在跟认识的新朋友沟通的过程中，他无意中听到了有一家工厂正在转让全自动生产线的消息。

张雷一开始天真的觉得全自动生产线一定是个好东西，而且能降低成本，节省开工的时间。然后他就花大概是外面大品牌生产线差不多7成左右的费用，买下了这条所谓全自动的生产线。

因为价格非常合适，张雷还认为自己捡了大便宜。

但等到真正准备调试生产的时候，他才发现整条生产线只有前面两三台设备是自动化的，后面的环节都必须人工介入，也就是他花钱买了一个半自动的生产线，而不是全自动。

这一下子就把张雷给弄懵了，当时他就不知道接下来该怎么做。因为如果还是用这些设备的话，不光前期的投资打了水漂，很可能后面还要花费巨资再去购买相应的设备。

但张磊有个特别好的地方，他就是遇事非常沉着。事情发生以后他并没有怨天尤人，反而沉下心认真研究起了纸巾制造设备。

当时他跟朋友们聊天，坚定的表达了这样的意思，那就是“我一定要把所有的东西都弄懂，变成内行才行”。

2.

/ 要做就做机器 /

本着进入一行就要当专家的想法，他在纸巾设备领域深深扎了进去。

张雷并没有尽快采购新的设备投入生产，而是寻找各种关系去全国大中小各种型号的纸巾厂和设备厂参观，了解各种各样的技术信息。

不到6个月，张雷就把自己变成了纸巾生产设备的专家。

这个时候他突发奇想准备开纸巾设备厂，“与其我买设备做一个纸巾厂，倒不如我干脆开一个设备加工厂，专门生产纸巾设备不好吗？”

原因也很简单，他希望跟他有相同境遇的人能再少一些，“我要做一个最好的纸巾设备生产商，让想做纸巾的创业者都能找到物美价廉的设备。”

于是很长一段时间，张雷都在拼命研究各种纸巾生产设备的图纸和技术参数。他还托关系从其他生产商高薪挖来了几个技术骨干，搭建起了自己设备生产厂的架子。

当然这一次张雷的投资就显得谨慎了很多。他并没有一上来就开办设备工厂，而是找到几个知名的纸巾设备生产厂商做代理和加盟。

一开始他还比较谨慎，先从销售入手，通过积累客户资源了解市场和行业。大概一年多的时间，张雷已经变成了纸巾设备行业中不可多得的市场老手，对于整个行业相应的规则和技术水平摸得很透。

这时候他才觉得自己做好了创业的准备。开始从低端的纸巾生产设备入手，摸索前进，希望能快速完成对这个市场的熟悉和积累。

大概一年多的时间，张雷自己工厂生产的纸巾设备，就以物美价廉的特性打开了市场，这让他非常兴奋，“一方面说明纸巾这个市场现在变得非常庞大，创业者涌入其中，大家都有发展的机会，另一方面说明我这个“卖水”的策略取得了成功。”

而有了良好的销售收入，也支持张雷对于自己的设备进行升级换代和技术研发。很快张雷的工厂就上线了中高端最新的生产设备，并逐渐在这个领域加深挖掘，开始除了纸巾以外还提供卫生纸，卫生巾等等相关联产品的生产制造设备。

2018年，经历6年发展的张雷和他的工厂到了一个发展的阶段，市场良好的反馈以及不断上升的销量，让张雷萌生了打造自己品牌的念头。

优登机械就这么出现了。而由于6年来认认真真做产品和稳定发展的市场策略，使张雷在这一个行业积累了大量的人脉和客户资源，品牌的推出无疑将整个公司的发展推上了一个新的台阶。

到了2020年年初，张雷开始考虑企业品牌出口的事情。

3.

/ 把纸巾机卖到需要的地方 /

“实际上一开始我想的非常简单，当时国内市场显得有些饱和，我觉得与其被动去适应海外市场的规则，还不如自己主动走出去”。

张雷做企业有一个特别好的地方，就是一直把“客户是上帝”这几个字放在心上。在整个纸巾设备行业中，优登机械不是技术水平最高的，也不是市场占有率最大的，但论起客户服务，优登机械的竞争力恐怕在行业中应该可以排在前列。

按张雷相应的说法，优登机械是保姆式的销售，“买了我们的设备，从开设工厂到成品出厂很多的细节和经验，我们都会派团队一一教给客户。”

正是由于这样极重服务的营销方式，让张雷在国内市场得到了很多客户的青睐，甚至有很多客户用向张雷的企业介绍客户作为给张雷团队付出的回报方式。

到了国际贸易领域，张雷的这种服务为先销售策略，恰恰起到了非常好的作用。

2020年由于疫情带来的影响，线下商业的停滞以及展会的停办，使张雷想通过传统外贸展示的方式获取订单就显得非常困难。

一次偶然的机会，他参加了阿里国际站的培训，突然发现自己打开了一扇以前都没有想过的大门。

“原来我们还苦恼物流如何在海外树立品牌，如何结算，甚至怎么找到那些有信用的采购商等等问题，结果登陆上阿里国际站，发现这些问题阿里早已经帮我们解决了。”

于是在跟管理团队开过几次会之后，2020年1月，张雷带着他的公司正式加入了阿里国际站的大家庭。

然后他就发现了一个新的机遇。

“国外很多国家地区造纸比中国至少落后10年，很多国家地区的生活用纸可能都还在依赖进口，很多当地人也有想法自己造纸解决和满足当地用纸需求”，张雷觉得海外客户的需求，这恰恰跟自己创业的初衷非常吻合。

于是张雷针对海外市场定制了一批设备，并在阿里国际站上寻找合适的买家。很快他们就达成了订单，逐渐在国际纸巾设备市场有了一定的名气。

张雷在阿里国际站的第一个订单非常有戏剧性。2019年曾经有人介绍巴拉圭的一个客商前来张雷的工厂考察，但当时双方都是第一次见面，互信程度并不强，客商仅仅是轻轻接触，留下联系方式就离开了。

结果张雷的工厂入驻阿里国际站之后，为了庆祝这一个公司发展的历史事件，公司的微信公众号发布了新闻，而张雷和他团队的成员都把相应的新闻转发到了朋友圈。

这位巴拉圭的客商因为常来中国有微信，并且跟张雷互加了好友，从朋友圈中看到这个消息，迅速打来电话。

之后很快他的订单就通过阿里国际站发了过来，也让张雷看到了阿里国际站给外贸企业信用加成和一系列出口手续便捷化的相应服务。

这坚定了张雷与阿里国际站合作的决心。同时他主动在阿里国际站寻找自己的海外客户，并开始把阿里国际站视为自己企业出海的首选通道。

4.

/ 阿里国际站的优势 /

张雷结合自己创业的经历，其实特别想对有品牌出海需求的中小企业推荐阿里国际站。在他看来，阿里国际站服务中小企业的优势非常明显。

首先，阿里国际站相较于亚马逊，在B端也就是企业交易层次，有着天然的优势和庞大的流量。毕竟经历20多年的发展，阿里国际站已经沉淀了几千万海外有实力且有信用的采购商。“我们的设备是卖给企业的，换句话说是做to B生意的，所以这个平台对我们来说特别合适。”

其次，阿里国际站有一个基于多年交易历史积攒下来的信用数据库，可以帮助想出海的中小企业快速锁定有信用的交易对象。张雷觉得这点很重要，“毕竟中小企业参与外贸最怕的就是遇到骗子，而阿里国际站的信用体系，圆满的解决了这个问题。”

最后，就是阿里国际站远超其他平台的服务能力，而这一点给张雷的印象特别深刻。“阿里国际站有非常繁多的培训和各种各样的交流会，还组建了一个外贸中小企业的交流群，大家有什么问题都可以互相交流，有什么需求阿里国际站的工作人员都能想方设法的满足”。

他觉得后者对于很多中小企业来说是保姆型的服务，而恰恰这种保姆型的服务能大大降低中小企业品牌出海的操作难度。

因此张雷现在已经养成了，天天要看一下国际站后台运营数据的习惯。“国际站会发一些相应的报告，市场分析啥的。我都会认真学习，并对照来看自己的运营方案，同时对我们的流量和客户展现进行调整，所以2021年我们的获客等情况都有了显著的提升。”

而且不论是物流，还是国际结算、仓储、报关等等曾经困扰中小企业做外贸的一些难题，现在阿里国际站都形成了线上的模块，很方便就帮大家解决。“2020年我们的体会特别深，有些客户单量小可以拼单的话，国际站都想方设法在不增加成本的情况下，帮助客户解决运费的问题和海运舱位的问题。”

“这其实我觉得是验证了互联网可以解决很多创业疑难杂症的说法。”

当然在张雷眼中，阿里国际站具有的丰富海外推广优势和经验，是中小企业出海必不可缺的一个有利武器。“阿里巴巴的这个牌子在海外就值很多钱，本身就能给一个新出海的中小企业品牌赋能。”

因此他现在只要在朋友间聚会，就会不停地宣扬阿里国际站的优势，特别期望所有的朋友都能跟他一样开始做海外的生意，用自己的力量改变这个世界。

“我们2021年定下了一个5000万的目标，现在看时限问题不大，2022年我们想先挣个首富说的‘小目标’再说。”

而在提及自己发展目标的时候，张雷认为阿里国际站就是自己实现一切目标的保障，“我觉得阿里国际站的目标说得真好——让世界认识中国制造，这让我做生意越来越有底气。”

在他看来，现在的中国中小企业遇到了出海的最好时候，“时不我待”。

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