图源自：温州模式网上展馆
或许很多人都不知道温州到底在哪里，但一提到“温州人”，大家的心里就会出现一个画像：老板、豪车、炒房、精明……“温州人”的名片远比温州响亮，传奇的金钱故事在温州人身上上演，收割了无数流量。
吉祥航空、飞科电器、胜华电缆、正新食品、嘉兴五芳斋、中梁地产、水星家纺、一鸣、广州唯品会、香港欧时力、奥康鞋业、森马服饰……在耳熟能详的产业背后，永远活跃着温商的身影。
从义乌到北京，从武汉到新疆，从哈尔滨到海南，从法国到南非，从美国到巴西……不安分的温州人将足迹踏遍了全世界。莫言也感叹：只有鸟飞不到的地方，没有温州人到不了的地方。
为什么温州人怀着这么强烈的出走动机？
为什么温州人可以在各地繁衍生根？
关于温州人，有太多传奇可以讲述。今天，我只跟你分享几个平凡的温州人出走和闯荡的故事，或许在这几个故事中，你可以找到问题的答案。
p.s. 老张故事，改编自项飙《跨越边界的社区》
其余为采访，人物皆为化名
“苦命小孩”的逆袭
温州人并不是含着金汤勺出生，真要说起来，其实更像是一个吃着黄连长大的“苦命小孩”。
温州窝在浙江最南的角落，三面环山，另一面是望不到边的东海。七山二水一分田，人均耕地面积不到全国的1/4，解放后很长一段时间，农业几乎无法自足。夏天，几轮猛烈的台风直接光顾温州，大风、大浪、大雨，是它每年需要承受的劫。“平阳讨饭，文成人贩，永嘉逃难，洞头靠贷款吃饭”，当时温州人的写照，透露着那个时代心酸的记忆。
一方水土养不了一方人，却硬生生逼出了温州人的商业冲动。与其饿死，不如放手一搏，正是这股“敢”的精神，让这个苦命小孩披荆斩棘，以财富，为自己谋取了一份体面。
第一次出走，带回“温州模式”
上世纪80年代。温州，桥头。
那几天，镇上发生了一件大事。几个乡亲从外地带回一堆纽扣，在镇上摆摊卖，不过三五天，一扫而空，赚了一大笔钱。
小镇上，最不缺的就是信息，财富在四处蔓延，小王也嗅到了这股气息。小王是个“弹棉郎”，挑着自制的弹棉工具，在全国各地揽活。这会儿，他也放下本业，决定去碰碰运气。
他从台州路桥的几家纽扣厂低价收购了几包纽扣，扛回家乡后，把成色、大小分分类，简单“加工”后，就在街上支个蓬，开始卖起来，生意不错。于是，小王干脆买了台机器，在自家楼上生产纽扣。
到了第二年，镇上跟他一样卖纽扣的已经有100多家了。
形成规模之后，街上的摊子已经不够用了，到1984年底，全国最早的农村专业市场——桥头纽扣市场正式开业，小王从来没有见过那么多外地人，“由于桥头纽扣品牌齐全，在上海等大城市转悠一星期不能完成的采购任务，在桥头只需个把小时就可得到圆满结果，所以现在每天来桥头的外地客商总有二、三千人。”（引用自费孝通《小商品大市场》一文）
1粒普通的衬衫扣，1分钱出头，1包有1000粒纽扣，10几块钱1包。这样小的商品，这样不起眼的产业，别人不屑一顾，却被桥头人做成了气候。
当时，全国80%的纽扣基本上都出自桥头，全年纽扣销售量达到50亿粒，小小的山岙，已经成为调度全国纽扣资源的枢纽。
围绕着纽扣市场，还有8000多个推销员背着纽扣，走南闯北，租摊位、承包柜台，在全国织起一个稳定的营销网络，把桥头纽扣市场发展为全国性的大市场。
香港《文汇报》称它为“东方第一大钮扣市场”，《半月谈》称它为“东方的布鲁赛尔”，这是把纽扣比作钻石，而布鲁塞尔是钻石交易中心。
桥头纽扣市场的繁荣，也是改革开放之初温州十大专业市场的缩影，柳市五金电器市场、宜山再生纺织品市场、萧江塑编市场……女主人设摊，儿女生产，男主人在外推销，小商品一批批走向市场，10万供销大军带着小样品在全国各地穿梭，带回业务合同和市场讯息。
曾任温州市原体改委主任的马津龙这样形容改革开放之初的温州人：“千辛万苦来创业、千方百计搞经营、千家万户搞生产、千山万水找市场。家家办工厂，人人摆地摊，谁也不靠谁，自己当老板。”
1985年，解放日报头版展示了温州家庭工业的繁荣，“温州模式”开始被人熟知。有人把这种模式比喻成“一辆车子，两个轮子”：轮子是“家庭工厂”和“专业市场”，两者一起驮着“商品经济”这辆车狂奔行进。
到了1992年，中共十四大明确提出建立社会主义市场经济体制，温州人抓住这一契机，掀起二次创业的浪潮。家庭工厂向现代公司转型、私人投资大举进入公办领域、越来越多的温州人去外地开商铺、办工厂、承包工程。
有句话说：“有市场的地方就有温州人。没有市场但有温州人的地方，就会逐渐形成市场。”温州人迈出了全国化、全球化的步伐，而原先的个体商贩也开始向商圈经营转换，温州街、温州村遍地开花。
第二次出走，遍布中国
2020年开年，新冠肺炎在武汉大规模爆发，远在千里之外的温州，却成了中国第二大疫情重灾区。这是由于春节时分，大批温州人返乡所致，当时的疫情地图，其实反应的是各地经济联系的版图。
不止在武汉，191万温州人将触角遍布全国各地，每个地方的温州人，都有自己独特的发展故事。
老张：依附北京浙江村
不久前，乡里有人刚从北京回来，“去北京好挣钱”开始传开。还在温州做木工的老张思量再三，便决定跟着那老乡来到北京，开始了长达30余年的“出走”生涯。
在北京丰台区的大红门，温州话淹没了一切，在路边的餐馆叫碗海鲜面，是典型的温州做法，刚到的老张几乎怀疑自己是否身处北京。后来的二三十年，当地人把这地方叫作 “浙江村”，来自温州的农民成为常住居民，他们共同缔造了一段传奇，将大红门打造成北方最大的服装集散地。
老张和几个老乡住在一个大院。大院往往也是一个“工厂”，温州人把家乡的模式复制到北京，形成了剪裁、缝纫、钉扣等生产加工链。若是自家订单做不完，还可以包给邻居做。
十几平的工作室，也是卧室，上下床、缝纫机、衣料、柜子……已经没有多余的空间容得下其他东西了。“早上当老板，晚上睡地板”，这是很多温州人在外的生活状态。
每天早上，老张都会先去市场转悠，看款式、比价格，把好卖的衣服带回家，晚上赶工复制，第二天再拿去卖。就这样，搞定了设计与制作。接下来，他需要考虑的就是销售渠道的问题了。
一开始，老张还在摆地摊，后来，就跟着大家抱着刚做好的衣服，找个柜台来卖，10块钱的衣服，自己拿2块，对方收8块，卖完之后记账，月底结算，而包柜台的，也会四处寻货，留意哪些东西做得好就收来。这样，生产者与营销者之间形成了交易成本极低的“代销”经营关系，温商内部也连成了强大的网络性。
后来浙江村对皮夹克的“垄断”，正是基于代销所带来的信息快速流通和辐射，那些卖不掉的皮夹克，就转给在外地做生意的亲戚，各个地域之间形成紧密联系的“流动经营网络”，并消化了积累的库存，当时全国温州人经营的皮夹克中有80%来自北京，跨区域的远距离交易效率非常高。
到1995年，大红门的外来人口已经超过10万，由于流动的农民无法享受城里的福利，温州人就在这个地方打造出自己的社区，菜市场、理发店、餐厅、幼儿园、诊所……一应俱全，形成“社区-产业型”进城模式，导致浙江村的社会自主性大大增强，难以轻易撼动。
1995年之后，大红门经历几轮清理整顿，市场逐渐正规化，大型高档商贸城替代了简易的批发市场，规模化的品牌服装企业代替了遍布的家庭作坊。浙江村的发展，也从原先的“平铺”渐渐转为“垂直”，意味着自我抱团的“同去”社会关系开始瓦解，资产和正式权力的重要性上升。
2015年，“非首都功能疏解”计划开始推进，在宏大的城市规划面前，“浙江村”完成了自己的历史使命。2021年10月，一纸“清退关停”贴在大红门服装商贸城，原先的浙江村人，有些回家，有些迁到河北，还有些则继续出发，前往其他城市的“浙江村”。
温州人的吃苦耐劳、自我抱团、宗亲情谊、突破体制禁锢等特性在北京“浙江村”里得到放大，在改革开放初期，正是这股野蛮生长的力量激发了市场的活力和创造性。
姚氏：“哪有什么秘诀，就努力把服务做到最好”
2000年来到金华后，姚氏夫妇在当地一所大学里经营着一家眼镜店，去年8月，又在学校外开了家分店。当我联系到姚大嫂时，她刚招待完一个客人，一边说着“不好意思”，一边跟我聊起他们的故事。
温州瑞安的马屿镇上，聚集着大大小小120多家眼镜企业，当地有2万多人在全国各地做眼镜生意，姚大哥便是其中一员。在温州，大部分乡镇都有自己的特色产业集群，许多人做生意的第一选择便是投入到当地产业中，要么留在本地，要么去外地经营。
一开始，学校的商铺都由一个温州人承包，姚大哥从他手中租下1间铺面，开始做起眼镜生意。那时，学校周边没有其他眼镜店，学生要配镜，都会来这里，生意自然越来越好，于是，姚大哥便租下挨着的铺面，合并成4间，把店的规模做大。
后来，学校后勤集团成立，自己做物业，对规范性的要求更高。为了满足要求，姚大哥就将原先的个体户改为公司，又把整个店面装修和商品档次都做了升级。“做生意，也是要一直努力更新，不更新就会被淘汰。”
姚家早在金华买了房子，但为了看店方便，仍然住在眼镜店几步远一个狭小简陋的房间里，20年如一日。吃得了苦，耐得住寂寞，这也是许多在外温州人的普遍特质。
是否有什么“基业长青”秘诀？大嫂笑笑，“哪有什么秘诀，都是大家信得过我们的技术，价格也比较实惠，我们呢，就努力把服务做到最好，这样，学生们才会介绍他们的同学、朋友过来。”这种真诚也得到了回报，学生信任他们，毕业之后，仍然通过微信在这里买眼镜。疫情刚开始时，学校人流量急剧缩减，导致货物积压，也多亏了这些老客的支持，10几万的货才没有打水漂。
疫情的影响仍在延续，学校的管辖比外头更严格，外面的客人想来店里配镜非常不方便，姚大哥便在学校不远处开了一家分店，由大嫂主要经营。
新的分店，服务的是新的客群，这些更有支付能力的客人对档次、品牌提出了更高的要求。于是，他们引进了像雷朋这样更高端的品牌眼镜、蔡司的高档镜片，以及功能性更强的驾驶镜片、防疲劳镜片等。
同样的品牌，比市中心更便宜的价格，一如既往的优质服务和技术，不需要做广告，名声就可以打响。
相比于其他成功的温商，姚氏的生意并不算大，却是广大在外温州人更普遍的状态。他们不太使用“花式”营销，也不太懂得最“先进”的经营理念，而是在传统生意中，一点点积累财富。
但他们也会快速适应变化，懂得在时代的进步中调整自己的步伐，重新找回节奏。
第三次出走，迈向世界
一边在国内开疆拓土，另一边放眼世界，70万温州人在131个国家烙下足印。
小陈： “什么事都要自己去尝试，不懂不会的就去问”
去年年底，小陈在智利的第3家百货超市已经开始装修，从2019年出国到现在，90后的他渐渐在异国闯出了名堂。
3年前，小陈辞去在上海的金融工作，跑到了地球的另一边。跟大部分温州人一样，出国就是为了“淘金”，他们都有着强烈的致富动机。
打一开始，小陈就满怀希望，作为发展中国家，智利的市场机会远远高于欧洲，近二十来年，当地的浙江人（尤其是温州、青田人）多起来，百货超市是他们选择的赛道。小陈的一个亲戚也在那边，就给了刚落脚的他熟悉行业的机会。
3个月的“实习”过后，小陈就发现这个行业在语言、资金、能力方面的要求都不高，于是，小陈从一个朋友那里“接棒”，顺利开起第1家百货店。
第2家店，小陈打算走精品路线。然而，这家店的开张并没有那么顺利。
有家铺面位置不错，面积也大，小陈就打算租下。合同草拟出来了，团队组建好了，公司注册下来了，突然有个本土的大企业来竞争，就被签走了，“也是相当失落，感觉错过了几个亿。”
智利受疫情影响，经济停滞，大家都开始卖店、关店，“可能是金融思路的惯性吧，我就‘抄底’签了一个市中心步行街的店面，一次大胆的尝试，也算抓住了危机中的机遇。”
但在智利签店跟中国不同，房东会担心房客付不起租金，所以有一定的流水和担保要求，但当时的小陈并不具备这些条件。于是，他就找了另一个熟悉的浙江商人，借助那人的资源签下了店铺，总算尘埃落定。
1400平的店，小陈采用前精品，后百货的方式铺货，在“高档”和平价间取得一个平衡，这家店获得了更高的回报。
有了前面的基础，小陈顺利签下了第3家店，2000平。现在还有电力问题和工程进度文件的专业问题没解决，“不懂不会的就去问，只能是这样了。”
他哥也在智利，俩人各自开店，都会给对方留下股份，分散风险。
智利的首都有一个批发市场，其中一个区域专门由中国人批发国内进口货物，小陈的货源也是来自这里。由于当地的物流效率低，成本又高，小陈就自己买了辆货车，每周2-3次，一边进货，一边观察市场上有哪些新货好卖。
吃饭、上班、进货、理货、关门，娱乐活动也只是跟朋友聚会，生活“千篇一律吧，反正每天顺利平安，没有什么事情发生就是最好的消息了。”
“现在最大的挑战就是在人手方面，因为在国外，华人比较少，外国人看不懂中文货单，对货比较麻烦。”当地人不那么“卷”，会享受，管理起来也比较困难。
当我问到小陈如何理解温州精神，他说：“敢闯敢拼敢尝试，不畏苦不畏累不畏风险，套到我头上，就是在一个自己语言不通，生活习惯不同，文化不同的地方独自闯荡。”
从小陈决定出走南美到闯出事业，来自宗亲、同乡的帮助始终贯穿其中。无论在哪个国家，温州人都在一个紧密的社会关系网里，生意往来、融资借钱、信息传递、人际关系……都在这里自由运行。
正是这种网络，使温州人能作为一个集体的力量，在陌生的国家站稳脚跟，并借助高效的经验复制，在当地迅速占领一个垂直领域。
马氏：在荒芜之地开辟新天地
非洲内陆国家乍得，是世界上最不发达的国家之一，在首都一片小平房的中央，矗立着一栋四层楼高的宾馆，那是当地无人不知的“上海楼”，创立者是来自温州乐清的马氏夫妇。
上世纪90年代，夫妻俩辗转来到乍得，成为当地最早的一批中国人。马太太（姑且叫她连姨）在乍得开了当地第一家中餐馆，生意发展起来，连姨又把业务延申到了宾馆。
后来，陆续有一些中资企业进入乍得，上海楼就成为大部分华人的第一个落脚点，也成为同胞的“避难所”：2008年，乍得爆发动乱，夫妻俩亲自开车，将十多名华人护送到喀麦隆边境。2018年，乍得成了战区，上海楼再次开放，收容同胞避难。
这些善举，使上海楼多次获得官方表彰，也将上海楼的名声打得更响。
连姨是个热心肠，当地华商有什么困难，都会尽量帮忙，在他们中建立了很高的威望。2014年，中国商会成立，大家一致推选连姨担任会长。
最近几年，乍得开了很多国际连锁酒店，相比之下，上海楼显得并没有那么“新”，但因为马氏夫妇呆的时间久，认识的人多，所以华人来乍得需要帮助的，都会打听到这里。
上海楼与中国大使馆也保持着密切的合作。作为官方隔离酒店，上海楼在疫情期间，生意仍然没有受到影响。
酒店运营是一个专业活儿，在异国他乡，地域人情和消费习惯区别甚大，为上海楼的管理增加了难度。比如一些住客离店之后，会把房卡转给朋友，不查房根本不知道。连姨心善，有时不计较，但开了口子，后面就有人效法；还有些时候，即使明码标价，客人也会砍价。
除了酒店，连姨的儿子（姑且叫他马哥）这几年还做起了花生油的生意。
当地的食用油大部分来自小作坊，质量很差。要想吃好油，就得去法国进口超市，但价格太高，一般人根本买不起。于是，马哥便考虑为当地人提供高质又实惠的花生油。
乍得是个农业大国，花生、芝麻类的作物很多，榨油的原材料就有了。
马哥先从中国进口了一个小机器，海运，3个多月才到乍得。生产的食用油推出市场，一抢而空，小型的机器已经满足不了需求，马哥便从中国又买了台大机器。
后来，疫情使乍得国内的进口受到影响，由于原材料短缺，马哥家的油再次供不应求。吸取了这个教训，下一年，马哥就从各处买下足量的花生，保证原材料的供应。
同样，困难并不缺乏。“当地人做生意很不守信用。”一次，马哥订购花生，说好当天送达，结果到第二天才出发，说要加钱。“一点办法都没有，不知道他们还会给你出什么难题。”
通常，人们都喜欢往更远、更大的城市去，但温州人的眼界显然更加开阔，他们在欧洲布下影响力，也在非洲和南美打下生意根基。似乎有两个极端，要么高度集中，要么像是在拓荒。
人类学家项飚说，越是小本的生意，越要在大地方做，因为那里老乡多，就跟火车站人挤人一样，不用你自己用力，抬着你就走了。而有了一定的资本，到小地方做，资本的利用率反而高。
温州人深谙此道。
二代移民的身份困境
1999年，Josh还在上小学三年级，在上海做生意的父亲把全家人接来，从此便在异乡生根。
在新的环境里，所有人都很友善，但由于不是土生土长的上海人，Josh常常给自己贴上“外来者”的标签。但因为从小就离开温州，又觉得自己不像是个正统的温州人，“感觉是一个很尴尬的角色”。
每年，Josh都会回到温州，他总是期待见到爷爷奶奶，这是小时候假期里最大的念想。对他来说，与其说思念 “温州”，不如说是想念在这里生活的人。“如果有一天，他们都不在了，好像我也就没有理由再回去了。”
但温州对他而言又不止如此。
Josh的温州话说得很好，“其实这是我刻意练习的结果”。温州话保存了很多古代吴语的发音，可以说是语言的“活化石”，他觉得说温州话是一件很自豪的事。
父母也会经常定期带他们去温州餐馆吃饭，还会带他们恪守温州的习俗，比如礼尚往来、走亲戚等。“虽然没有刻意强调，但我想父母也是通过这些潜移默化的方式强化了我的温州记忆。”
Josh对小时候温州的印象并不鲜明，“年纪太小了，而且当时活动范围也不大”，反而对上海的记忆和了解多得多。“其实我的思维方式，对事物的理解是偏上海化的，但如果说让我在二者中做选择，那我还是会毫不犹豫地要当温州人。”
和他一起来上海的妹妹，当时还在读幼儿园，“她可能还是对上海的认同多些吧，毕竟离开温州那会儿实在太小了。”
现在妹妹又回到温州，嫁到当地一个大家族里。温州人喜欢与温州人联姻，因为很多习俗外地人理解起来比较困难，“我妹妹也需要再习惯。”
而对于自己的孩子，Josh则表示无奈，“从出生开始，他就是一个纯粹的上海人了，温州对他来说，或许只是爸爸的故乡。”
实际上，姚大嫂也遇到过这个问题，虽然2个孩子一直在外面长大，“但还是希望他们能有温州根的意识”。在家里，沟通都要说温州话，“因为温州话不太好学，不会说就真的失去了。”
当我问起孩子们对于温州的情感，大嫂叹气，毕竟在金华长大，心里还是觉得自己是金华人多些吧。
出走的温州人，还会回来吗？
很多人都知道温州人被称为“东方的犹太人”，其实温州还有一个称号，叫“中国的耶路撒冷”。一个称赞温州人的经商头脑卓越，另一个则是由于基督教在温州非常兴盛。
正像耶路撒冷之于犹太人，温州之于四散在外的温州人，更像是一种“乡愁”。一头是对家乡的怀念，另一头是现实的无奈。
姚大哥夫妇打算留在金华，“因为眼镜生意比较特殊，对技术的要求其实很高，所以口碑非常重要。”在金华积累出来的声望，回到温州，可能得从零开始。“我们岁数大了，折腾不了了。”
马家在乍得的产业越做越大，虽然起过抽手的念头，但现在的情况，完全抽手难度还是比较大。
而小陈比较乐观，“我出来就是赚钱的，赚了钱就回来养老”。他计划在智利待10年左右，不过还是要看行情，好就再做，不行就走。“其实在智利的大部分浙商也是赚了钱就走的，所以当地来自浙江的老年人不多。”
在我看来，温州其实是一个“失落”的地方。产业结构落后，一批批年轻人离开温州，而许多制造业在壮大之后，也会把总部搬到上海或杭州，那些地方拥有更完善的生产服务配套设施，人才也更集中。
从2019年开始，温州就推出鸟巢计划，招引温商回归，城市建设日新月异，经济活力正在复苏，或许它仍然还有很长一段路要走，但我们有理由相信，温州的前途值得期待。
*内容作者：Kelly
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