原创声明：本文由本人Sarah Liu创作于2018年。重温老文章，有自检反省之意味。其一，文中多有不足之处；其二，即便如此，今日之我尚未做到文中一二。

如果你作为一名动物医院院长，既要应对工商、卫生、环保等管理部门的监查，又要花费心思平衡内部利益分配，还要同供应商斗智斗勇，甚至出面搞定难缠的畜主，你也许算得上是一名负责任的院长，但几乎不可能成为一名杰出的院长。

作为一名职业经理人，既要指点江山又要事必躬亲必然是不可能的，总要有所取舍。哪些事情需要紧紧HOLD在手里，哪些事情一定要放下，是值得每一位动物医院院长思考的事情。

HOLD住……

o HOLD住核心员工

动物医疗行业有近万家动物医院，单体动物医院的员工从几名到百余名，连锁动物医院的员工可能多达几千名。无论什么样的经营模式、多大规模的动物医院，总有一些员工属于核心员工。公司80%的业绩是由20%核心员工创造的，核心员工可以定义为支撑某种业务或某种职能的不可或缺的人才，不能简单理解为核心岗位上的员工。核心员工既是其他员工的表率，也是医院整体业绩的推动者。当核心员工出现流失时，该种业务或职能的正常功能会受到影响，即使在短时间内找到人员替代，该业务或职能也不可能马上恢复正常。

实际操作中，动物医院院长要对核心员工的范围有明确的划分，划入核心范围的员工要给予相应的责任和工资待遇。人力资源部门要对核心员工的思想动向格外关注，严格控制核心员工的流失率。

核心员工的绩效也是动物医院院长应该密切关注的问题。核心员工的价值得到肯定，就会进一步激发核心员工干劲，从而带动整个团队的士气。对于团队中难以改造的后进分子，一定要当断就断，避免他们将负能量扩散，更不能让负能量干扰核心员工的工作。

动物医院院长肩负着动物医院生存与发展的重任，把有限的时间和精力用在最重要的人和事情上。不是其他的人或事情不需要关注，而是可以通过分工和授权由更适合的人去关注。

o HOLD住目标客群

医院有自己的辐射半径，或者特定的目标客群，不可能把所有客户都囊括在自己的客户名单上，一定有另一些动物医院和你分享市场。动物医院院长首先要做的不是如何扩大市场份额，更不是把竞争对手挤出局，而是在守住现有客户的基础上开发新客户。动物医院院长首先要做的就是HOLD住属于自己的目标客群，只要他们出现在你的前台，或者打电话来咨询，就不要让他们悄悄从你的客户名单上溜走。

吸引客户关注靠的是营销手段，竞争优势才是HOLD住目标客群的关键。所以，营销手段吸引的是流水的“兵”，客户来了又走，能留下多少完全取决于后续营销的力度。竞争优势打造的是一座城池，客户进来了，喜欢的就留下，发现更好的城池时又离开。营销和打造竞争优势都需要投入，在有限规模的市场里，营销的手段需要花样翻新，营销效用是递减的。竞争优势的养成更需要专注和坚持，在日积月累中由量变转化为质变。

聪明的动物医院院长会把资金分配使用在营销和打造竞争优势上，一方面吸引客源，一方面修炼内功留下目标客户。这中间还有一个环节就是识别目标客户，总有一些当下不属于你的“菜”，但是不意味着今后不是，所以提供优质服务依然是必要的。

o HOLD住关键供应商

稳定、可靠的供应链是维系动物医院正常运转的基础，医院的设备、药品、耗材等供应，必须得到有效的保障。

无论是否属于连锁经营模式，动物医院的网点式布局特点就决定了每家医院都处于供应链的末端，只是采购方式有所区别。连锁动物医院可以进行集中采购，具有更强的讨价还价能力和更完善的质控体系，但是动物医院的个性化需求被忽视，往往所得非所想，而且设备物资的供应、验收、售后服务等还是需要供应商和医院直接对接。非连锁动物医院在同供应商博弈的过程中虽然不占据优势，但是自主性更强，效率更高，可谓失之东隅丰之桑榆。

HOLD住供应商的关键，不在于你有多强大，而是你如何看待供应商。供应商和医院的关系与其说是供求关系，不如说是依存关系。互通信息，共担风险，各得其所，才能打造良性发展的合作关系。实际操作中，供应商甄选和适当引入竞争机制，是HOLD住供应商的有效方法。

o HOLD住底线

即便是阳光下的产业，也有阳光照射不到的角落。宠物医疗从出现到形成行业规模不过二、三十年的时间。兽药问题、行业标准问题、环境影响问题、动物福利问题等一直困扰着行业中的每个人。在行业监管尚不完善的情况下，面对利益的诱惑和竞争压力，动物医院院长更要把握住法规、政策的脉搏，守住经营不可触碰的底线。HOLD住底线，不仅意味着给企业的今天降低了一份风险，也意味着给行业的明天保留一片蓝天。

放下……

作为一名职业经理人，除了关注要害、放下细枝末节以外，在重大决策的把握上，有些该放下的就要放下。

o 放下不切实际目标

做好长期期、短期规划是每位动物医院院长的必修课。如果目标不切实际，不仅浪费公司资源，错失发展良机，结果也只能是无功而返。在制定目标时，立足当下和着眼未来总让人难以取舍。其实尝试使用SWOT等分析方法或借助专业机构的帮助，就能很好地解决这个问题。仔细梳理自己有什么样的资源，在什么条件下能转化为竞争优势，最终能帮助你达成什么样的方向性目标，有了方向性目标再制定阶段性目标和实施方案，这样一来目标就清晰多了。如果你还没有做过分析，不妨从现在开始。如果你有了既定目标，不要忘记定期进行再分析，对内外部环境变化导致的目标偏差进行修正，尽早放下不切实际的目标。

在重要事项的把控上，也要在PDCA [plan（计划）, do（执行）, check（检查）, Action（纠偏）] 循环各环节有所侧重，毕竟把握方向[plan(计划)& ACTION（纠偏）]对动物医院院长才是最重要的。

o 放下不理智的竞争

市场环境瞬息万变，动物医院的发展计划往往会被意想不到的因素干扰。比如政策或经济形势剧烈变化、资本冲击导致行业竞争加剧等。竞争永远是商业社会的主旋律，良性的竞争能激发公司的活力，促进行业发展。不理性的竞争则会导致两败俱伤，阻碍行业发展。

正确看待竞争关系是动物医院院长的另一门必修课，要避免被卷入不理智的竞争。面对竞争，正确的办法是战术上发展和巩固竞争优势，确保战略上的目标实现。实际操作中，有些动物医院院长会被不理智的竞争激怒，用更加不理智的行动反击，结果导致竞争升级。轻则损兵折将，重则伤及根本，本来清晰的目标变成遥不可及。

o 放下投机心理

实现目标需要坚持不懈地努力，培养人才、发展优势都不是短时间能够做到的。值得一提的是，公司发展过程中有时会面对不期而至的发展机会，有时会面对一夜暴富的诱惑，比如资本的青睐、同行抛来的橄榄枝或是从天而降的馅饼。究竟是机会还是陷阱，需要动物医院院长擦亮眼睛辨别。机会稍纵即逝，但是不能盲从，因为机会往往伴随风险。那些抓住机会功成名就的企业家毕竟是少数，更多人已经沦为默默无闻的路人。所以当机会到来的时候，要充分给予重视，用科学的方法进行风险评估，如果无法评估，不管是机会还是诱惑都要果断放弃。

你做到正确地HOLD住和放下了吗？或者你有更好的想法，欢迎关注北京止非管理咨询有限公司微信公众号space-of-zhifei参与讨论。聪明的动物医院院长会把资金分配使用在营销和打造竞争优势上，一方面吸引客源，一方面修炼内功留下目标客户。这中间还有一个环节就是识别目标客户，总有一些当下不属于你的“菜”，但是不意味着今后不是，所以提供优质服务依然是必要的。实现目标需要坚持不懈地努力，培养人才、发展优势都不是短时间能够做到的。值得一提的是，公司发展过程中有时会面对不期而至的发展机会，有时会面对一夜暴富的诱惑，比如资本的青睐、同行抛来的橄榄枝或是从天而降的馅饼。究竟是机会还是陷阱，需要动物医院院长擦亮眼睛辨别。机会稍纵即逝，但是不能盲从，因为机会往往伴随风险。那些抓住机会功成名就的企业家毕竟是少数，更多人已经沦为默默无闻的路人。所以当机会到来的时候，要充分给予重视，用科学的方法进行风险评估，如果无法评估，不管是机会还是诱惑都要果断放弃。