去年双11，不仅是购物狂欢节，也是安徽IVD产品“大步让价”的日子——那一天，于8月进行的谈判结果正式落地，全场5大类23小类产品平均降幅47%，预计每年节约医保资金1.73亿元。

非新冠相关的常规IVD产品集采降价，从口号到落地，安徽是全国的先行者，虽然搬出了纪委的名义，但其实并没有那么激进，降幅和规则均留有了余地。

如今半年过去，当初外界以为的“落地难点”诸如专机专用、设备配套等问题是如何克服的？中标企业是否如愿扩量？谁是最大赢家？能否看出未来IVD集采风向？

就以上话题，医趋势采访了一些处于事件中心的人。

▲安徽化学发光集采结果汇总，来自：信达证劵

拿到“门票”之后，还有一场时速锦标赛

去年的安徽集采，进口四大家分裂为二，一半因各自原因放弃出局，一半积极配合，以诚意降幅换取入场资格。

需要注意的是，安徽IVD集采的方式有所不同，并不是传统意义上的带量采购：

  • 一方面，是在入围价的基础上进行谈判议价，而非公开竞价，同时不公布阶梯式降幅；
  • 另一方面，在招标方案中，每个中标厂家对应的量并不明确，执行起来有一定的模糊性。

简单来说，这场集采本质上是一场存量议价，所有中标厂家共享80%的存量市场，配合降价只意味着能拿到一张入场“门票”，具体怎么玩，如何玩得好，还要看自己的本事。

以中标资格换取“入场卷”，想顺利进院还需下一轮PK

在这次集采集中的化学发光领域，封闭系统是市场主流，即某一品牌诊断试剂的使用必须要与该品牌设备配套。这也之前争议最大的地方——流出座谈会纪要讲得很恐怖：不降价那就换机器。

但从实际落地来看，并没有那么绝对。

“其实不中标的机器，并没有换掉，还在继续做标外产品。”一位接近本次集采的厂商负责人对医趋势表示，“这次只集采了23项产品，还有很多产品不在这次招标项目内，留下落标企业的设备做其他产品是很有必要的。”

有一种情况对落标厂家非常不利，“如果医院刚刚购入了未中标厂家的设备，可以以招标要求为由不安排装机。”

对于中标厂家来说，由于政策上没有做出中标之后具体的入院安排，比如供应多少台、面向哪些医院、以什么形式，厂家只能凭借经验无奈卷入下一轮的竞赛。

据一家IVD企业安徽分公司负责人形容，“谈判中标相当于先给一张门票，入场之后还要做细节上的入院竞争。”

一个常见的竞争方法是：中标之后，厂家要去到各家医院调研，首先圈定市场机会——哪些医院有意愿装进新设备、哪些医院近期采购了落标企业的机器有意替换。

对于医院来说，在中标厂家之中，医院拥有完全的自主选择权，但不同医院的政策响应度完全不同：

  • 有的医院会选择重新或继续使用已经在院的老机器。
  • 也有一些大三甲医院愿意更新或腾出位置，让中标厂家安装新机器进去。

丛林竞争，生死时速，医院需要的设备有限，抓住前2个月的时间窗口十分关键。

一位外资企业IVD产品负责人透露，“这种情况相当于拼手速，有的外企不习惯备货，这时候就要吃亏。”

也有一些已经中标的企业，在进院铺货环节错失时机，一样会丧失市场份额。对于这种遗憾的情况，有厂家感到非常无奈，“当初我们认为这是一个很好的机会，参与进来才发现跟想的完全不同，最现实的影响是，今年的销售指标根本无法达成。”

利润还在，代理价格、团队激励再分配

据多位受访人表示，此次集采只是挤掉了“灰色部分”，企业还是保留了合理的利润，只要能顺利落地影响不算太大。

而对于IVD经销商而言，是否也那么幸运？

存在一定有其合理性，过去二十年来，IVD经销商回款、配送、代运营的第三方功能已深入产业的基因，并不能因一时一势突然消失。

据上述IVD产品负责人介绍，不仅厂商，代理商也还有一些空间，只是变少了，但还没到完全灭绝的状态，可以保证商务工作正常进行。

在采访中，也有一些顺势而为的厂商开始主动对内、对外进行激励政策和产品价格的调整，以提高在新局面下的总体竞争力。

对内团队激励方面，有公司负责人表示，之前完成的奖金改革发挥了作用，装机奖的设置让其在进院PK的关键时间窗口内达成目标，今年装机量上涨超过10%，效果显著。

对外代理价格调整方面，一些企业也对应调整了代理价格，计算了包括开票、管理费用、公司运营费用等在内的必要成本，为他们保留了合理利润。

弃标企业的考虑：利益最大化下的最优选

从2018年底的第一次药品4+7开始，从中央到地方，从药品到耗材，几乎所有行业相关方都默认了集采的大势所趋，那么这次IVD集采中，那些放弃的企业是怎么考虑的？

据医趋势访问，这次弃标的企业分为两类，一类是精细考虑过放弃的，另一类是因为决策延误不幸错过的。

作为一家商业公司，自身利益一定是第一考量，主动放弃这次轰动行业的集采事件，有三个逻辑支撑：

  • 第一，中标企业拿到的量不是100%，落标企业仍然有20%的标外市场，但有备案限制需要严格控制用量。
  • 第二，这次招标项目品类有限，有数据显示，大约占到检验科使用量的30%，还有一些部分企业的核心盈利项目并不在列。
  • 第三，如今全国市场价格联动是一个大家心照不宣的趋势，安徽市场算不上国内一线，如若因小失大企业要损失更多利益，不如采用拖延战术。

外企向下、国产向上，生长逻辑大变

飓风袭来，生产、配送、使用环节大变，参与其中的所有企业都被卷入历史的必然性，他们的可选项并不多——愿意的人，命运领着走；不愿意的人，命运拖着走。

影响一：国产“主动”向上，冲击进口品牌核心利益

迈瑞是本轮集采最大利好厂家。

在国产厂家中，迈瑞中标14项，数量上全场并列第二，包括：4项肿瘤产品、5项感染病产品、5项激素测定产品，仅次于雅培。

据体外诊断网数据，本次集采，迈瑞取得的单子是104台，截止4月已经装机83台，其中50%的新装机都装在了三甲医院。

此外，从迈瑞医疗财报来看，2021年总营收252.7亿元（+20.2%），其中体外诊断是第二大业务板块，业务并未受到集采风暴的影响，反而还实现了营收净利双增长：

  • 总营收84.5亿元，同比+27.1%；占总营收33%。
  • 业务毛利率62.51%，同比+2.78%；

2021年，迈瑞医疗业务营收

在中国IVD市场，年营收超过10亿美元的中国企业只有迈瑞一家，是唯一能跟跨国厂商“掰手腕”的国货之光。

近年来，迈瑞乘着国产替代的东风起飞，急切朝着高端市场演进，打法也越来越接近进口品牌——通过各种方式与二线国产品牌拉开距离，战术上由原来的横向铺面变为纵向提升品牌实力与高端市场占有率，逐步实现自身的产业升级。

“迈瑞这一轮的利好重点不在于整体销售额突破多少，而是借助这个契机攻破三级医院的防御，这是一个重大的市场突破——直接冲击到进口品牌最核心的利益，让其丧失主要阵地。”上述行业人士讲到。

影响二：外企“被动”向下，抢占基层与加速本土化

集采对于进口厂商是很大的危机。

安徽IVD集采的主要品种是化学发光检测试剂。公开数据显示，当前化学发光试剂70%-80%市场份额由罗氏、雅培、贝克曼、西门子等进口厂商占有。从过往的集采经验来看——本土产品市占率或多或少都将得到提升。

压力之下，近来的一些行业风向显示，外企抢占基层以及本土化的决心越来越强烈，步伐也明显加快：

  • 去年，罗氏诊断先是合作南京仁迈，独家代理了后者的小型全自动化学发光测定仪MCL60。
  • 又有希森美康独家承接泽成生物POClia小型POCT产品的中国总代理。
  • 继而贝克曼库尔特授权两家本土公司为首批合作单位，推出全新品牌“贝华康”，这被视为外企产品差异化发展、降低成本的方式之一。
  • 今年2月，罗氏诊断再次出手，与长春赛诺迈德开启关于自动化流水线的战略合作，再次释放强攻基层市场的信号。

未来国内IVD竞争会更加白热化：进口品牌“接地气”地向下生长、国产品牌向上渗透高端市场，在探索过程中寻找双方中间的结合点。这同时会造成国产头部、中部与尾部企业的加速分化，行业格局逐渐固化。

影响三：未来IVD集采趋势，由点及面？

根据此前流出的座谈会纪要，安徽官方的集采态度如下：

医趋势通过访谈发现，多数人认为不太可能把所有IVD产品全部采一遍，但在集采风越演越烈的情况下，是会波及到其他省份，但会波及多深尚待观察。

IVD与其他品项不同，专机专用的耗材很难被替代。此外还有历史延续问题，比如仪器捆绑、投放协议、租赁设备等，无法一刀切净。

通过业内人士分析来看，两类地方可能会率先进行集采，IVD集采或以点的形式在全国扩散开来：

  • 一是医保资金压力大的地方，如东西部省份。
  • 二是医改先锋地区，比如福建。

“其他的省份会持续观望，紧跟成熟经验，谨慎前行。另外一线省份执行的可能性不高，比如北京、上海、广东等，他们会更注重质量与价格的联动关系。”

任何事物的发展都是从理念、试错、完善走向成熟，IVD产品异常复杂，第一次试水的改革尝试一定无法十全十美，但这不妨碍它的历史意义——IVD产品大幅降价的锣鼓已经敲响，重塑还将继续，整个产业的业务流和架构也将发生深远变化。

对于广大IVD企业而言，在产业供给侧之下，这远不是IVD产品集采的终点，其他省份必然会有跟随者出现，做市场上的先知先觉者，才能守正出奇。

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