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武汉烟酒店市场“走笔”

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

“现在什么酒都不好卖 ！ ”

“我坐一天，没一个人进店。 ”

近日，为了解终端动销情况，酒业家走访了武汉主城区和 近郊 的十余家烟酒店 。 “都开始亏房租了”， 调研中，烟酒店老板 们普遍反映酒卖不动，有的甚至 表示要把生意转让 。

烟酒店生意难做，已 是 多年 顽疾 。 但酒业家走访了解 到 ，星罗棋布的烟酒店，仍然有着顽强的生命力。 这是为什么呢？

“今天，就只有你一个人进我 的 店里。 ” 6月9日下午4点，烟酒店老板张华（化名）对酒业家 表示 。 张华的店位于武汉核心区域水果湖， 单现在 仍 是 门可罗雀。

冯磊（化名）的烟酒店也是如此。 他表示 ： “现在的客流量差不 多只有 是疫情前的 10%左右，一般就是老客户要酒，基本没人进店买酒，没 零售 生意。 ”

冯磊的店位于武汉远 郊的 江夏 区 ，经营 时间已达 5年。 他告诉酒业家，“今年上半年酒水销售额相比去年差不多减少了30%。 打个比方，之前经常用货的客户，以前消费金额在100万，现在他的消费额不到 7 0万。 ”

此次 酒业家走访的烟酒店 中 ，还有经营了近二十年 这样 的老店 。 这些烟酒店积累了一定的团购客户，生意相对好一些，但仍免不了下滑 的 境遇 。

冯磊吐槽道 ： “ 现在酒水生意竞争太激烈了，有的客户会对比烟酒店的报价，你的价格报高了，他就去别家了，前几天就 （ 这样 ） 丢了一单生意 ”。

此外，电商也是一大竞争对手 。 他举例说， “店里的汾酒标价 500多元，但都是按400多元的价格卖，这酒京东上就有，店里比京东贵10块还可以，价格再高就卖不动了。 ”

冯磊说 ： “还有本地酒也是一样的，价格透明。 毛铺、稻花香 1号，一瓶酒就赚10块钱。 ”

通过此次走访，酒业家发现： 有名的酒、好卖的酒价格透明，没啥利润； 但利润空间大的酒又卖不动。 这是许多烟酒店面临的共同难题。

另外，值得一提的是，湖北并非酱酒的主销区，酱酒在武汉烟酒店动销不畅 。 在当前酒业家走访的烟酒店样本中，酱香热并不明显，更谈不上有老板因此赚钱了。

刘毅杰（化名）在江夏经营着一家社区烟酒店，店里除了茅台，没有陈列其它酱香酒，他对酱香热 并 没有感知。 但是，清香等其他品类的白酒有陈列。

这家店不到二十平米， 开业时间 1年 出头 。 刘毅杰告诉酒业家，店里卖的最好的是玻汾、牛栏山等光瓶酒。

张华等店主对酱香酒的热潮有所耳闻，但她表示，店里卖的最好的还是白云边等 地产 酒，酱香酒占比不大。

冯磊则表示，酱香酒确实火过一阵，但现在卖不动。 他告诉酒业家 ： “去年有个客户指明要一款酱酒产品，厂家又老涨价，我就进了 40多件，后来客户不要这个酒了，到现在还有30件左右库存。 ”他打算，如果有客户要摘要，就平价卖掉算了，不赚钱。

“去年火的时候，酱香酒销售额占比大概有百分之十几 ，现在更少了，主要还是茅台 卖得好 。 ” 冯磊 说。 他的店里陈列有茅台、习酒、国台、摘要等酱酒品牌。

冯磊称， “我感觉酱酒热，在湖北市场还是同行之间倒过来倒过去，赚差价，还没反应到消费者层面， 100个客户里面大概 就 两三个人、三四个人认酱酒品类。 ”

烟酒店生意难做，具体在财务上表现如何呢？ 持续经营是否有问题呢？ 酒业家调研发现，由于费用少，烟酒店的生存韧性很强。

酒业家走访的十余家烟酒店，仅有 1家请了营业员，其余都是夫妻一起经营， 这样就 省了人员工资。 酒业家调研获悉： 这些烟酒店的开支大头是房租，每月在 8000元至2万元之间。

酒业家在调研中了解到，部分烟酒 店租的门面属于国有资产，疫情期间有房租减免政策。 张华表示 ： “这 3年都有房租减免政策，比如今年减了半年房租，省 下 大约 5万元。 ”

他算了一笔账，去年 1年销售额300万元，毛利率不到10%，再减去房租、水电等开支，还是能赚一点。

张华 告诉酒业家： “现在很多行业都不太好，我们自己经营，不用开工资，再加上房租减免，费用成本低点。 我们少赚点，能保本就行了， 能 保证基本生活。 ”

不过，租个人店面的烟酒店老板，便无法享受房租减免政策了，这也意味着他们将面临更大的压力。

“业主自己一个月也要还一两万的月供，他给你减免了，他自己怎么办？ ”每个月房租2万多的烟酒店老板胡迪（化名）直言。 胡迪的店铺面积约80平方米，地理位置优越。

江夏的冯磊每个月要交8000元房租，约合每天不到300元，他对酒业家表示，现在“都开始亏房租了！ ”。

“以前从来没亏过房租的，没有一天不盈利，但现在说不定哪天就亏房租了，当然这种情况比较少。 总的来说，挣个房租、挣个饭钱问题不大，因为毕竟有老客户，没老客户肯定不行。 ”冯磊表示。

冯磊的房东曾提过要涨房租，但他坚决不同意： “本来疫情期间生意就不好，再涨房租，我就不租了。 ”

酒业家走访的大部分烟酒店都表示，想扛过目前的经营难关，等待形势好转，但也烟酒店老板萌生退意，表示想把门店卖掉，转行。

另外，也有一些烟酒店老板提到，他们所在的同行群，最近几年有很多同行转让烟酒店的信息，以前从来没有出现这种情况。

《新经销》商学院负责人任文青对酒业家表示： “疫情的大环境是无法改变的，但是打造自己经营的小环境可以尝试，比如经营私域，把客户都拉到一个群里做运营，做一些试饮、满赠、促销等活动。 ”

君度咨询董事长、链一链新零售CEO林枫也认为： “今年上半年酒水生意难做，受到疫情影响，消费场景减少，这是普遍现象。 但是，作为个体店老板，仍可以有所作为，改善店铺业绩。 烟酒店老板要想方设法做好团购生意，这涉及到做好拜访、经营圈层、用好活动资源等方面，有必要的话，可以学习一下相关课程。 ”

“烟酒店老板还要重视和厂家、经销商的合作关系、处理好供应链问题。 选择好厂家、好产品，可以得到资源、模式、工具方面的赋能。 ”林枫还强调。

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