谈判是一种“例外”，它能提高奇迹发生的可能 | 谈判的认知边界 第七篇
这是桔梗在“谈判思维”的第592篇推文。
全文共2888字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
2021年12月30日，傍晚6点。
上海的冬夜，天气阴冷。
好在新年的气氛很浓郁，或多或少抵御掉了心里的些许寒意。
忙完了手头的事情，我要赶着出去和几个兄弟喝酒，庆祝新年。
我叫了一辆滴滴专车，在周末的上海高架上穿梭。
司机是一个熟练的专车司机，操着外地口音，很客气；
从后座望过去，只能从灰白的头发上，隐隐揣测这是一个中年男人。
专车行至沪闵高架徐家汇出口，向右变道，停在了一个红绿灯路口。
我知道目的地大约还有几百米，做好了下车的准备。
可就在这个时候，路口站立的交警朝我们走来，示意司机靠边停车。
违章了？
我疑惑地望向窗外，一下子就明白了，我们停在了公交车道上......
看来这个司机对徐家汇的路况不熟，不过外面这黑漆漆的路面，想看清楚似乎也并不太容易。
熄火，打开车窗，交警敬礼，
你好，请出示驾驶证和行驶证，公交专用道没看到吗？
尽管我还是看不到司机的面部表情，但从他焦急的语气中，我能想象到一张努力赔罪的笑脸，
警察叔叔，实在抱歉，天太黑，又下雨，我实在没看见，对不起，对不起！
警察叔叔，跑专车不容易，你罚单一开，我今天的单子就白做了......您手下留情......
坐在后座的我，看着司机努力在和交警求情，但我却觉得交警能网开一面的可能性，很小。
因为，第一，徐家汇这个路口出了名的“管得严”；
第二，这个天气，又是年底，加上一个看上去心情不是太好的交警，估计他不会手下留情。
果不其然，我听到交警坚决的声音，
你不要求我，知道生意难做就要更加小心开车，我最多不记你分，罚款是一定要罚的，请出示驾驶证和行驶证！
司机不再说话，从抽屉里拿出驾驶证和行驶证的小本子，递给了交警。
我心中也有些失落，人们在无可奈何的时候，总是盼望奇迹的出现，哪怕我只是一个旁观者。
奇迹却真的出现了。
警察叔叔似乎在驾驶证里看到了些其他的东西；
噢？你是退伍军人？几几年的？在哪儿当兵？海军吗？
司机一五一十的交待起来，
一零年退伍，之前当了十二年兵，南京军区，陆军。
在这之后，我只能听到交警嘴里嘀嘀咕咕，听不大清楚具体说了些什么；
司机又跟警察叔叔说了些退伍的琐事；
半分钟后，我听见交警说，
过年了，下不为例啊，以后小心开车，听见没有？
司机把头点得像个拨浪鼓，
放心放心，我以后再也不会开错了，感谢感谢！
专车再次启动离开，我深有感触地跟司机说，
哇，师傅，你运气不错啊，碰到个拥军拥属的警察叔叔！
司机点点头，
是啊，这个寒冷的冬夜，警察叔叔也给我送了温暖啊。
我突然想到了什么，问他，
您是一直都把退伍证夹在驾驶证里吗？
他含笑不语。
2 认知边界
这是一个不定期更新的系列推文，它叫“谈判的认知边界”。
每年除夕之夜，我都会尝试刷新自己在谈判上的“认知边界”。
这是“谈判思维”诞生的第四年，这一篇已经是“谈判的认知边界”的第七篇。
先借这个机会，给我的读者拜年，祝您虎年大吉，万事如意，行至千里！
“谈判”这个东西，每年都让我产生不同的认识和感受。
今年最大的感受，就是“例外”；
我越来越开始觉得，“谈判”是在寻求一种“例外”。
或者说，
只有当你面临的事情不太容易解决，你才会意识到这是一场艰难的谈判；
因为你希望对方能给你一个“例外”，答应你的要求。
就像文首故事中的专车司机，他盼望交警能网开一面。
反过来说，
如果当你面临的事情难度很低，甚至是理所应当的，你不会认为这是“谈判”，也不会产生任何“谈判”的感觉。
因为你不需要做什么，这件事就会朝着你预期的方向发展。
就像文首故事中的交警，在他看来，给专车司机开罚单，这只是一个例行的“交通处理流程”，是理所应当的，这不需要谈判。
可“司机和交警”的这一次完整的沟通或交流过程，对于“谈判思维”来说，就是一次标准的谈判过程。
对于司机来说，他所希望的谈判结果是一种“例外”；
这种“例外”的发生是一个小概率事件。
而期望“例外”发生的一方，就会倾向于“谈判思维”的思考和运用，来提升这一概率，提高“例外”发生的可能性。（那个随时夹在驾驶证里的退伍证）
显然，你无法想象这名司机每次遇到开罚单的交警，都能获得“网开一面”的结果。
（这名司机期望退伍证每一次都能拯救他吗？）
这听上去像一段废话，但却是我曾经的谈判认知边界。
我猜，它也可能仍然是你的认知边界。
3 提高例外
随着“谈判思维”的读者越来越多，来找我做谈判培训和咨询的人也越来越多。
我越来越能感受到，一些读者心中迫切希望获得谈判真知的心情。
我很理解。
谁不想拥有能够在谈判的时候，无往不利的本事？
但可惜的是，“谈判思维”并不能帮你做到这些。
因为这不可能。
谈判双方的“强弱”关系，是一种动态平衡；
强势一方，大概率可以达成他的目的；
弱势一方，小概率可以改变这个情况。
如果存在一种方法，可以让弱势一方100%改变局面，那么这个“谈判平衡”就会被彻底打破，从而这种谈判也就不再存在了。
你可以尝试这样理解，用文首的故事来举例，如果存在一种技巧能够让司机每次都获得交警的宽容，那么“交通处罚”这一件事可能就会失去意义而不再存在；（比如，会彻底取消人为执法，避免人性因素的干预）
所以，“谈判思维”能够帮到你的，是提高你所期望的“例外”的可能性。
比如，那本夹在驾驶证里的“退伍证”。
这本“退伍证”并不能让你无往不利，但它却实实在在能够提高一个退伍老兵，获得交警同情和宽容的可能性。
4 考考你
拿我们最近正在连载的“谈判秒杀力”来说，你是否还记得里面介绍的几种“谈判思维”？
超负、短路、从属。
你是否真的领会了它们？让我出一道题来考考你。
随着社会对环境保护问题的看重，酒店行业开始面临更大的压力；
比如，酒店浴巾每天的清洗，都会加剧环境污染；
于是，酒店希望通过一些做法，来号召住店客人接受“两天重用同一条浴巾”，而不是一天一洗。
通常的做法是，在浴缸旁放一个宣传卡片，上面写着，
为了保护我们的地球，我们倡导您可以选择浴巾两天一换。
当然，这张卡片上还画着绿色森林、地球母亲等，渲染环境保护的意义。
有效果吗？
有，但不大。
你有没有办法利用刚才提到的“谈判思维”来做一些改善？
想几秒钟，再往下看。
想几秒钟，再往下看。
想几秒钟，再往下看。
想几秒钟，再往下看。
想几秒钟，再往下看。
想几秒钟，再往下看。
“从属”是一种大脑的思维习惯，它能大大提升人们“从众”的可能。
基于这样的考虑，我们可以把宣传卡片的措辞做一些修改，
为了保护我们的地球，在过去的一年里，入住本酒店的所有客人至少有一天，选择重用了他们的浴巾。
这是一种典型的“从属”策略，它所传递的消息在强调“社会认同”，而“社会认同”能大大影响人们的决策。
那这种思维方式有作用吗？
有，根据实际案例的统计，它相比于之前的措辞，让客人同意重用浴巾的可能性提高了26%。
请注意，住酒店的人就是喜欢每天都换浴巾，所以选择重用的依然是少数人。
但“从属”的谈判思维方式，却能有效减少26%的浴巾清洗次数，它依然意义非凡。
它就像那名司机在驾驶证里，始终夹着的那本退伍证。
5 小结
一个采购经理，希望供应商答应今年的降价；
一个创业青年，希望投资者改变投资意向；
一对爸爸妈妈，希望小女儿听话每天刷牙；
我希望“谈判思维”能够不断带给他们，类似那一本退伍证的东西；
或者说，
我希望那名司机的驾驶证里，能夹一些更多的思维方式；
去实现他们心中期盼的奇迹。
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这里是“谈判思维”！
“谈判的认知边界 第七篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
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