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短短两年就在虾滑赛道异军突起，这家企业有何不同之处？

一

把小虾滑打造成餐厅爆款

胡老板在长沙，经营着一家生意火爆的连锁火锅店，但他却有一个烦恼——寄予厚望的虾滑，点单率一直上不去。

虾滑售价仅为28元，比牛羊肉、毛肚等肉类产品都低，却长期销量垫底。虽然先后换了好几个虾滑品牌，始终收效甚微。

因此，当业务经理小徐过来推销虾滑，建议换品牌的时候，他内心十分抗拒，但小徐一开口，他就知道，这人真有两把刷子，“像你们这样一家生意很好的火锅店，作为火锅热门单品的虾滑销量却不好，可能跟虾滑品质和摆盘出品有关。”

小徐又分析道，从品质上看，现在虾滑的淀粉含量多，口感差，颜值低；从摆盘上看，模具压的心型虾滑，外观虽然别致，但只有一块，视觉上比较薄，分量感不足。

胡老板经营门店十几年，知道他说到了点上，接受了对方试样请求。小徐在对方认可产品的基础上，给出了自己的解决方案。

他先从自家产品里，寻找到毛利更高、品质更好的对标产品；又提供了几款当下主流的丸子状虾滑出品形式；并建议将一整份虾滑改成8颗，增加分量感；还承诺给店里培训虾滑出品的制作流程。

这样的专业度，打动了胡老板。三个月的时间，胡老板的单店虾滑销量翻了2倍。

这位徐经理正是来自业内知名的虾滑厂家——逮虾记。“像这样的案例还有很多。客户体量并不大，但我们不会因为小，就不去关注，不去用心服务。因为我们坚信，小事做不好，发多宏大的愿望也没用。”小徐说。

二

不是卖产品，而是卖解决方案

“我们不是卖产品，而是卖解决方案。”逮虾记CEO翟岩涛表示，只有与客户深度合作，帮客户真正把产品用好，让客户赚到钱，合作关系才会更稳固，生意也自然更长久。

1

研新品，一跃成点单TOP3

东北某网红火锅品牌，生意火爆，可虾滑一直处于不温不火的状态，只是菜单上众多食材中，不起眼的那一个。

逮虾记从底层逻辑分析：该品牌正处于上升期，而虾滑是个需求很强，且有增长潜力的品类，双方合力，成长空间巨大。

最终，双方达成合作，共同研发了一款专属虾滑产品——太阳鱼籽虾滑。在造型上，逮虾记选择添加了绵密Q弹的鱼籽、滑嫩的鸡蛋，丰富虾滑口感；在视觉上，选取象征年轻活力、符合年轻人审美的太阳造型。

加了新食材，换了新摆盘，小小的改变，大大的魔力。这个系列动作出来后，使得虾滑一跃成为该餐饮品牌的点单TOP3，成了店里的支柱产品！

2

增新品，提升整体毛利

为老客户丰富产品矩阵，提升整体毛利，也是逮虾记的服务重点。

逮虾记有一位长期合作客户，业内知名很高，最开始用的是逮虾记的青虾滑，但青虾滑存在一个问题，就是价值感稍低，市场区分度低，毛利低。而且整个市场都是青虾滑，普通消费者肉眼难以分辨产品的优劣。

客户一直在寻找高客单、高毛利、高销量的虾滑品类。后来，逮虾记集中工厂资源，专门为其做了一款黑虎霸王鲜虾滑。

这款新品与原来的青虾滑有着显性区别：首先，原料使用的是价格更高的黑虎虾，改变了虾滑产品以青虾为原料的现状；其次，黑虎虾滑的价值感更高，虾青素更高，生食状态呈蓝色，熟食状态呈橙红色；最重要的是，这款产品有着更高的毛利空间。

结果黑虎虾滑一经推出，就成为该餐厅爆款产品，平衡了整体客单的毛利。

实际上，黑虎虾滑并不是逮虾记销量最高的，利润最高的产品，由于原材料的稀缺性，很多虾滑厂家是不愿意做这类产品的。但逮虾记立足虾滑大本营的北海，资源调度能力强，可以很好的满足客户个性化的需求，协助客户进行新品开发。

除此之外，逮虾记还根据各种类型客户的需要，先后帮助客户定制了马蹄虾滑、芝士虾球、胭脂盒虾滑等特色产品，也都取得了非常好的市场反馈。

三

“真正帮客户多卖货，多赚钱”

“帮助客户多卖货多赚钱”，是逮虾记一直坚持的最朴素的企业活法。因为真正的好生意，一定是互利互惠，协同共生的。

逮虾记成立之初，就提倡“F+B+B”的服务新思路。

因为传统的F2B2B服务模式，工厂对门店的服务层层递减，甚至出现了“虚假销售”“只卖不管”的坏风气，客户流失率很高。

而F+B+B服务模式，工厂商家之间是深度捆绑的共生关系，买卖只是合作的开始，不仅卖货给客户，还要帮助客户多卖货，让客户多赚钱。

基于此，2022年，逮虾记的销售也将从过去跑马圈地的“狩猎模式”，转变为精耕细作的“农耕模式”，将全国划分为50多个网格，每个网格都有一个团队泡在那里，时时关注客户需求，及时解决问题。

从今年年初开始，逮虾记对上千个案例自上而下进行了梳理，最终得出一套“营销五板斧”，专门用于对客户门店业绩的提升。

营销五板斧

改菜单，上套餐

改规格，提毛利

改出品，提新意

上店招，提价值

上培训，促点单

“就说出品吧，好的出品真的可以增加点单，提升毛利。”翟岩涛介绍，“我们有一个大客户，用的是性价比最高的手打虾滑，但他把虾滑放在一个漂亮的盒子里，原价18元的虾滑，马上就卖了38元；还有一个客户，把虾滑放在竹叶上，撒上鱼籽，立马价格翻了一倍。”

这些出品技巧，可以说一看就懂、一学就会，但实际上很多餐饮老板并不了解，因为他们平时需要关注的事情很多，很多细节难以顾及到。而逮虾记有几百名销售人员，他们日夜走南闯北摸排市场，沉淀下来无数案例。

“我们未来就是要把菜单、规格、出品、店招、培训等内容总结萃取出来，做成餐饮老板们一看就懂、一做就爆的解决方案，真正帮老板多卖货，多赚钱。”翟岩涛说。

四

工厂平台化，精准“翻译”终端需求

要想“营销五板斧”发挥最大威力，背后最核心的实力，是供应链“翻译”终端需求的能力。

何为“翻译”？峰瑞资本创始合伙人李丰说，今天的购买不是生产能力驱动的，是消费需求驱动的。未来的品牌，不是具备生产线的“生产者”，而是能把需求翻译成供应链语言的“翻译者”。

过去，工厂生产什么，客户用什么；现在，客户需求多元化、个性化，工厂靠着一款产品打天下的日子一去不复返。

“逮虾记今年的核心任务，就是将工厂平台化，做资源整合。”翟岩涛介绍。

逮虾记有研发资源，与国家级海洋研究所、国内三家高校合作，建立了高规格的虾滑研究中心。

逮虾记也有生产资源，是业内独有的单厂单品模式，只做虾滑一件事，集中资源，优化上下游各环节，打造产业闭环，这种“产业供应链”模式与传统低买高卖的“贸易供应链”有着显著区别。

据翟岩涛讲，逮虾记接下来要将供应关系简约化，让客户和供应链直接对话，需求传达更精准，生产效率更高效。真正把工厂变成餐饮客户的爆款孵化平台，把北海原产地的物产资源、人力资源、生产资源结合起来，将客户需求落地，创造时效性更强，针对性更强的生产价值和产品价值。

2021年是逮虾记的品牌元年，此前，逮虾记已完成销售额8亿元，服务终端餐饮客户达2.7万家。今年，逮虾记的目标是进击20亿元市场规模，而强大的供应链支撑，和深度服务客户的模式，正是逮虾记的底气所在。

在餐晓壹佰创始人刘晓红看来，比逮虾记资深的工厂有很多，但逮虾记往前迈了一步，致力于成为一个直接面向消费者的DTC品牌，更注重对C端消费者、B端餐饮需求的研究，所以才能在短短两年的时间内跑出别人10年才能跑完的路。