《国务院办公厅关于推进养老服务发展的意见》中提出，通过销售预付费性质“会员卡”等形式进行营销的，按照包容审慎监管原则，明确限制性条件，采取商业银行第三方存管方式确保资金管理使用安全。自此，养老项目“会员卡”的销售方式开始成为养老服务行业探讨的热点话题，甚至出现“谈会员卡色变”的现象，一时引起养老项目投资运营商销售退出路径的“恐慌”。和君康养事业部整理各省市关于养老项目“预付费”的政策要点，梳理如下“会员制”合法化合规化的处理条款，供行业参考。

现有省市养老机构预付费管理细则

一是《北京市养老服务机构监管办法》规定，允许利用自建或自有设施举办的养老服务机构采取会员制收费方式，收费额度原则上不能超过经营者可抵押物估值，且会员费不得投资风险行业。

二是《四川省人民政府办公厅关于推进四川养老服务发展的实施意见》提出，“会员卡”应采取商业银行第三方存管方式确保资金管理使用安全。

三是江西省《关于加强养老机构预付费管理的指导意见》提出，以出让方式获得土地并利用自建或自有设施举办、床位规模在300张以上、已经运营的养老项目可采取预付费收费模式，且预收的单个会员费金额不得超过本机构最高养老服务月收费标准的12倍，“会员卡”客户总数不得超过该机构实际可用床位总数，收取的会员费总额不得超过本机构扣除银行贷款后的可抵押物估值等。

除此之外还有安徽、天津等省市，均出台相关限制条款，政策限制更加严格、监管更加规范。

康养项目会员制的限制条件

一是自有土地或自有房产（以出让的方式获得土地）；

二是客户总数不得超过该机构实际可用床位总数，不得超售；

三是会员制收费额度原则上不能超过经营者可抵押物估值（扣除银行贷款后）；

四是不得承诺固定投资收益（还本付息或者给予其他投资回报、承诺明显低于市场价入住或折扣返利等优惠条件等形式诱导老年人及家属交纳会员费）；

五是会员费不得投资风险行业（不动产、股权、证券、债券、期货等投资及其他借贷用途；实行连锁化、集团化运营的养老机构，不得将本机构收取的会员费用于其他关联养老机构）；

六是“会员卡”应当实行实名制，且仅限本人使用；

七是应当向“会员卡”客户出具风险提示函、收费凭据，并签订合同，明确收费标准、权利义务、退费处理、争议解决等事项。

养老项目销售模式不断创新，退出路径逐渐多元化

除了对于“预付费”销售方式的探讨和时间，养老服务行业也在联合保险、信托等进行销售方式的多元化创新，在养老项目退出模式上不断突破，包括以中颐信慈爱嘉为代表的“养老+信托”模式，以泰康之家等保险公司为代表的“养老+保险”模式等。不管是何种销售方式，其背后都是以产品设计、运营服务、资本运作、金融创新等为基础的全链条运营管理能力的全面提升，销售方式的多元化、养老项目市场竞争的白热化，势必会带来对上述全链条运营管理能力不断提升的调整，未来市场竞争阶段，“运营制胜”理念势必会愈加深刻

养老项目想搞会员制，这些问题必须弄明白

会员制是一种经营体制，经营者通过发行会员卡的方式，以特定的优惠与折扣吸引消费者，从而建立比较稳定的销售与服务体系，以达到经营的最佳效益与投资增值。

会员卡是参加活动或享受优惠的资格证明。从交易成本理论和信息经济学理论的角度来讲，会员制是一种信号显示和身份甄别的组织形式，其筛选机制能有效地显示会员信息，能有效地进行身份甄别从而降低信息不对称所引起的交易成本，提高交易效率。

养老服务作为以持续性照料为主要特征的服务性行业，服务的重复性和持续性特征显著，较适宜以会员制方式建立稳定的服务关系。另外，基于吸引投资或回收投入的考量，养老服务经营者也创新了会员制的营销模式，将养老设施以会员卡形式对外长期出租，并在行业内逐步流行。

一、养老会员制有3种模式

（一）预付费型

养老服务的预付费卡一般是指老年人向服务经营者发行的会员卡中预存一定金额，在以后接受养老服务时，根据服务项目从会员卡预存款中扣除服务费，居家养老服务中的服务套餐或服务包多采取该方式。

预付费型养老服务主要适用消费者权益保护法和合同法的有关规定，而关于预付费卡管理使用则适用《单用途商业预付卡管理办法（试行）》（以下简称《管理办法》）的规定。

养老服务经营者（发卡机构）应当向老年人提供预付费卡章程，并应老年人要求与之签订购卡协议，主动履行提示告知义务，确保老年人知晓并认可章程或协议内容，并明确预付费卡购买、充值、使用、退卡方式，收费项目和标准，当事人的权利、义务等内容。

为防范风险，《管理办法》明确规定，预收资金只能用于发卡企业主营业务，不得用于不动产、股权、证券等投资及借贷。主营业务为居民服务业（含社区居家养老服务）的发卡企业的预收资金余额不得超过其上一会计年度主营业务收入。

（二）入会费+服务费型

在这种模式中，老年人只有先通过支付一定金额的会费才能获得会员资格，取得会员资格后，还要定期缴纳服务费，才能实际接受服务。

目前一些高端的养老机构多采取这种模式。例如号称全国首家高端会员制养老院的北京太申祥和国际敬老院，老人在缴纳120万元取得会籍后可享受专属客房居住权，入住期间只需要据实缴纳生活费和护理费，即可享受免费的康乐设施和健康管理服务。通过先期收取高额会员费，使得养老机构可以回笼大笔资金用于滚动发展，所得收益也一定程度上以部分项目免费或折扣的方式返还老年人。

（三）物业型

即通过购买会员卡，老年人取得对养老服务经营者提供的特定物业的较长期限的占用使用收益，甚至附带一定条件的处分权。采用物业型会员制最主要的原因在于养老设施产权无法分割销售而只能由经营者自持时，可以在最短时间内回笼资金，减轻现金流压力。

以国内较早开展此类型服务的上海亲和源为例，会员卡分A卡、B卡两种形式，购买会员卡可以选择大套（120平方米）、中套（72平方米）和小套（58平方米）三种户型。

A卡无论选择何种套型一律售价75万元，但根据套型的不同需缴付2.98万元至6.98万元不等的年费；B卡无论选何种套型年费一律为2.38万元，但根据套型的不同售价分别为45万元、55万元和88万元。之所以在收费上会有如此的差异是因为A、B卡性质不同，A卡在亲和源永久有效，其有效期与房屋土地的使用年限相同；B卡的有效期至老人去世。

物业型的养老会员制服务，规避了物权法定的基本原则以及养老设施用地不得分割销售的土地管理要求，以低于或接近房屋销售价格的收费标准最大限度地回笼了前期建设投入。

二、养老会员制的法律风险

（一）预付费型会员制的法律风险

依据购卡协议和会员卡载明事项，老年人享有按照约定的价格、质量、期限等，享受相应养老服务的权利。但一些不法养老服务经营者采取较低折扣等方式招揽老年人购卡后，利用老年人信息不对称、维权能力弱等劣势，侵害老年人合法权益，主要表现为养老服务经营者恶意圈钱、转移客户、降低服务等级等。

上述行为除恶意圈钱可能构成合同诈骗或非法集资外，其他多属于合同违约行为。恶意圈钱，即养老服务经营者以提供服务为名行合同诈骗之实，在会员累积到一定程度时，携款逃之夭夭。

另一种类似前文提到的怡养爱晚，最初或许并无蓄意诈骗，但在收取高额会员费后，将资产转移或投资失败导致资金链断裂，服务难以为继，而最终被迫终止服务导致老年人利益受损。

转移客户是指养老服务经营者将老年客户从自营的一家门店转移到另一家门店，或者转移给其他合作伙伴的行为，将可能给老年人带来接受服务的时间或费用成本增加等问题。擅自降低服务等级、单方变更服务项目、任意解释格式条款、强迫交易等其他违约方式侵害老年人利益的，应当依照合同法和消费者权益保护法的规定处理。

（二）入会费加服务费型、物业型会员制的法律风险

两者共同的特点在于合同订立时老年人需要缴纳高额资金，在没有完善的资金监管制度情形下，当经营者出现经营困难，或者恶意抽逃转移会员费情形下，因老年人对实际居住的居室只享有债权，而无法获得充分的法律保护。

假设某物业型养老服务经营者将已经收取的会员费投入到其他建设项目，同时以有偿取得的养老设施土地使用权设定抵押向银行贷款，当到期无法偿还银行贷款，银行要实现抵押权时，老年人的合同债权不能对抗抵押权，则老年人将面临房财两空的不利境地。

另外，随着会员卡销售进入后期，运营服务支出开始逐步高于办卡收入，而先期会员卡销售收入又多已用于土地开发和建设项目告罄后，养老服务经营者终止服务，也可能导致老年人服务无靠。

三、养老会员制服务与非法集资的界限

（一）非法集资的概念和类型

1.非法集资的4个特点

依照《人民银行关于取缔非法金融机构和非法金融业务活动中有关问题的通知》规定，非法集资是指单位或者个人未依照法定程序经有关部门批准，以发行股票、债券、彩票、投资基金证券或其他债权凭证的方式，向社会公众筹集资金，并承诺在一定期限内以货币、实物及其他方式向出资人还本付息或给予回报的行为。它具有四个特点：

（1）未经有关部门依法批准；

（2）承诺在一定期限内向出资人还本付息；

（3）向社会不特定对象即社会公众筹集资金；

（4）以合法形式掩盖其非法集资的性质。

2.非法集资的类型

根据2007年全国人大常委会法工委、国务院法制办负责人关于防范和打击非法集资、非法从事金融业务活动、传销活动等问题的解释，非法集资的类型主要包括：

（1）借种植、养殖、项目开发、庄园开发、生态环保投资等名义非法集资；

（2）以发行或变相发行股票、债券、彩票、投资基金等权利凭证或者以期货交易、典当为名进行非法集资；

（3）通过认领股份、入股分红进行非法集资；

（4）通过会员卡、会员证、席位证、优惠卡、消费卡等方式进行非法集资等12种。

2016年4 月，银监会牵头的处置非法集资部际联席会议又披露了非法集资六种形式，其中包括民间投融资中介机构非法集资、P2P网络借贷机构非法集资等。在刑法规范方面，1997年修订的《刑法》在原有规定基础上，又新增了“擅自发行股票、公司、企业债券罪”“欺诈发行股票、债券罪”，非法集资犯罪成为集合罪名。

最高人民法院2010年发布的《关于审理非法集资刑事案件具体应用法律若干问题的解释》又将擅自设立金融机构罪，组织、领导传销活动罪和非法经营罪中的某些行为，纳入到非法集资犯罪之中。

（二）养老会员制服务与非法集资的界限

分析养老会员制服务与非法集资的界限，应从非法集资的四个特征入手综合判断认定：

1.未经有关部门依法批准。

养老会员制服务中可能需要经过批准的主要有三种类型：一是开展养老会员制服务的养老机构应当取得养老机构设立许可证书；二是发行以上门服务或者社区居家养老服务单用途会员卡的，应当向商务主管部门办理备案手续；三是以信托理财等方式发行带有投资收益和获取服务双重目的养老消费信托产品的，应当经过信托管理部门批准。

2.承诺在一定期限内给老年人还本付息，则不能逾越以下底线：

（1）养老会员卡中未消费金额不能按月或按年付息，无论利率高低均不能按月或按年付息；

（2）养老会员卡退卡时可以一次性对未消费金额还本付息，但利息不得超过同期银行贷款利息。

3.向社会不特定对象即社会公众筹集资金。

养老会员制服务的服务对象为不特定的老年群体，均符合该特征。

4.以合法形式掩盖其非法集资的性质。

需要判断开展养老会员制服务是以非法集资为目的，还是以服务为目的。如虚拟养老院项目，并未取得建设项目立项、规划、用地、施工等许可手续，也未取得养老机构设立许可即对外以发行会员卡名义募集资金的，即可认定为符合该特征。

在养老领域常发的涉嫌非法集资的类型主要包括：“通过会员卡、会员证、席位证、优惠卡、消费卡等方式进行非法集资”，“对物业、地产等资产进行等份分割，通过出售其份额的处置权进行非法集资”，以及此次爱晚工程暴露出的“非法公开发行证券投资基金行为”三类。

前两种在以养老设施名义开发房地产项目中经常合并出现。其中物业型涉及金额大、隐蔽性强，主要是违法违规将不能分割销售的整幢养老设施划分为若干个区分使用权进行销售，通过承诺售后包租、免费使用房屋或到一定年限后回购，诱导老年人购买。

尽管该销售行为部分具备了非法性、利诱性、公开性和社会性等非法集资罪特征，但其本质上是以物业出租和服务保障为核心，与非法集资仍有本质差别。对此，应当严格按照国土资源部《养老服务设施用地指导意见》关于最长租赁期不当超过5年的规定执行，也可自然降低会员制收费标准，有效防范金融风险。

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