这是我在RFQ分析中的第三篇原创文章，欢迎交流。

前面两篇文章，讨论了采购发RFQ询价的场景和三个主要需求。今天来探讨下回复RFQ的正确姿势。

采购发RFQ主要场景：老板安排了个新项目，现有供应商又不做。

三个需求：

找到能供应的公司；尽量减少不确定性；业务员积极主动。

如果对上面两点有疑问，可以看下前面两篇文章，有详细的推导过程。

在能供应这个方面，第一篇文章提到，核心就是we can supply.

一句话，三个词，三个概念。

第一个是WE，我们是谁。

可以涉及的内容：公司名字，个人名字，主营产品，地址，成立年限，工厂面积，工厂资质，主要市场等等。

看到这些，有些业务就要笑了，这就是我平时回复的模板啊，每个要素都挺重要的。

来，卷起来，现在这些要素只能挑3个。

首先排除的是地址，如果不是北上广这些知名城市，老外大概率不知道。风景如画还是像如花，他也不care。

然后是公司名称，大部分公司的名称: XX省（XX市）XX公司Co., Ltd. 省市这个，和地址的作用是一样的。

公司名称呢，如果是取自比较大众的英文单词，还可以留点印象，比如做车灯的叫Suntec。如果是中文拼音，比如HONGDA, HONGFA, 还是省省吧。

个人名字，参照公司名称。做了几年采购，认识十几位Candy。

接下来是成立年限，工厂面积。可以写，但是不要指望客户会太相信。

本公众号距离百年企业，也就差99年；距离坐拥一栋五星级写字楼，也就差一栋五星级写字楼。

看到这里，你可能发现了，除了资质和认证，Who are we, 其实不太重要。

我，不写不舒服斯基，就是不服。怎么办？

来，卷起来X2.

不知名城市可以不写地址，一线城市周边，可以写X hour to Shanghai/Beijing; 沿海小城市，X KM to Shanghai/Shenzhen Port; 中西部城市，XX hour to XX by plane.

公司名字对老外拗口难记，搞个缩写。 HONGDA写成HD，四季发财有限公司，写成SFC。怎么方便记忆怎么来。

个人名字，加个修饰，Candy, 10 years in XX export.

第二个是Can, 表示能力。

B端的生意，从表面看，客户购买的是具体产品，但其实是工厂的整体实力。包括管理能力，研发能力，质管能力，打样能力，物资采购能力，业务员快速响应能力，Rush order处理能力等。

来，卷起来X3, 哪个是刚需？

毫无疑问，产品不同，需求不同。批量标品，要的是稳定供应。快消品，要的是快速设计。机械产品，要质量稳定。

在RFQ阶段，业务面对的客户可能是小公司老板，但更可能是中小公司的采购经理人。所以刚需大概率是打样能力。

因为新供应商，新产品。宇宙的尽头是铁岭，宇宙的开始是打样。

对于采购来说，我做过，可打样，有库存。在RFQ这个阶段，比啥都亲。

做定制机械的一些朋友要笑了，你们还是too young, 宇宙的尽头，就是我在铁岭打样。

样品做好就发货。出现质量问题，那再打一次样，只要客户肯付钱。

针对这种情况，打样应该扩展为出方案能力。

现在，赵•不说话能憋疯•天同学表示，我就要全讲。

来吧，卷起来X4。

算了，不卷了，这个很简单。把所有想表达的能力数字化。

研发强，研发团队多少人，多少专利。

质量好，公司执行的AQL标准是多少，行业平均水平是多少。

快速相应：12小时之内必回复。

管理能力：公司订单用SAP系统管理/连续几年没有发生推迟交货。

不管想表达啥，一定要具体，不能用太多形容词。举个例子：We are always glad to offer the preferrable prices, and our quality also very very good. 自己体会下。

第三个，Supply，供应。

这是整个回复的重心，我们摊开来说，不卷了。

Supply首先肯定是客户要采购的具体产品。

如果有，那就理直气壮的说可以做。还可以视情况加上一句，你们国家，我已经卖了X年了。这里，请比较下和写公司成立年限的区别。

另外，Supply还应该引申为we are the original factory (不管是不是)。展开来说，核心流程或者核心部件都是工厂自制/我们有多少XX设备。举个例子，金属加工行业，是不是可以说，公司有多少CNC，多少焊接机器人。

部分行业的同学想秀一把，还可以说，我们有私模（不是私人模特）。

如果没有这个产品，直接告诉客户不能做？

或者说，我们一直做这类产品，有一款和你要求的有点相似，能不能发更多的图片或资料？

同学，回复RFQ的核心目的是什么？是让客户回复哦。

想把RFQ利用好，一定是从回复内容和渠道两个方面入手。限于篇幅，今天就只写内容，下一篇再写渠道。

有同学可能要问, Darren,能不能来个回复模板啊？港真，三篇文章都耐着性子看完了，应该不会觉得回复RFQ有模板吧。

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