董明珠的起家历程有多难？
1990年，有一个南京女人辞掉了工作，像许多打工者一样来到深圳闯荡，这一年，她36岁。
这个时候，她还只是一个默默无闻的打工妇女，而多年之后，这个打工妇女却成为叱咤商海的传奇女子！
这个女人叫董明珠。
董明珠，1954年出生于南京，家有兄弟姊妹七人，她排行老小。
她原来在一家化工研究所做技术工作，过着比较稳定温馨的小生活。
1984年，董明珠30岁。
对于很多这个年龄的女人来说，正是相夫教子、安享幸福美满生活的时候。
然而命运多舛，正当她憧憬的幸福生活刚刚展开的时候，丈夫却不幸病逝了。
那年，她儿子两岁。
面对突如其来的打击，她咬紧牙关，默默地承受着生活的重压。
6年后的一天，36岁的她突然离开南京，南下到深圳一家生产化工产品的企业搞管理，将8岁的儿子留给了年迈的母亲看管，自己则转身一头扎进此后的打工生涯。
也是从这一年，董明珠正式开始了她的商海博弈。
在深圳打工的日子，董明珠开始还是干起老本行，在一家化工企业做管理工作。
对于未来她还没有一个明确的想法，更不会想到自己会与家电行业打交道并名声大噪。
她是一个极其负责的人，尽管做的只是一份平常的、薪水微薄的工作，但是她在自己的岗位上尽职尽责，从来没有任何怨言。
那时的董明珠显得默默无闻，但她的内心却充满了激情与力量。
正如她自己所说的：“比较随和，不太和别人争什么东西，但是我也一直在想，那可能是因为我骨子里有一种坚韧的东西，当时只是一个普通员工，没有条件释放”。
在偶然的一次与珠海的邂逅中，她渐渐被珠海美丽的环境吸引住了，虽然深圳的繁华使人激动，但珠海的宁静更让她迷恋。
天性好强的她应聘到了当时名为海利空调厂的格力电器，她坚决推辞了海利人事部门给她安排的老本行，要求当一名基层的业务员。
万万没有想到，她这一脚迈进格力，就奠定了格力以后天翻地覆的变化，也奠定了她光彩照人的一生。
当时的格力还处于婴儿状态，是一个规模不大、毫不知名的国营空调厂，年生产能力约2万台左右。
格力当时做的是组装，年销售额只有2000~3000万元，一共有20个业务员，按照公司的年销售额来分配任务，这就意味着每个人每年必须完成100万的销售任务，之后提成2万元左右，且工资、差旅费和公关费都包含在里边。
为了万元提成，几乎所有业务员都使出浑身解数把空调卖出去。
在当时，对老百姓来说，空调属于高档消费品，是可望而不可及的。
初来乍到的董明珠看上去老实本分，清秀斯文，明显缺乏久经沙场、老江湖的推销员派头。
对于销售这个行业，刚进格力的董明珠甚至不知道空调行业是否有前途。
董明珠是一名新的业务员，而且是一名女业务员。
一般来说，企业选拔业务员是有要求的，男的跑业务要能吃能喝能侃，能够拉关系八面玲珑；女的要青春貌美，善于“公关”。
看到董明珠滴酒不沾，在饭桌上只喝水，做事还特爱钻牛角尖、认死理，一副原则性很强的模样，不仅一些客户不看好她，一些善良的老业务员也不免为她担心。
厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就安排她先跟一个老业务员跑北京兼东北一段时间，尽快熟悉业务。
初入行的董明珠既要强又胆怯，她渴望尽快熟悉新业务，适应新环境。
为了熟悉市场情况，好强又好学的董明珠像“跟屁虫”一样与老业务员如影随形，一起东奔西跑，拜访商家、下库房。
营销工作需要业务员除了掌握扎实的业务知识以外，还需要具备左右逢源、能说会道的能力，最主要的还是能忽悠人。
而董明珠却是一个性情温婉的江南女子，老实，文静，遇到陌生人说话都会脸红，更不用说是忽悠人了。
对董明珠来说，营销完全是一个陌生的行业，既没有供她学习的理论，也没有可以让她借鉴的经验，这就注定了她要边摸索边前进。
董明珠是一个喜欢与自己较劲的人，做任何事都一定要做好。
她向来信奉事在人为，营销这项工作要么不做，要么就做到底，她的经验确实没有，但信心是充足的。
1991年夏天，董明珠第一次独自出差，这一次她真切地体会到了营销工作之艰辛。
当时正值7月份，由于火车厢里闷热异常，因为在火车上整整饿了一天，董明珠下车后就中暑了，头脑昏昏沉沉的，眼冒金星，直冒冷汗，结果晕倒在旅馆里，摔出了骨裂。
但董明珠就是董明珠。
这个坚韧的女人还是坚持走路，尽管一阵阵剧痛，仍一瘸一拐地四处奔波，依然毫不疲倦地在北京和东北推销当时还没有知名度的格力空调。
“我们有时候，遇到一些困难的时候，会退缩，或者觉得无奈。我觉得那只是一瞬间的事情，你更多地应该去想怎么去面对，怎么跟它去较量。”
这句话的背后，我们感受到的是一个感性的、坚忍不拔的董明珠。
董明珠是个极有心之人。
当时北京有个大制冷的展厅，主要展卖空调，他们在那里待了两天。
殊不知，这一呆就呆出名堂来了。
她一边听老业务员和展厅大堂经理大谈生意经，一边留心观察。
当时展厅汇集了许多国内外知名品牌。
老业务员一再要求经理多签一些单，而那经理说：“你们格力一般般，但是没有问题，放在这里准能卖出去，搁在这里代销吧？”
董明珠从这一席话中抓准了格力空调是绝对大有市场的。
半年的辛苦奔波里，在老业务员的带领和自己的努力下，董明珠做成了300多万的生意，并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识，更为重要的是她懂得了如何与不同区域、不同性格、不同品牌的经销商打交道。
这半年的实践让她逐渐建立起了自信心。
“世上无难事，只怕有心人”，这话尽管俗套，但却是真理。
通过脱胎换骨的新丁阶段之后，总部派董明珠去接手安徽市场，这意味着她有了独立发展的空间，她准备开始大干一场了，但听到是接手安徽市场后董明珠喜忧参半。
当时安徽是国内经济较为落后的省份，在空调仍被视为奢侈品的90年代初，如何去开拓这个市场？
面对这些问题，董明珠有点茫然了。
但董明珠给自己打足了气，并决心一举拿下安徽市场，信心是准备充足了，但现实依旧是残酷的，她所面临的困难远远出乎了意料。
到了安徽，董明珠第一个考验不是销售，而是追讨一笔42万元的欠款。
当时业务员的工作除了销售，就是要账。
由于当时是卖方市场，很多企业和销售公司采取先发货后付款的合作方式，这样在某种程度上可以进行促销，但是对销售的汇款极为不利。
由于这种体制的弊端，销售员在一年当中要花一半的时间在追款上。
合肥有一家经销商拖欠了格力42万元的货款，经多次催促，仍迟迟不还。
这是前任留下的烂账，董明珠可以弃之不顾，就算能追回这笔账款，她也分不到一毛钱。
董明珠的倔强脾气是天生的。
欠债还钱乃天经地义之事，你跟我耍无赖是没有用的！无论如何也得把钱追回来！
把钱要回来，董明珠只有信心，但缺乏经验。
欠债方是合肥一家电子公司，规模挺大，对方仗着自己比格力强大就耍无赖。
董明珠首先是以比较诚恳的态度和对方经理聊了一番格力空调的销售情况，然后礼貌地提出结账要求。
然而，对方的反应让人非常吃惊，对方一听说要对账脸色就变了，态度蛮横地说：“对什么账？我代销人家几百万、上千万的产品，压在库房里，也没有谁敢说要账，看你也是个新手，以前做过生意吗？做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付钱给你，就这么简单，有什么账好对的？”
董明珠据理力争，但对方以开会为由躲开了。
董明珠第一次碰到这种无赖，一时被噎得说不出话来，不知该如何应对了。
经过前思后想，她决定充分发挥自己的耐心，以“磨”的方式来对付对方。
下定决心后，董明珠天天去“围堵”。
她在对方公司整整坚守了四十天，在这四十天里对方和她玩起了“躲猫猫”的游戏。
对方要么不到办公室，要么答应第二天退货，可到第二天又唱起空城计，拖延的手段用尽，目的只有一个——不还钱，更不提退货。
有一天对方被迫无奈，答应董明珠把库房里的格力存货拉回去，当时天已渐黑，双方便约定第二天到库房提货。
哪知第二天一早，董明珠赶到这家公司的时候，发现大门紧闭，不见人影。
一问方知国庆放假，董明珠气得直冒火，明眼人一看便知，这是他们演的鬼把戏，对于商家来说，节假日正是大做生意的时间，怎可能放假？
董明珠天天在这里盯梢，无法使用分身术去销售产品，在时间和金钱上的损失都是巨大的，她在这里付出的一切努力和所受的委屈没有人了解和重视。
等待的过程是孤独的，而受着极大委屈的等待更令人痛苦。
董明珠想哭，想抱怨，但冷静下来了之后还是选择了继续坚持。
功夫不负有心人，董明珠终于再次堵到了对方老总。
她被对方傲慢无礼以及无数次推托给激怒了，她失声喊道：“你还是总经理吗？你出尔反尔，当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，我说到做到，不信咱们走着瞧！”
董明珠的气焰吓倒了对方，他也自知理亏，只好摆手说：“行了行了，算你凶，明天退货给你。”
所谓吃一堑，长一智。
第二天一早，她匆匆洗把脸，雇了一辆东风，径直开到那家公司的门口。
这一次，她总算如愿，没有再次吃闭门羹，顺利进入仓库。
董明珠亲自领导工人在诺大的仓库里一台一台仔细查找格力产品并搬上车，然后长途奔波回到千里之外的珠海。
坚守了那么久，受了无数的委屈，终于把属于自己的东西拿回来了，这一刻，董明珠是百感交集的。
临走时她从车窗探出头，冲着对方大喊：“从今往后，再也不和你做生意了！”
董明珠合肥追债事件漂亮的一仗，令当时商业界不少人刮目相看，由此，格力的管理层也注意到了这个创造奇迹的女子。
正是这段艰难的时光，磨炼了董明珠更加坚韧的性格，像鹰一样具有无与伦比的韧劲与狠劲。
合肥追债事件让董明珠有了另外一番沉思，这种先发货后付款的合作形式虽然在某种程度上可以促进销售，但是也极不利于销售回款。
这种体制的弊端会让一些别有用心的经销商抓住机会，不把心思花在研究市场扩大收益，而是净想一些歪门邪道的东西，整天琢磨怎么利用这种结算方式，从企业那得到不应得的利益。
先发货后付款虽然在当时是比较普遍的合作方式，但是董明珠深知如果再继续下去，将重蹈覆辙，这样的追债事件还会继续重演，花大力气去追款的成本实在太高了，损耗了大把精力不算，还得不偿失，她不想再次重复这样的经历。
要摆脱这种困境，唯一的出路就是要重新制定商规：实行先款后货，绝不赊账。
说归说，实行起来还是有很大的难度。
当时，整个空调市场都采用先货后款的代销制，而格力当时还没有什么知名度，董明珠要坚持先款后货，简直是天方夜谭。
董明珠用了一个月的时间考察市场，跑遍了安徽境内的许多城市，试图取得突破。
许多经销商一听这个条件，就立马否决，摆手送客。
董明珠也不是省油的灯，尽管一次又一次碰壁，她丝毫没有气馁之心，她依然保持自信的笑脸敲开下一个商家。
她始终相信，总有一个大门会为她敞开着。
功夫不负有心人，这个突破口在安徽淮南市的一家电器商店打开了。
这家电器商店的经理是个中年女人，有点胖，忠厚的相貌同时透露着商人的精明。
这位经理被董明珠的勤奋与诚恳打动了，答应先进20万元的货试销，如果不好销就停止合作。
就这样，董明珠做成了第一笔生意。
她拿着厚厚的一沓钞票，心潮澎湃，她决心不辜负这位大姐的信任。
董明珠极其珍惜这个机会，她没有像其他业务员那样签了合同就撒手不管，而是对这位大姐实行了贴身服务，不断地亲自登门给对方出谋划策以尽快把货品卖出。
但当时格力还没有知名度，仅仅摆放在架上很难取得顾客的青睐，如果不尽早打开销售局面，久而久之商家就会失去信心。
她先动员商家把产品推荐给他们的亲友试用，自己主动在现场向顾客推销产品，日复一日，这一招果真奏效。
终于，在1992年的夏天，这家商店的20万元的空调销售一空，销量首次超过了其他知名品牌。
女老板感慨于董明珠的星级服务，如约又打款进了一批货。
第一炮的打响更加坚定了董明珠对销售行业的自信，更加肯定了自己不走寻常路的独特想法。
这个“现身说法”的例子吸引了其他的商家，随后一张张订单接踵而来。
董明珠这个成功的案例对其他经销商有极大的启发，既然这种方式行得通，就没有理由再让厂家先发货后收款。
此后商家们也就慢慢习惯了这种模式。
从那以后，“先款后货，绝不赊账”成了董明珠自己定制的第一条商规。
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