2022年7月8日普 蕊 斯（301257）发布公告称方正证券、光大证券、国元证券、德邦证券、长江证券、天弘基金、国泰基金、域秀资产、中融基金、恒越基金、长城基金、德邦基金、国金证券、泰旸资产、华富基金于2022年7月5日调研我司。

具体内容如下：

问：能否介绍一下SMO行业发展前景?

答：1、人员规模持续增长，行业处于快速发展期。2、临床研究时间周期可能长达10年，整个过程不可预见因素较多，越来越多的制药企业将临床试验现场管理委托给SMO公司。3、人员区域发展不平衡进一步改善。4、多中心临床试验带动行业发展，在我国开展多中心临床试验、参与MRCT越来越多的大环境下，通过设计、实施、报告三个层面入手，强化设计科学性、提高试验质量和促进报告透明化，进一步规范多中心临床试验，给SMO企业带来新的发展机遇。5、SMO企业的管理体系和资源愈发受到重视。6、药物临床试验备案制正式实施后，新的审批流程中，临床试验在国家药监局的审批将加快，届时临床研究的数量将会进一步增加，给SMO行业带来新的机遇。

问：SMO行业有哪些行业壁垒?

答：1、客户准入壁垒：临床试验的申办方对SMO供应商制定了一套严格的考核流程，申办方尤其是外企或者大型药企的QA团队，通常会对SMO供应商展开约3-9个月的系统稽查流程，只有通过系统稽查后才能被纳入合格供应商名单，有资格参与后续具体项目的竞标和项目执行。考虑到合格供应商较高的前期筛选成本、后续较为严格的剔除标准，以及为保证SMO服务的稳定性、确保临床试验的执行满足GCP的要求，申办方一旦确定合格供应商之后将较少发生更换供应商的情况。2、机构覆盖率的规模化壁垒：我国开展多中心临床试验、参与国际多中心临床试验已成为临床试验的趋势，作为一个SMO服务的供应商，机构覆盖率是行业的特殊性决定的，需要尽可能多的去覆盖临床试验机构，满足不同客户的不同适应症项目的需要。新进入企业通常缺乏稳定和专业的人才储备以及项目执行经验，对医疗机构的覆盖范围较小，较难和临床试验机构进行深度合作，面临较高的规模化壁垒。公司基于多年经营与快速扩张，通过丰富的人员储备和广泛的临床试验机构覆盖形成了较强的规模化优势。在覆盖广度方面，截至2021年12月31日，公司服务730余家药物临床试验机构，可覆盖临床试验机构数量超过1,100家，服务范围覆盖全国160多个城市以及除香港、澳门、台湾和西藏外的绝大多数省份，基本能够满足客户绝大多数项目需求。在覆盖深度方面，除了与医院合作开展临床试验项目执行，公司还通过向医院内部人员提供临床试验相关的培训以提升其临床试验的专业能力及执行标准，或协助尚不具备试验资质的医院建立临床试验执行管理体系并获得国家药监局的试验资格准入，从而进一步加强对临床试验资源的覆盖深度，与临床试验机构建立长期良好的合作关系。3、人员储备规模壁垒机构数量广泛，同时需要配备丰富的人员规模，才能更好的推进项目。截至2021年12月31日，公司已拥有超过3,200名专业的业务人员，对于公司可覆盖的临床试验机构，公司在当地均已建立稳定和专业的PM与CRC等人才储备，可在申办方要求下迅速进入当地临床试验机构开展临床试验现场管理服务。4、快速的人才复制体系壁垒SMO行业是人员密集型行业，首先它是一个医药研发行业，要求必须具备最基础的医药行业的基础知识、新药研发的理论体系知识以及项目管理知识等。随着SMO在临床试验领域的深化，对人员的素质要求逐步提升，因此对人才的复制体系和培训体系要求很高。公司基于过往长期运营累积形成的人员管理及培训体系，对超过3,200名业务人员进行岗前培训、专业培训、项目管理培训、职业规划等，能够对新人进行快速、科学培养，以保证公司内部专业人才的稳定供给。同时，在人员培训以及项目执行、项目管理过程中，将过往的企业管理经验和项目执行经验又不断丰富、更新培训体系、SOP体系并形成软件系统和“知识库”等成果，使公司在人员规模与项目规模不断扩大的情况下，仍能实现稳定有效的人员管理与项目管理，高质高效的开展项目。5、项目经验壁垒既往的执行经验可以帮助申办方缩短试验周期，具备完善项目管理体系的SMO企业可将标准的操作流程，快速复制到其他临床试验项目，提高临床试验项目的效率。

问：目前国内SMO行业竞争情况?

答：1、目前国内SMO行业仍处于早期发展阶段，数家头部企业与多家尾部企业并存。2、头部SMO企业在客户资源、人才规模、机构覆盖、技术、品牌与口碑等方面建立核心壁垒，且随着经营规模的逐渐扩大，客户资源进一步丰富、人才规模进一步扩大、机构覆盖率进一步提升、技术进一步更新迭代、品牌与口碑进一步建立，前述壁垒将进一步巩固，预计SMO行业集中度将进一步提升。

问：公司的报价体系是怎么样的?

答：公司拥有一套完整的报价体系，根据项目的具体情况与客户协商报价，价格制定过程主要包括：①分析客户提出的服务范围与具体需求；②评估自身承接项目所需的人员、时间及其他资源投入；③估算所需资源投入的成本，并考虑一定成本加成后确定初步报价；④结合项目的疾病领域、临床实验方案等衡量执行难度，并考虑既往或未来合同关系、项目竞争情况等与客户协商确定最终报价。

问：在执行项目的合同金额体量比每年的收入体量高很多,公司的在执行项目合同金额是怎么计算的?

答：举例说明，比如一个三期临床试验项目分三年执行，假设合同总金额900万且该项目已经执行了一年，按进度确认了三分之一的收入三百万元，剩余的六百万元为在执行项目的合同金额，即各期内在执行项目合同金额为剔除截至上期末已完工的项目合同金额。经过多年的发展，公司竞争优势逐步凸显，建立了良好的品牌效应，得到了市场的广泛认可，获得了来自国内外存量与增量客户持续的临床试验项目订单，公司2021年末在执行项目合同金额为250,752.45万元。

问：能否拆解下订单中的客户结构?

答：公司客户结构主要是跨国药企、国内创新药公司、CRO公司三大类。

问：公司业务是否受疫情影响?

答：2022年上半年，我国多地由于新冠肺炎疫情的反复或变异毒株的出现与蔓延，对当地医疗机构的正常运营与临床试验开展造成一定困难，同时公司主要经营办公地址位于上海，影响了公司正常业务活动的开展。从药物研发开发过程来看，公司SMO业务以Ⅱ、Ⅲ期临床试验为主，大多数Ⅱ、Ⅲ期临床试验项目会在多中心多个城市开展，未受疫情影响关停的中心项目可以继续执行。因此，新冠肺炎疫情的相关情况均对公司主要从事的SMO业务的开展产生了一定程度的不利影响，从而影响公司的经营业绩情况。

问：能否介绍一下公司的人员扩张节奏?

答：公司作为SMO服务的专业提供商，将根据行业快速增长的临床试验需求，有效扩大公司的服务覆盖区域和人员，推进临床试验站点的深度和广度，扩大公司业务覆盖面和辐射密度，充分挖掘潜力市场，稳步提升市场份额，进一步提升公司的盈利水平。

普 蕊 斯主营业务：临床试验现场管理服务

普蕊斯2022一季报显示，公司主营收入1.21亿元，同比上升24.43%；归母净利润975.86万元，同比下降0.19%；扣非净利润848.49万元，同比下降13.4%；负债率39.71%，投资收益-43.22万元，财务费用-11.19万元，毛利率22.2%。

该股最近90天内无机构评级。融资融券数据显示该股近3个月融资净流入1215.32万，融资余额增加；融券净流入0.0万，融券余额增加。根据近五年财报数据，证券之星估值分析工具显示，普蕊斯（301257）行业内竞争力的护城河一般，盈利能力优秀，未来营收成长性较差。财务相对健康，须关注的财务指标包括：应收账款/利润率。该股好公司指标3.5星，好价格指标1.5星，综合指标2.5星。（指标仅供参考，指标范围：0 ~ 5星，最高5星）

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