高管访谈（九）丨“三全”营销推动了晋享e付强劲发展

高管谈“三全”营销之九

沁县农商银行党委委员、副行长 牛伟书

近年来，随着互联网金融的发展和国有大行业务不断下沉，给农商行带来了巨大的挑战。作为服务地方经济的金融主力军，与互联网金融科技公司及国有大行相比，农商银行具有人多点多等天然优势。也正是因为这些优势，好多网点在乡镇一家独大，导致员工养成了等客上门的习惯，缺乏营销意识、竞争意识，干多干少一个样，习惯吃“大锅饭”。

为深入落实省联社党委决策部署，自长治审计中心倡导开启“植根”“强根”营销以来，沁县农商银行员工逐步转变观念，开始主动走出去营销，逐步将“钱是挣出来的，不是发出来的”理念入脑入心，沁县县域内商圈、小区、企业、乡村随处可见农商银行员工的身影，员工由以往看台上的看客，变成了赛道上的运动员，主动竞争意识和营销竞争能力明显提升。经过两年多的探索实践，需要我们思考如何跑的更快更好，“三全”营销无疑是在充分实践基础上提出的新课题、新方向、新要求。

现以“晋享e付”产品为例，就沁县农商银行在发展该业务采取的措施及效果，探讨一下当前推进“三全”营销的重要性、必要性。

“终身包户”全员用情营销

2020年“植根”营销开始以来，沁县农商银行转变以往由网点对“晋享e付”商户营销、维护的方法，提出全员营销“晋享e付”，实行终身责任制的新机制。首先，沁县农商银行对全员分岗位设定基础目标开展营销，对所营销商户实行终身包户，直至离开单位前终身不变，不受岗位、职务调整影响，员工终身包户解决了以往因员工调动导致商户对接不及时问题。其次，制定了“晋享e付”全员营销活动方案，将县城内区域划分为八大网格，由领导班子任组长，对商户开展大摸排，逐户走访、逐户营销。

自2020年6月该业务实行全员营销以来，始终稳步增长。员工营销积极性不断提高，到商店买东西只要看不到沁县农商银行的二维码都会习惯性的给商户营销。截至2022年1月末，该行晋享e付商户数达2998户，较2020年6月末新增2181户；活跃商户达1743户，较2020年6月末新增1267户；交易笔数达83万笔，为2020年6月末的5倍；交易金额达12281万元，为2020年6月末的9.8倍；商户沉淀资金8015万元， 2021年月均沉淀资金达4500多万元。

业务联动全产品综合营销

在通过全员营销使晋享e付数量大大增加的同时，沁县农商银行将该业务作为带动多项业务发展的抓手。首先要求营销人员按月对商户开展回访，总行主管部门每月制定一项回访重点，要求回访人员每月为商户介绍一款沁县农商银行产品。经过长期不断的回访、营销，目前沁县农商银行晋享e付商户三方支付、微信银行绑定率达100%，晋享生活开通率达95%以上。2021年，在晋享e付商户中新营销贷款203笔，金额8069万元，预计年利息收入600万元。

沁县农商银行联合晋享e付商户开展了多种形式的营销活动，如华丽港超市端午七天惠购、创维跨异业合作、教师节靓都享折扣等，通过活动的开展，晋享e付商户又作为该行业务的宣传员，帮助营销农商行的产品，进一步促进了沁县农商银行业务的发展，晋享e付商户成为了架在客户——银行——商户之间的一座“桥梁”。

融入服务全方位用心营销

当前，银行产品越来越同质化，选择哪家银行的产品对客户而言并没有很大的差别，在这种情况下，各家银行要比拼的是服务，是温度。为了更好的服务好晋享e付商户，沁县农商银行采取了多种措施。一是对原有晋享e付二维码版面进行了重新设计，在二维码版面下方增加了客服电话和咨询电话，便于商户有需要时可以随时联系到工作人员；二是改变了以往为商户印制同一规格二维码的情况，而是根据商户经营类型及经营特点为商户定制不同规格的二维码，比如为固定经营场所的商户定制立牌码，为流动性商户定制挂绳码或手机码，受到了商户的好评。三是建立了晋享e付商户群，2021年以来，沁县农商银行共建立了3个晋享e付商户群，同时安排专人对商户群进行管理，为商户解决问题提供了新的渠道，可更及时地解决商户遇到的问题。日常，会通过商户群介绍沁县农商银行的金融产品或者分享一些金融小知识。通过一系列的举措，密切了商户与沁县农商银行的关系，营销人员和商户逐渐成为朋友，商户有金融需求时，总是第一时间想到农商银行的营销人员。

晋享e付业务的强劲发展历程也是该行探索实践“三全”营销的进程，尽管此过程中的“三全”营销更多呈现出自发性、零散性、初步性的特点，还缺乏整体的部署、严格的标准和清晰的理念，但已经取得了良好的成效，展示了强劲的威力。随着长治农信系统“三全”营销总体战略部署的出台，相信通过广大农信人不断增强营销本领，坚持从客户角度出发，用心去服务营销客户，定能获得客户的更好口碑，把农信品牌越擦越亮，有力地推动农信事业实现更高质量的发展。

实习编辑：景丹丹 郝晓波 编辑：张寅丨责编：周文波

来源：长治农信