馆长专区 | 千万不要把绘本馆开成阅览室，阅读机构如何撕掉“纯借书”标签|亲子阅读|教具|绘本|阅览室|馆长

各位馆长有没有遇到过这样的问题，你费劲心思跟家长们解释自己的绘本馆是什么的时候，家长好像并不是很能明白，并且总是认定你的机构就只是借阅童书的地方。而家长的这种想法就会导致一系列的问题，比如：

比起刚需的课程，他更愿意选择有明显学科性质的；

当你推荐绘本课的时候，他觉得你就只是在读绘本而已，跟亲子阅读没什么不同；

缺少可量化的标准，让家长更不愿意为课程买单。

有太多的馆长在为相似的问题而烦恼了，所以我们总是会在后台收到这样的留言：家长不认可绘本课怎么办？绘本课该如何推销？绘本馆的签单率很低，该怎么办？

其实这些问题的根源都在于在平常的运营当中没有将“阅读”的心智很好地输入给用户，所以当他来到绘本馆的时候是很茫然的状态，这个时候任何推销话术的效果都是大打折扣的。

今天，爱丽丝就将结合自己门店运营的经验，来为各位馆长具体解答一下上述提到的问题，希望能为大家带来一些启发和思路。

@禾和穆穆

你好，我想开一家绘本馆，门店已经看好了，大概70平左右，现在正在找装修方案。我看网上的绘本馆都装修得很好看，感觉很安全温馨，但是问了一圈下来后价格都超出了我的预算，想问下简装可以吗？太简单的话没有看书的氛围，用户会不会不想来我这看书呢？

小爱：来过爱丽丝绘本馆的馆长们应该都知道爱丽丝绘本馆自己就是简装，与网红绘本馆的装修风格相差很大，但是爱丽丝却从不认为太简单的装修会降低用户借阅率。

▲爱丽丝绘本馆实拍图

想打造一个视觉上好看的门店，是很多馆长最初的想法，但是我们要明白一点的是一家绘本馆经营的好坏与装修的豪华程度并不成正比。比如上海之前有个著名的网红店：猪猪侠绘本馆，在爆火一阵后就关闭了，而简装的爱丽丝绘本馆却从2015年开始经历了两次重大的疫情存活到了现在。

▲猪猪侠绘本馆

一家绘本馆的“阅读”氛围是很重要的，但它的打造却不仅仅是靠装修这么简单。你可以想一下，一般图书馆的装修豪华吗？那么那里的阅读氛围浓厚吗？

阅读氛围的烘托主要是靠书和书架，当有琳琅满目的图书时，用户自然就知道这里是“看书的地方”，当用户愿意坐下来看书，那么这个氛围才是真正的建立了。

对于这位馆长，小爱有2个建议：

1.选择稍简单但是明亮童趣的装修风格，将省下来的钱用来购入图书和书架；

2.因为场馆面积不大，需要选择一些可移动的矮书架，可以通过移动这些矮书架来格出一些空间，以便后期做故事会、父母沙龙之类的活动。

▲可移动的矮书架

@晓晓萌

老师好，我挺苦恼的，我这边借阅会员很多，周末也有很多家长孩子来看书，但是家长对付费的故事会和课程并不是很在意，这该怎么办？

小爱：借由这个老师的问题，小爱想在这里提醒各位馆长：千万不要把绘本馆开成了阅览室！

这个问题很像上一个问题的续集，当我们有了借阅的会员，有了阅读的氛围，那么低客单的借阅会员该如何转化为高客单的课程会员呢？

这里就涉及到了最核心的问题：专业度。当你没有展现你的专业度，自然也不会有人来为高价的课程来买单。

这位馆长可以从以下三个方面提升自己的专业度：

1）绘本馆的形象

干净整洁是一家场馆的最低要求，那么当装修已定，如何提升绘本馆的形象呢？其实很简单，就是靠定期更换的软装。

最快捷的改变软装的方式，就是变更书本的陈列方式。比如在馆内预留出一个主题墙的位置，当有重大节日、重大的图书奖项时，就可以更换一下主题墙下书架陈列的图书，做重点的推荐。

这样时不时地给用户制造一些惊喜，就会让用户感受到这家馆的用心，从而增加对馆的满意度。

▲主题墙

2）馆长或销售的形象

作为对外展示的第一人，馆长的靠谱程度直接影响了用户对场馆的看法，当馆长的手机中已经有了一批借阅会员的名单时，那么这些用户就是可直接触达的潜在课程用户。

馆长展示的信息就会直接影响这些用户对馆靠谱程度的判断。小爱建议馆长可以保证每天更新一下自己的朋友圈，发一些绘本馆老师备课、做手工、孩子上课的图片和视频，也可以转发一些宣扬早期阅读的公众号文章。

▲馆长朋友圈截图

当家长从馆长这里接收到越多的专业信息，那么家长就会觉得你越靠谱，就更有可能转化为你的课程会员。

除此之外馆长还要定期对会员家长就孩子的情况进行总结回访，当他们在亲子阅读、儿童选书、家庭教育过程中遇到一些问题，尽可能耐心地提供指导和帮助，拉进与会员家庭交流的距离。

3）课程的形象

课程也是有形象的，有些馆长在介绍课程的时候，就很简单粗暴地用了几张宣传单来介绍，没有严谨的体系，缺少可见的进阶感，用户难免会觉得你的课程是东拼西凑的，又怎么会为这样的课程买单呢？

爱丽丝绘本馆的王牌课程Zui绘阅读课就专门有一份厚厚的体系资料，在推课的过程中，这份资料不仅减少了销售的解释成本也从侧面展现了课程的专业度。

▲Zui绘阅读课程资料

@万象绘本馆

遇到一个问题，想请教一下，每次给用户推绘本课的时候，用户听起来都兴致缺缺，有时候还反问我：绘本课是什么？我在家给孩子读读书就可以了，我该怎样回复这样的用户呢？

小爱：这也是常见的问题，当家长不了解绘本课时就会将课程与自己熟悉的亲子阅读进行比较，这时可以从这两个方面来尝试沟通：

1）从阅读环境上：在家是父母与孩子沟通的私人环境，而在绘本馆则有老师和同学一起，是一个集体化的环境。环境的不同决定了孩子会以怎样的方式对待“阅读”，孩子和孩子之间的交流、讨论和思考的阅读磁场也是家庭环境不可比拟的。对孩子来说，亲子阅读是温馨愉悦的泛读，而绘本课是在教师引导下的精读。

▲爱丽丝绘本馆上课实拍图

2）从课程本身：馆里的绘本课程都是按照孩子成长发展的心理规律来设置的，就像营养师的专业配餐，不仅丰盛而且营养均衡，不仅是阅读能力，也会帮助他们多项能力同时得到提升，只要孩子根据馆里专业排课循序渐进学习，就像拥有了一把好用的梯子，既不会因为太难爬而产生想放弃的挫败感，也不会因为比较简单轻松完成而失去兴趣。同时小班的私教课也能让老师关注到每个孩子的特征与表现，给出更细致的关怀，组织有效的教学活动。

课程的设置与亲子阅读有很大的不同，课程有课程目标、暖身导入、教师讲读、课后扩展以及总结等环节，是一个有目标有反馈的课堂。在课程结束后老师会与家长就孩子这节课的表现做详细的沟通，并且会根据课程目标为家长提供3-5本相同主题的书单，让孩子从跟随兴趣的随机阅读走向有目标有体系的针对性阅读，帮相孩子更好地攀登阅读的高峰。

▲爱丽丝课件展示

小爱这里只是举例，馆长可以根据实际情况调整话术。

@张老师@全脑开发

老师好，馆里的课程难销售，问了很多家长，他们都说看不到效果，没有反馈，不知道孩子进步到了哪些地方，这种情况该怎么办？

@明日星程阅读馆

在推课的时候，会员的妈妈希望孩子来上绘本课，但是会员的爸爸觉得还不如去报口才班，至少口才班还看得见效果，我该如何促成成单呢？

小爱：因为4和5实际上是一个大的问题，小爱就放在一起回答了。它其实涉及到了阅读类课程的一大难题，就是难以展现阅读的效果。

虽然难，但并不是说无法展现。针对这个情况，其实我们可以从3个方面去体现这个效果：

1）绘本馆日常活动—巧妙利用“别人家的孩子”心理

除了基础的故事会和父母沙龙，绘本馆还可以举办展示阅读效果的活动，如举办“绘本研讨会”、“绘本辩论会”，请课程中表现较好的学员定期举办公开课，并且所有的家长都可以前来观看课堂。孩子的表现就是最好的效果展示，当家长看到别人家的孩子如此优异的表现，也会对馆里的课程更加有信服。

如果觉得这种活动比较困难，还可以举办例如“小小一日馆长”的活动，邀请孩子来馆里体验如何当一名馆长，不论当天孩子表现得怎样，都会给其他家长一个信号：我的孩子是能来这里增加独特体验的，这就为课程添加了附加值。并且孩子在为其他家长和孩子介绍绘本、推荐绘本的过程中，家长也可以从侧面了解到孩子的阅读量和阅读深度。

2）课程销售思路—给家长建立目标

在推销课程的时候，除了讲理念、宣扬课程的优点之外，还要让家长看到可预见的目标。比如针对第一次的试听课，老师可以就理解力、表达力、逻辑思维能力、专注力等方面进行一个简单的评估，然后根据孩子的情况制定一个为期半年的目标。例如

a)阅读目标：

半年内进行48本书的深度阅读，64本书的泛读，逐步迈向自主阅读。

b)理解力目标：

能独立看懂简单的桥梁书如《青蛙和蟾蜍》；

c)表达力目标：

能清晰地回答老师课堂上的大部分提问，能输出自己的观点并与同伴进行争论；

d）逻辑思维目标：

能独立完成某本绘本的思维导图。

小爱仅是举例，馆长可以根据自身的实际情况制定更详细的目标。

3）可沉淀的展示作品—展示课程效果

课程设计者也必须考虑到家长的担忧和需求，争取在每堂课中都能有学习成果的沉淀。爱丽丝在进行课程设计的时候就考虑到了这点，所以我们的课程中会经常会出现思维导图、阅读反思卡之类的“作业”，在课程结束后一并给到家长，让家长了解孩子的学习内容和学习方向。同时我们也会对这些“作业”进行拍照保留，积累了一段时间后会将孩子第一次的“作业”和最新的“作业”做对比，并出一个类似里程碑的报告，让家长能真的看到孩子的进步。

▲爱丽丝学员作业展示

以上5个相似度极高的问题也是大部分馆长的担忧，现在疫情在各地爆发，馆长也可以沉下心来思考一下如何打造自己的阅读心智，制定清晰的目标才能更好更从容地迎接疫情后的“报课高潮”。

如果馆长们有任何关于绘本馆开馆、经营的疑问都欢迎给我们留言，小爱非常期待能在这里与各位馆长继续探讨哦~

往期[馆长专区]内容回顾

点击下方文字即可前往观看

了解绘本馆业务模式

获取绘本课与绘本活动服务方案
▼

分龄阅读指导课

1.96节亲子阅读指导课，为0-6岁儿童定制阅读计划

2.0-3岁，亲子游戏篇；3-6岁，阅读技巧篇

3.荣获国际大奖的100+经典图画书为文本，适配儿童能力发展的核心学习目标

4.早期阅读专家教授领衔，提供儿童能力发展评估