近期各种因素叠加，地产营销面临了巨大的挑战。但大环境我们改变不了，单纯抱怨并不能提升业绩。
当下，也许重新审视过往动作，多去研究当前客户心态、购房预期的变化，梳理应对当前市场的购买理由，比焦虑和抱怨更有用。
决定客户购买的因素众多，但户型是客户能感知到的、和未来生活关联最直接的部分。
以往的卖方市场，社会的主流观念是买房能带来增值，客户更看中房子的金融属性。哪怕户型差一点，只要总价合适、流通性好也会下手。
而到了买方市场，客户购房的底层逻辑慢慢转变了，房子回归居住属性，新购买的房子，要和之前居住有明显差异、有升级迭代，相较之前有提升改善才会下手。
客户买房的观念变了，户型介绍的逻辑也该顺应客户改变才行。
01
拼参数指标已很难打赢
行业对户型评判的普遍标准是看户型表面呈现的部分，用肉眼判断好坏，比如参数和指标，华东地区的标准基本是大开间、短进深、南北通透、多南向房间、大赠送。
但当一个板块里新楼盘产品基本同质化时，单纯靠PK户型指标也很难取胜了。
即便板块内没竞品，如果新户型的功能设计，不能满足客户当前的需求，再好的指标和参数，客户也不会下单。
在房子投资属性不再强劲的背景下，如何让客户意识到居住功能的重要性，变得至关重要。
还原当前多数销售介绍户型的流程
①户型面积：
介绍户型的面积大小，适合X人居住。其实板块内楼盘各家户型面积都差不多大，很难有太大突破。89㎡、103㎡、110㎡、128㎡、143㎡、168㎡……
②户型格局：
介绍几室几厅、卫生间数量、南北通透、入户电梯厅、阳台大小、赠送面积等。也因为现在产品比较类似，同等面积的格局基本相同。
③房间尺寸：
介绍厨房、客厅、房间的尺寸，并与竞品对标。有明显优势可重点介绍，突出和竞品相比的优势。不过我们认为比较后占优势的参数，客户不一定能秒懂尺寸大代表的直接好处。万一我们参数指标没优势，这里就没太多可说的了
④居住场景：
资深的销售会给客户描绘居住的场景。根据户型格局描绘客户未来的生活场景，客户会更容易懂，在精心布局的样板房里畅享未来住进后的美好生活。不过通常介绍的都是标准说辞，底层是以房子的设计优势出发，介绍房子固定的生活场景，并非从客户角度出发。所以描绘的场景不一定能打动客户，有时甚至变成销售一个人的尬聊
现在房地产进入买方市场，想要让客户认可，首先要理解客户。介绍户型的目的不是秀肌肉——讲解参数和指标，而是满足客户的需求。
所以要重点了解客户的家庭结构、显性角色、关系强弱、居住现状、居住痛点、支付力。
每个人身体里都装着4种角色：社会、家庭、社交、虚拟角色。而分配时间最多的那个为“显性角色”，人们普遍愿意为“显性角色”对应的强关系花钱，因为他们认为这个关系更重要
决定房价的不是参数指标，而是房子的使用价值。在参数类似的市场里，谁能跳出物理参数的比较，为客户提供生活方式解决方案，更容易在竞争中胜出。
02
找到户型图看不到的秘密
才能深入解读户型
除了参数指标，要看到户型图背后的秘密。客户不能直接理解参数对他的好处，但却能直观感受住进来后，当前亟需的强关系之间相处的生活场景。
没人住的叫房子，有人住才叫家。所以要重点介绍人与人之间在空间里的关系。
深入解读户型，是看户型有哪些空间，可以为哪些角色和关系，提供何种使用场景。 为客户提供居住痛点的解决方案，能让客户秒懂，才算是好的户型介绍和解读。
1、要先预判客户，快速判断客户的强关系，了解当前的居住现状。 2、与当前居住相比，我们的产品为客户新的强关系，提供了哪些升级、迭代之处，以及哪些强关系需要的应用场景。
【实效机构】关系场理论有3大要素，主张把空间变成承载顾客重要关系的场所：
结构：不同周期下，家庭结构变化导致需求产生
关系：新家庭结构中的强弱关系，对应不同的明确需求
场景：同样用水泥做的空间，变得重要，是满足了强关系的具体需求
1）、理解户型面积的分配
体现了对不同角色和关系的满足
户型建筑面积=【几厅+几卫+几卧】的组合
同样的面积，针对不同的家庭结构可以有不同的组合。比如同样的120平米，可以是舒适的3房，也可以是紧凑的4房。
2）、读懂户型是卖给谁的
拿到一个户型，不能单纯从参数指标去介绍，而要思考是给谁用的，做了哪些取舍，户型模块设置的原因。空间与空间、模块与模块之间的关系，为何种家庭提供什么关系的满足。
只有找到户型的灵魂，熟悉客户的现状，才能有针对性介绍户型，给客户提供解决方案，而不是单纯的介绍。介绍分析可以从以下开展：
面积段：对应客户阶层，对应出价力。一般买此户型的客户，现在居住面积是上一个梯队，比如买140㎡的现在居住100-120㎡，可以接待过程中询问客户
房间格局：针对同家庭结构和周期，100㎡三房和140㎡三房，对应不同阶层和周期
长宽比例：长宽比例影响采光面，是否匹配面积定位的客户，140㎡的2开间朝南边厅户型，在大多数地方不算是好户型
梯户比：梯户数影响通透性，梯户比越低舒适度越高
公摊：楼层越高，核心筒越大，公摊高得房率低
动区静区占比：动区越大说明注重家庭互动和社会社交，动区少的户型如果家庭关系多，容易产生抢地盘的冲突
模块数量：场景模块越多，角色和关系得到的满足越多
模块能级、位置、不同点：每个模块的能级高低，模块位置设置原因，和其他户型有什么不同，好在哪里
以上是对户型的分析，但做到让客户理解的深度解读户型，可以按以下来开展：
主张-系统-模块-应用场景
主张：首先要给户型一个清晰的IP定位：学霸户型、教父别墅、家庭社交户型等。让客户对号入座，进入到特定的角色，才能按照角色的视角看户型
系统：构成户型的主要大的系统：厅堂社交系统、主卧系统、成员房系统、餐厨系统、入户系统等。不同系统满足了不同角色的需求。同样是餐厨，宝妈和事业女强人的要求是不一样的
模块：系统之下构成的元素，比如餐厨系统里有4级开放式社交厨房、西厨岛台、2米8人座大长桌
应用场景：每个系统模块下，不同角色和关系的使用场景。比如：春节家宴模式、社交宴请模式、孩子聚会模式等
03
户型解读案例
188㎡-精英家庭智慧传承户型
1）户型取舍：
空间更多给到女主人，女主人家庭地位更高，都市精英妈妈/都市女王角色，对家庭有掌控欲。3个书房/书桌空间，希望孩子和自己一样优秀，重教育、享受、社交、生活。
①188㎡大平层，50%动区给到超大餐厨区，说明这个家庭女主人地位更高，不是单纯家长里短，而是有自己的事业和社交生活；
②188㎡只做3房，另外一个房间打造成半开放的家庭厅。压缩客厅面积，放大餐厨空间，将餐厅、客厅、厨房打通，做成10m宽超大巨厅。9.5m超宽生活阳台，打造多功能户外空间，可做室外花园。4大动区空间，满足全家人的社交、休闲、兴趣、生活；
③舍弃男主人的自我和社交空间，给到女主人兴趣和享受空间，并把全家人的社交空间和卧室空间最大化。注重享受和家庭成员自我成长和家庭关系。
2）户型系统模块解读
A、47㎡酒店蜜月套房系统（占比29%）
300㎡以上才有的越级享受和仪式感，精英夫妻的专属成就共享，让夫妻重回蜜月主场
17.2㎡的大床区，酒店总统套房的标配
12㎡/5m长的步入式衣帽间，女主人的市场秀场
8.6㎡主卫四件套，退去疲惫、迎接每一天的尊享空间
4.3m长起居室，夫妻的第二社交厅
主卧独立玄关，一家之主的仪式感
B、双次卧套房系统
有成就时，给家人同步的享受
20㎡老人套房，3件套独立卫生间
17㎡子女套房，带独立书桌、3件套卫生间
C、79㎡开放式社交客餐系统（KDL一体化）
52㎡大横厅，5个社交场景，和客厅同量级的餐厨区，230㎡都少有的大横厅社交空间，多中心多场景，一体化开放式社交场。既是女主人的家庭主场，也是精英家庭的交流共享空间。是精英家庭地位和女主人家庭地位的体现。
8-10人的大餐厅，容得下节假日家人和朋友的聚会
5.2m开放式社交厨房，家人的交流互动中心，也是妈妈的兴趣社交场
25㎡社交客厅，全家人的社交休闲中心
10㎡半开放家庭，是家人的社交小天地，也是精英家风传承地
17㎡/9.5m家庭休闲社多功能社交阳台，家庭休闲第二厅
D、超大储藏空间
足够大、容得下全家人的兴趣空间
3㎡玄关储藏空间+3.55m长家庭厅书柜+12㎡衣帽间
3套书桌场景，全家重视教育和成长，精英家庭家风智慧传承
文章来源：地产锡望，文章已获授权，对原作者表示感谢！
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