2020年疫情爆发时，曾写过一篇文章，描述当时日料店的生存状况。那轮疫情控制后，受益于稳定的社会环境和出入境限制，大量热钱涌入上海餐饮业，日料市场迎来“空前”热闹。不过，2022年春季的这波疫情对上海造成极大冲击，热闹的日料市场遭到当头棒喝，翻看两年前的那篇文章会发现，当下的情形与彼时并不相同。与那时手足无措的状况相比，现在的餐饮人多有准备，纷纷做起外送料理。不过，由于各店情况不同，外送料理市场展现出纷乱的局面，引人思索和探讨。现将日常观察，以及与业内探讨的一些内容梳理如下，一家之言、水平有限，供参考。

01

看现象

此次疫情中的上海日料市场大致可分三个阶段，一是3月初疫情冒尖至3月底，此时市场限制堂食，但外卖非常繁荣。二是3月底至4月下旬，此时上海实施全面封控，餐饮业普遍停业。三是4月下旬开始，对一般餐饮店的限制逐渐松动，店铺重开外送，但经营状况大不相同。

纵观三个阶段，不少日料餐厅在疫情冒尖后，在很短时间内便推出外送料理，在第一阶段形成“百舸争流”局面，可见：

1）日料店大多有所准备。疫情至今已两年有余，上海日料店的主人对疫情波动皆有心理预期，包括平日并不经营外送料理的中高级店，多亦存有外送菜单和外送餐盒，一旦势头不对便能进入外送料理模式。

2）菜式大多类似。除怀石店H和Y主营精致外送怀石，一些专门店会有烤鸽子、关东煮以外，大多店外送菜式以海鲜饭、鳗鱼饭、牛肉饭等为主，这些料理出菜方便，利润高且对温度不敏感。

3）外送料理“社交化”。部分高级店的外送料理精致得体，俨然成为社交礼品。一位客户订数十份“投喂”客人，企业订几十份犒劳员工屡见不鲜。

在如此环境下，部份餐厅营业额陡然走高，超过堂食并不罕见。寿司店Q最高一天达到15万，一个月下来大大超过平日营收。

但“好景不长”，随着疫情发展，社会面的控制越来越紧，料理店出现了食材不够或外送盒不足没法开工，或者外送、跑腿“小哥”短缺，做好的料理送不出去的现象，就算3月底全城不启动封控，日料餐厅恐怕也无法继续做外送了。

4月底开始，部分日料餐厅陆续以申请保供资格，向属地主管部门申请做外卖等形式恢复或着手恢复外送，但与第一阶段相比，众餐厅的生存状况有着很大的区别：

1）人手短缺食材不足。厨师、店员难以返岗，或因拒绝闭环管理而以种种理由拖延返岗。部分店虽勉强开工，但因人力不足，料理品质较前断崖式下坠。一些店虽生意渐起，但也因客服短缺，难以将销售额提升至更高层次。食材方面，食材普遍短缺，高品质生鲜食材尤甚，部分想以海鲜饭、刺身拼盘包打天下的餐厅“无鱼入菜”。而天气的转热，更压低了生鲜类料理的“容错度”。

2）网红新餐厅复工坎坷。疫情前在沪上掀起风暴的一些网红餐厅举步维艰。深受包括我在内的众多食客喜爱的，沪上三大千元级寿司红店，S、SY、YT至今仍未复工。一些热钱潮中开业的新店即使复工，外送人气较以前的线下生意也非常有限，同样的海鲜饭、外送寿司和第一阶段相比生意暴跌，还出现食材问题（如寿司店YZ）、肉眼可见的暴利（如碳烤店G）而引发负面热点。

3）部分老店表现亮眼。平日在网络上知名度并不如网红新餐厅的部分“老店”的复工态势却相对不错。这些“老店”也并非一般意义上的“老”，而是其投资人、厨师都为“老餐饮人”。以南新天地三杰，位于旭辉天地的碳烤店Y、融合料理店X和创新怀石H为例，除X外均为一年不到的新店，但其背后的投资人、主要厨师均为资深餐饮人。三杰复工后的人气和外送营收令人吃惊，甚至到其他复工餐饮店有其几分之一营收便满足的地步。

02

看本质

我认为，上海日料外送市场变化的本质，是长久封控下市场各要素的转变。虽然，这些转变在上海日料发展历史上鲜有先例，但结合市场简单分析，还是能一探其内在课题：

1）封控扩大了日料外送受众面。第一阶段的日料外送，其受众主要还是日料客群。然而，经过长达两个月的封控，居家市民对改善口味的需求较以前大大提高。占上海主力的中产阶级有消费能力，封闭时产生的“团长“现象让集中下单成为可能。扩大的市场让日料外送客群从单个的日料爱好者扩大至以家庭为单位的消费群体，这对店家从经营组织、料理安排、客服跟进都提出不同要求，若餐厅不能随之做出调整，其客源就会越做越窄。

2）外送料理应为外送设计而非堂食料理翻版。以堂食料理的眼光来做外送料理，是经历尚浅的厨师设计外送料理时的通病。外送料理与堂食料理要求不同：一是要结合客群因素，既然客群扩大至家庭客户，那餐量就要增加，1人份最好做成1.5人份。二是装盘设计和外包装要紧凑细致，比如不能在外送盒里留下大量空隙，否则经运输颠簸后卖相一定惨不忍睹。三是要控制毛利率，天价外送受众面太小，在社区内无法推广也几乎没有复购，应走薄利多销路线以求占有市场拿下口碑。四是面对越来越热的天气，对生鲜食材的鲜度要充分考虑。至今成功的日料外送，以上4点均做得不错。而忽视以上4点的餐厅，哪怕以前在线下呼风唤雨，在复工后的外送市场，生意就是做不出。五是还是要有匠心，在市场上外送菜式多类似的情况下，还是要花精力开发产品提升食客新鲜感和客户黏度。如融合料理店主理人AH找到家乡食材，烧烤店主理人Z和同行共同开发找到优质海胆并品牌化获得市场认可便是正面例子。

3）老板是复工是否成功的决定性因素。我们常说共克时艰，在此困难时刻，餐厅的主理人（老板）无论平时如何放手，如何佛系，只要还想把生意做下去，此时应主导餐厅复工：一是只要条件允许应带头加入闭环管理。这样才能带得动厨师和店员，老板都进店了，店员做不到应复尽复是说不过去的。同时复工初期问题多如牛毛，老板不进店仅靠线上遥控指挥、遥控协调，只会白白消耗时间成本，上文提到的南新天地三杰，主理人均在第一时间住进店里；浦东寿司店S的主理人兼主厨H在疫情开始后就没回过家，带头在店内封闭管理。老板自己态度暧昧，复工的想法不坚决，还没开始做，店的心气便短了一截。二是平时的积累很重要。复工须打通多个关节，部分老板抱怨“不知向谁申请”，“被物业和街道踢来踢去就是不让开”，而就是有一些主理人能顺利拿到复工许可。复盘这些主理人的复工过程，大多数并不是一些同行酸话中的“找关系、找后门”，而是在长期的经营中熟悉业务、摸清门道和维护关系，关键时刻能减少协调成本，提升协调效率。烧烤店Y的主理人Z投身餐营业几十年，在第一时间拿到复工许可：“关键时刻酒肉朋友是帮不了你的，只有自己熟悉各个方面才使得上劲。”而携热钱将将进入餐营业的部分主理人在行业内根基尚浅，与餐饮业相关的人脉和执行力“不足”，其中少部分平时沉迷于网络追捧感觉良好，困难时刻回头一看空空如也只能听天由命。三是执行力要强并不争小利。在市场上货源短缺，送餐物流成本居高不下的情况下，主理人的格局非常重要。如果在供货商那里还是挂帐而非现结，那供货商有好货为什么要给你？为了闪送费和客户斤斤计较捡了芝麻丢了西瓜又如何会有复购？四是像重视料理一样重视客服。外送时代客服之重要不亚于厨师，客人下单后跟进的速度是否快，一个销售纠纷的处理是否得当，就餐反馈是否改善到位，影响的不止是一单生意，往往是一串生意。客服不足、客服不专业，简单看是单数做不上去，深层看便是口碑也上不去，任由市场被他人瓜分。

03

看未来

在全上海共同努力和付出下，大上海保卫战胜利在望，常态化的日料市场怎么做，还要不要搞外送，我有以下拙见：

1）找准料理的定位。我认为，即使向常态化转变，但餐厅堂食恢复应该还要一段时间，且各地区手势未必一致且难以预估。并且，就算全面放开，也要面对今后疫情零星散发造成的堂食关闭可能。大势使然，故建议对营收有要求的餐厅应有继续做外送的准备，专门开发外送料理，备足外送餐具以备不时之需。

2）找准客户的需要。在疫情防控向常态化转变后，随着复产复工，回到企业工作的人员将越来越多。由于不开放堂食，员工日常就餐的需求除企事业业单位自有食堂，那就只有靠带饭和外卖解决了。与现在面对家庭的轻奢型外送相比，工作餐的需求又完全不同，餐厅要对料理的价格、选品进行再研究，同时，随着天气转热，以生鲜食材为主的菜单必须要有改变。在准备好料理后，是否在CBD参照社区的方式开发团购，还是社区、企业两大市场齐抓，也需要主理人及早想明白、想清楚。

3）统筹好自身资源。要围绕以上两点——料理定位和客户需要，真正将自身资源用好。特别是在外送向堂食过渡期内，餐厅面积就那么大，厨房也就那么大，厨师、店员也就这些，堂食和外送如何统筹？如果都要搞必然带来员工的超时工作，是否要及早做好人力资源调配，或者统一员工思想，让其珍惜当下工作岗位。此外，患难见真情，对疫情中互帮互助的业内人士应有所回报，加强合作。虽然大家心里对疫情的发展都没底，但只有自己用心思考，才能在无常的局势下尽量稳住经营，稳住关系，稳住市场，稳住自己。

I❤️SH

附上上次做的知乎Live的链接

《如何在日本体验米其林餐厅》

依旧可以进入听我的演讲内容

https://www.zhihu.com/lives/761551280421240832?from=timeline&isappinstalled=0