文/华润信托党委书记、总经理刘小腊

资管新规出台后，信托行业将彻底告别影子银行，不断压缩面向房地产和政府平台的类银行业务，紧紧围绕直接融资和资本市场，不断进行能力转型，在产品方面做强标品信托，在业务方面做大服务信托，做好金融体系的活力竞争者，是信托行业实现高质量发展的必由之路。

资管新规之前，银信通道业务和融资类业务占了信托行业绝大部分比例。银信通道业务，为商业银行规避监管提供了方便，弱化了监管的效果，放大了银行体系的风险。融资类业务，主要面向房地产行业和政府融资平台，由于信托公司资金成本通常高于商业银行，因此不得不与商业银行错位竞争，其融资项目资质往往比银行低，隐含的风险更高。

资管新规的发布和实施，为防范化解金融风险，促进信托行业高质量发展起到了关键作用。对信托行业持续的严监管，包括当前的“两压一降”，即融资类业务每年持续压降、金融同业通道压降和表内外风险资产处置，也为信托行业的转型发展提供了强大动力。信托行业彻底告别影子银行，不断压缩面向房地产和政府平台的类银行业务，紧紧围绕直接融资和资本市场，不断进行能力转型，在产品方面做强标品信托，在业务方面做大服务信托，做好金融体系的活力竞争者，是信托行业实现高质量发展的必由之路。

做强标品信托

标品信托包括两个方面：一是财富管理，二是资产管理。财富管理主要针对资金端的客户和渠道，资产管理主要针对资产端的投资管理能力，二者又有所重合，即都包含中间的资产配置。对信托公司来说，财富管理和资产管理互相制约，如果没有财富管理的能力，资产管理的资金来源就需要依赖代销渠道，没有好的业绩，往往很难起步，同样，如果没有资产管理能力，财富管理就只能销售其他机构的产品，起步时往往很难获得被市场追捧的产品的销售权，很难积累客户（图1）。

做精财富管理

资管新规实施前，信托公司的财富管理，主要是非标产品的销售。随着融资类业务的持续压缩，非标产品的供给日益减少，由非标转向标品是信托公司财富管理的大势所趋。在公司自身的标品投资能力还不足以支撑整个财富管理团队的条件下，遴选并引入其他资管机构的证券类产品，是信托公司做大财富管理业务的一个必然选择。

打破产品的自给自足，意味着信托公司的财富管理业务将越来越向商业银行的私人银行靠拢，即核心能力在于资金端的客户基础。商业银行的私人银行业务，有很强的规模优势，头部机构往往能够排他性地获得爆款产品的销售，从而建立竞争壁垒。与大中型商业银行私人银行财富管理相比，即使是财富管理做得最好的信托公司，在网点、客户数量、管理资产规模方面都有不小的差距，信托公司如何实现财富管理业务的发展，是一个现实问题。

资管新规要求净值化打破刚兑，有利于推动财富管理从产品销售向配置服务的转型，把握这一趋势，在这一新模式上建立领先地位，是信托公司财富管理业务发展的契机。以产品销售为导向获取销售费用的财富管理模式，在固定收益且刚兑的非标销售中，对投资者并无明显伤害。但在标品资管产品的销售中，由于收益的不确定性，销售时的信息不对称更为严重，销售导向可能导致投资者利益的损害。比如不顾产品风险收益一味向客户推荐销售费率高的产品，或说服客户频繁申赎。

此外，投资者追涨杀跌的非理性短期行为，可能使得基金赚钱、基金销售赚钱，但投资者不赚钱的现象非常普遍。从产品销售转向财富配置服务，财富顾问为投资者的账户提供投资建议并按资产规模收取费用，这样财富顾问就有动力去促进客户资产的保值增值，从而避免利益冲突带来的投资者损害行为，有利于更好保证投资者利益并促进整个财富管理行业的健康发展。

从发展策略上来看，在商业银行私人银行行业格局日益固化的情况下，信托公司要进入这一行业，只有依赖新的模式，迎合市场潮流，或瞄准细分市场，提供有竞争力的服务，才能立足脚跟并发展壮大。比如在公募基金领域互联网销售平台的崛起，依靠的是一种更低成本的销售模式。信托公司一种可行的模式就是结合家族信托和资产配置服务，提供全委账户服务，细分市场就是需要资产打理服务的高净值客户。

当然，业务的核心是和客户建立高度的信任，仅靠目前销售经理散兵作战是不可行的，需要品牌的建设，也需要专业能力的打造，包括资源投入、核心能力的建设和组织变革。资源投入包括渠道、网点建设和相应的人力资源投入。核心能力建设包括大类资产的资产配置能力、全市场获取产品的能力以及数字化赋能带来的高效的服务能力。组织变革方面，需要打造“1+N”团队服务模式，1指一线的客户经理，N指包括法律顾问团队、产品设计团队、资产配置团队、家族办公室、财务运营等在内的N个中后台专业化团队，通过N对1赋能，为客户提供高质量的全委账户管理服务......

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本文编辑：秦婷