现在,定制行业的发展进入相对成熟期,在告别过去的野蛮生长期之后,整个定制行业的竞争越来越激烈。
从品牌层面来看,既有综合品牌的加入,也有跨界品牌的角逐。从渠道上看,既有卖场的品类整合,也有工程渠道的价格竞争。而随着这种多品牌、多渠道、多业态的竞争格局逐渐形成,整个定制行业也开始进入精细化管理阶段。也必然对定制行业的经销商从业者,提出了更高的要求。——全屋定制行业菁英讲师 江嘉惠
目前,越来越多的家电厂商开始将发展触角伸向包括定制在内的、更广阔的泛家居领域。实际上,这种转型表面看是单品到系统的产品组合的改变,但实际上是定位、角色以及整个运营模式的重新探索。从家电到定制家居,这条转型之路并不简单,甚至处处痛点。
有痛点,就有解决方案。
定制经销商类型划分及优劣势剖析
实际上,定制行业经销商主要可以划分为两大类型,即懂定制的经销商,和不懂定制的经销商。
首先,懂定制的经销商,一般指定制店长、操盘手等有行业经验的人士,或者通过几年经验沉淀和积累的自创业者。这种类型的定制经销商因为有经验和人脉资源,往往在打造团队和进入状态上更有优势。
自创业类型的定制经销商,优劣势同样非常明显。
一般,自创业懂定制经销商,会经历发展的三个阶段,即亲力亲为阶段、暗中观察阶段和甩手掌柜阶段。
第一,亲力亲为阶段,主要体现在商家的发展萌芽期。
这一阶段,老板具有带头作用,有方向有目标,是非常明显的优势,同时,老板身心疲惫,团队较弱,缺乏文化的植入,是劣势。尤其是文化植入,从品牌文化的宣导到个体门店文化的打造,目前对于绝大多数定制经销商家而言,是一种缺乏状态。
但建立团队文化非常重要,建立团队文化,制定激励政策,是萌芽期第一要务。良好的企业文化在低谷时凝聚人心克服困难,在高峰时坚守阵地不骄不躁,有人才、有团队,才有未来的发展。
第二,暗中观察型,这种状态往往出现在发展稳健期。
观察目标集中在团队,当进入发展稳健期,团队综合能力和人才综合素质已经显现,如何留住并聚焦人才,是这一阶段的首要任务。对于定制行业而言,流动性强,同时培养人才的周期相对较长,对人才的综合素质要求也相对要高。以销售人员为例,既要了解定制、也要对橱柜、木门、软装、硬装等相关版块了然于胸。包括设计师,综合素质和能力要求更高。筛选和把控核心人员就显得尤为重要。
尤其是目前,90后和00后年轻一代崛起,不仅消费群体年轻化,团队也正朝向年轻化发展。年轻的团队有活力、接受新鲜事物能力强、思维敏捷,是优势。但同时,个性强、抗压能力弱也是客观事实。这就需要公司根据团队人员组成以及个性,制定各种有针对性的举措,留住人才。
尤其在分配责权利的同时,注重给予对方荣誉感,使优秀团队和个人获得鼓励,而影响团队向前发展的行为受到惩戒。无规矩不成方圆,但总原则是,多鼓励少惩戒。
第三,甩手掌柜型,一旦出现老板成了“甩手掌柜”,从某种程度上意味着公司已经步入稳定发展。
成熟期。说明团队稳健,有人分担压力。
这种可以分担公司压力的核心人才,可遇不可求。实际上在定制行业,对团队的依赖性非常强,销售端的问题相对容易解决,而包括设计师在内的团队培养和管理,是重中之重。以设计师为例,懂设计、会画图的老板非常少,尤其在地级市和县级市场。所以往往会出现老板被设计师“绑架”的情况,继而影响后续的持续发展。
如何留住诸如设计师这样的核心人才,建议定制经销商老板在团队组建前期物色与培养“忠粉”,后期提拔,并通过品牌、发展和人格魅力留住核心人才。
有些老板表示,有钱可以外聘高手,诚然,外招也是一条途径。但并不建议轻易尝试,第一外招难以保证忠诚度;第二,外招管理人员需要与老板、与团队进行较长时间的磨合,而且带团队过程相对缓慢。
基本上,一个定制公司培养承上启下的核心管理人才,包括:
经销商——高层管理者控方向;
操盘手——中层管理者促效率;
店长——基层管理者抓团队。
除了人文氛围之外,以制度管理人才,方能做得长久。
团队对于定制经销商和定制行业而言,是发展的前提和核心,只有建立稳定、高效的团队,才有持续发展的可能。而对于不懂定制的经销商,即指过去经营单品,即瓷砖、地板、卫浴、洁具、电器等商家向定制行业的跨界转型商家而言,如何逾越这条边界?
对于想转型、但对定制行业涉足不深,甚至毫无头绪的商家而言,从开始便建立标准,是优势。但同时,面对繁琐复杂的定制行业,需要首先梳理重点,即借力借势,寻找优秀管理者。
其次,需要制定目标,而且是团队发展的共同目标,而非老板一人发展目标,共同执行。
另外,不懂制定行业的转型者,可以向行业优秀商家“取经”,因为在定制行业良性发展的经销商,必然有优秀成熟的模式做支撑。学习他人经验做法,可以缩短自我成功的路径。
下篇“定制经销商的痛点及解决方案”将围绕团队、渠道和服务进行探讨,并给出答案。
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