对比效应，激活人类大脑中的固化程序 | 模糊谈判力 第四篇
这是桔梗在“谈判思维”的第676篇推文。
全文共2879字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
有一天，我问老屠，
如果你一只手放在冷水里，另一只手放在热水里，会有什么感觉？
他想了想说，
一冷一热呗。
我继续问他，
那要是两只手放在同一温度的水里呢？
他似乎认为我是一个白痴，立刻说，
那感觉就一样呗。
先别急着下这个结论；
美国亚利桑那州州大学的心理学系，曾经做过一个有趣的实验；
研究者准备了三桶水，分别是冰水，常温水和热水；
首先让实验对象把左手放在冰水里，右手放在热水里，持续一段时间；
然后同时把双手都放进常温水中，你会发现实验对象的脸上出现了莫名的表情；
他们自己的描述是，“很奇怪”。
左手的感觉让你觉得水温是热的，而右手传来的感觉却让你觉得水是冷的；
两种完全相反的感觉，让大脑产生了矛盾；
我让老屠也做了同样的尝试，他的表情滑稽而好笑，
很奇妙的感觉......
2 对比效应
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
“比较”，是我们人类的一个天性。
如果我们先举起一个轻的物品，再举一个重的物品，我们就会产生一种错觉，认为第二个物品要比实际上更“重”；
反过来，如果我们先举一个那个重的物品，再举那个轻的物品，同样会产生一种错觉，认为第二个物品要比实际上更“轻”。
心理学上称之为“对比效应”。
类似的情况还有，
当我们在减肥期间，会特别注意体重和饮食的热量；
比如，我们会在午餐时，习惯性地大致估一下所吃汉堡的热量；
有意思的是，据统计，如果让我们先估计一下色拉的热量，再来估计汉堡的热量，那么我们所估计的汉堡热量平均会增高38%。
也就是说，汉堡在沙拉之后评估，就会显得热量更“高”。
同样的道理，
如果我们在酒吧先看到一个美女，再看到一个颜值一般的姑娘，就会觉得这个姑娘有点丑（由于第一个美女的对比）。
相信理性的读者能看出来，“对比效应”实际上是一种错觉；
你觉得“更重”的东西，并没有更重；
你觉得热量更高的汉堡，并没有那么高的热量；
你觉得更丑的姑娘，其实并没那么难看；
但这种“错觉”却十分普遍。
“对比效应”产生“错觉”的原理是什么？
还要回到我们上一篇聊的，生物固有的“关键刺激”和“拟态”。
3 关键刺激
银鸥，是一种大型的海鸥。
银鸥的幼鸟天生就会对母鸟嘴上的“红点”产生强烈反应，这属于一种“关键刺激”。
幼鸟会主动不断地用嘴敲击母鸟鸟喙上的“红点”，而母鸟会被这种刺激引发“反刍”，将胃里的食物吐出来给幼鸟喂食。
生物学家就此，做了一系列实验来总结这种“刺激”的规律。
实验发现，
用不同颜色的“鸟头”或“鸟喙”来尝试，幼鸟的反应都差不多。
但其它的一些因素就非常关键，比如，
红点本身的大小和形状、鸟喙的狭窄度、鸟头的低垂度、鸟嘴的朝向等。
换句话说，如果一只雌性银鸥的鸟喙长得很细长、上面有三根长条形“红点”、鸟头垂得很低很低、鸟嘴直直向下，此时，幼鸟就会获得最强的“刺激”，用最大的力气来“啄”那个红点，从而母鸟的反刍效果也会越明显。
这种被“夸张放大”化的刺激行为，能呈现大自然里最大的“说服力”。
这同样发生在人类社会中。
下次你看到身边的广告里，无限放大的“身材”，你就会明白它在干什么。
无外乎在使劲刺激你心中的那个“红点”而已。
“对比效应”，是我们人类大脑中的一种“关键刺激”；
这种“刺激”源于人类长期演化的结果。
原始人需要对身边的危险和猎物特别敏感，比如，洞穴石壁的光线突然暗下来，有可能是狮子来到洞口；
我们的大脑必须要让我们自己对这种光暗变化，黑白对比，特别敏感，才能提高生存几率；
如何提高？
放大黑白对比度。
长此以往，大脑就形成了固有程序，不再仔细分析被自己放大的对比度是不是过度了。
固有程序一旦被触发，就会自动执行，无需思考。
“对比效应”，就是这样的一种固有程序。
4 身边的例子
在服装零售行业里，对比效应的应用，经常毫无痕迹；
店里走进一个男客户，打算买一套西服（几千块）和一件衬衫（几百块）；
作为店员，是应该先兜售便宜的衬衫，还是兜售贵的西服？
按照传统的思维方式，人们多数选择会先兜售便宜的衬衫，因为他们认为便宜的好卖，相对简单一些；
但他们恰恰错了，大型服装公司的销售培训课程里，都会告诉销售员，务必先兜售昂贵的西服；
原因很简单，对比效应；
当人一旦接受了几千块的西服，几百块的衬衫（哪怕是上千块）就显得更加“便宜”，接下来更容易把领带、袖口等附加品卖给他。
买过车的朋友都会有类似的体验，4S店里好不容易把整车价控制在预算之内，但在最终买单的时候，还是发现自己超预算花了更多的钱；
因为销售在整车确定价格之后，额外兜售的真皮座椅、高级音响、天窗等，在整车价格面前就显得“便宜”了很多。
下面这个故事发生在芝加哥；
皮特，是一名房地产经纪，他在兜售房子方面，有着自己独特的技巧；
他会长期准备一套空房子，位置差，房型差，装修差，价格贵；
每次接待新客户选房，皮特都会先把客户领到这所房子里；
客户当然都会很不满意，然后皮特再把他带去打算卖掉的房子里；
在“对比效应”下，第二套房子在客户眼里就会觉得位置“更好”，房型“更好”，装修“更好”，价格更“便宜”。
皮特的成交率非常高。
屡试不爽。
5 小结
值得一提的是，今天内容的背后，依然能看到“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
对比的本质，就是二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，差房子 Vs 好房子，人们的大脑迅速二元化；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第四篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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