“浑水摸鱼者没有生存空间，98%的品牌或将死去”

酒业家编者按：

8月8日—10日，2022第六届济南中酒展，即将在山东国际会展中心盛大启幕。届时，10+品类、1520余家参展企业，将携超万款美酒，集中亮相15万平米超大展馆；茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、剑南春、郎酒、习酒、西凤、金沙、珍酒、嘉露、卡思黛乐等知名头部企业与来自全国各地15万余户专业酒类经销商，将共赴盛会。

为帮助行业更加精准把握渠道脉搏，抢占市场先机，中酒展组委会联合酒业家特邀行业知名酒商，推出《中酒展大商访谈》系列报道，分享他们对行业趋势的判断和对市场机会的把握，在线上搭建酒商和酒企的沟通桥梁。

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

“ 人类社会市场经济的很多现象，数百年以来都是周而复始、循环不怠。 ”白酒行业自然也不例外。

“从去年下半年开始，白酒行业已经释放了进入到新周期的信号，在新一轮周期之下，我个人还是持谨慎乐观的态度。 ”近日，深圳怡亚通集团酒业公司副总裁、北京怡福康宝有限公司董事长 鄢奎平 接受酒业家专访时表示。

作为行业的 “老兵”， 鄢奎平 入局酒业 30年，见证了行业的兴衰起落。 在上一轮 行业重构、规模扩容、结构升级的 周期中， 鄢奎平 抓住酱酒风口，一手打造钓鱼台珐琅彩、 国台黑金十年 、摘要 12 等核心大单品，帮助北京怡福康宝有限公司实现年营收超 10亿元。 在新周期之下， 鄢奎平 对行业有着什么样的判断？ 怡亚通康宝公司 又将如何把握小周期中的新机遇？

“1993年进入行业，2022年是我进入行业的第三十个年头，从自身经历来看，我认为白酒行业几乎是以 5年为一个小周期来运行。 当一个周期即将结束，也就意味着下一个周期即将到来 。 ” 鄢奎平 表示。

鄢奎平 以自身经历为例表示， 90年代末到2003年是新品牌崛起期，酒鬼酒、水井坊等品牌趁势而起； 2003年到2007年是调整上升期，行业整体向上，但不少品牌折戟； 2008年到2012年是量价齐升期， 在政府投资计划助推之下，市场信心得以提振，消费潜力 得以 激发 ，同时 固投 与 地产投资拉动白酒政务、商务需求升温 ； 而 2012年到2017年是 动荡调整 期，国家限制三公消费， 商务消费和政务消费等消费情景受限 ， 白酒销量快速下降 ，不少酒厂与白酒大商扛不住压力而退出市场； 2017到2021年为行业重构期， 高端扩容、酱酒爆发、结构繁荣，开启新一轮机遇期 。

“疫情、宏观经济、消费能力下降等多重因素影响，导致 白酒价格相较于消费能力存在泡沫化。 而 白酒终端蓄水池走势低，库存压力加大，都释放出一个信号： 即白酒进入到新的调整期，在这一轮周期中，酱酒肯定还会往上走，但回归到个体企业、大商，一定要放低预期，夯实自身基础。 ”针对如何应对新周期， 鄢奎平 如是说。

鄢奎平 认为，酒企、大商的兴衰均是时代转折的缩影。 “没有永远的大商，只有时代的大商， 怡亚通康宝公司 能够发展出今天的规模，不是因为我个人有多牛，而是因为我相信趋势的力量，抓住了酱酒的风口，这是一个选择大于努力的时代。 ”

“在酱酒风口上，很多人都成功了，这就是趋势的力量。 但任何行业发展到一定程度，都会回归理性。 就像2021年下半年酱酒市场开始降温，这也是一个正常的过程，实际上酱香正在走浓香走过的路。 ” 鄢奎平 认为，酱香的洗牌还会加剧。

在 鄢奎平 看来，回望酱香爆发式增长的五年，行业浑水摸鱼者多，专心做品牌者少，不管是做医药的，做体育建材的，还是做投资的，纷纷涌入这个赛道。 “在新产品推出的初期，它们可以通过圈层，消化一波产品，但是最终都会回到传统招商渠道，回到流通市场，凭借品牌力、渠道运营能力制胜。 而市场其实并不需要这么多的品牌，90%以上，甚至98%的品牌都将死去，只有1%到2%的品牌才有机会。 ”

“当初浓香的那一拨洗牌，大量中小品牌、不知名开发品牌、定制产品被市场所淘汰，这一波的入局者一定要小心谨慎，不要盲目扩张，也不要重资产运营。 ” 鄢奎平 如是建议。

据 鄢奎平 透露，即便在酱酒降温的 2021年， 怡亚通康宝公司 营收仍然取得两位数增长，旗下超级大单品钓鱼台珐琅彩超额完成任务。 “2022年我已经放低预期，只要旗下五个运营品牌的业绩取得平稳增长，我觉得就算成功了。 ” 鄢奎平 告诉酒业家。

鄢奎平 表示， 怡亚通康宝公司 将用 “平台+营销”、“品牌+渠道”的方式破局。 在这这一思路之下， 鄢奎平 表示， 怡亚通康宝公司 将做好以下几件事情。

首先在品牌、产品端，持续耕耘好产品品质，精选单品，升级产品的附加值。 “目前我们有 已经有钓鱼台 珐琅彩 、国台十年、摘要十二年、红星 1949大师传承、首粮酱酒五大 运营品牌，接下来不会接太多品牌。 同时，也会优化已有品牌的单品，用极致大单品的思维去提升品牌价值与品牌影响力。 在产品推新上，可能会推出 1-2款文创类的产品。 ” 鄢奎平 透露。

其次在渠道运营端，提升公司专业化、精准化的运营能力。 “我们不会自建C端渠道，不会做造船者，而是要做借船者，与区域大商相互赋能、相互借势，并且推动各个品牌在区域市场的营销。 ” 鄢奎平 认为： “在渠道运营过程中，一定要让合作客户多赚钱，这样才能推动品牌的长远发展。 ”

据悉， “稳增长”三个字将贯穿 怡亚通康宝公司 2022年全年的发展。 鄢奎平 提到，疫情的反复确实对公司品牌的营销 产生了部分影响 。 今年下半年，钓鱼台珐琅彩将加大产品的宣传推广，维护客户、合作伙伴的利益 ，同时可能会借助中酒展这个平台， 找到更多优质合作伙伴 ，加快推进品牌的全国化布局。

“2022年，是对酒商实力、定力和耐力的多重考验，稳中求进将成为行业发展的主基调。 在乐观中保持谨慎，在谨慎中不断夯实自身基础，酒商终将挺过难关，有更大的作为。 ” 鄢奎平 对此深信不疑。

访谈》

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