文 | Tess

公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）

01

在微信收到一个求助：（我通常不回复微信信息，除非问题特别好，或者那会儿我特别闲。有问题请直接发到ly-r@163.com）

在我的概念中，作为老业务，这种问题分分钟就给怼回去了。

客户明显在搞双标，己所不欲, 勿施于人嘛！

业务员说，这个客户以前还真有直接付100%货款的时候，只是现在付款不准时了。

在我看来，客户在资金链可能出问题的时候要求更改付款条件，要供应商做到发货30天后付款，这对供应商很不利。

接着，求助者发来了客户写给他的邮件：

邮件表明，这个美国人挺了解中国人的。

相信很多业务员在收到这样的邮件后都会有种无言以对的感觉，不知道怎么回复，怕得罪客户。

02

举上面的例子，是想和大家聊聊谈判。

谈判的时候，所有的点都要落脚到三点：深思、务实、同理。

我们需要关注的是彼此的利益，而非个人立场，避免陷入你给他讲道理，他给你讲法律，你给他讲法律，他给你讲道理的死循环中。

就像上文求助者遇到的问题，本身买卖双方在探讨付款条件，买方却把落脚点放到“我们做了这么久的生意，你为什么不信任我？”

如果卖家思路不清晰，被买家引导，急于去辩白“我很信任你”，那么就会把自己带到坑里。

因为等你花了很大功夫去证明自己很信任客户之后，客户就会说，既然你信任我，为什么不能做到先发货后收款呢？

另外，谈判的时候，双方最好能营造公开、公平、公正的环境。

在不公平的环境下，那不叫谈判，只能叫一方对另外一方的欺凌。签订的条款必定是“丧权辱国”的。

再者，要避开 避开谈判的迷思，认识到关系对谈判没有太大帮助，书本中教授的技巧也只能仅供参考。

唯有如此，才能在谈判中不被别人牵着鼻子走，被对方带偏。

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