《老友记》里有一段有趣画面：

罗斯陪伴好友钱德勒到当地一家健身馆退会员，两人互相打气“一定要退成功”！可健身房早已司空见惯，还未等钱德勒强行表态，罗斯便被健身房安排的女教练说服，成功入会健身。

片中的潜台词是：面对不情愿健身或无法可持续健身的客户，健身房有100种方式留住你。

作为全国“私教包月”健身品牌，WEGYMER健萌号称以高性价比、高品质标准为用户提供1V1私教服务，目前在长沙、南京和苏州开设40余家直营场馆。

△李祥

一个健身房如何留住客户？健萌创始人兼CEO李祥告诉【企示录】，要留住客户、活得长久，核心必是尊重人性和常识，其次坚持长期主义。

以下是，李祥讲述——

抓住这80%受众的需求

2016年，利用在媒体做体育传播的经验，我选择创业进入全民健身赛道。一开始定位，就是直接面向用户收费，相当于走消费者端。健萌能做到今天，一是对行业过去经验没有太多依赖；二是最初商业模式定位把握准确。

讲商业模式前，先谈下如何获客，也就是行业人会不约而同谈到的流量问题，这有个底层逻辑。

比如传统健身房对外做宣传资料时，经常用肌肉男、肌肉女做宣传，这可以换位思考一下，国内男性和女性来健身动机是完全不一样的。

除了都存在的健康问题，男性更多是练肌肉变强壮，女性则是想瘦、减脂减重，这在不同年龄层次的女性中均有反馈。从这个层面讲，我们明确了主要客户是谁。

现在健萌80%以上客户是女性，只有20%客户是男性，而且门店开在高消费人群聚集的位置。但在获客或争取流量上，并不意味着我们放弃男性用户，我们也存在很多男性用户，上午体检完下午就过来上课，这种身体健康发出的危险信号，是在大众中都普遍存在的健身需求。

用人性对抗人性促成双赢

确定了客户群体后，下一步是如何激发客户持续来健身房打卡，完成健身任务。在创业中，我们发现和传统健身房思维上完全不一样的模式。

以前的健身房，很担心客户来的次数多，器械消耗多，教练上课忙不赢，从而导致无法收回成本。而我们想法恰好相反——

比如包月的私教课，客户来的次数越多，效果越好，她越赚，二次消费的可能性就越大，健身房也会越挣，这是双赢的局面。在被人反驳前，我认为创业的根本逻辑准则，是要尊重人性和常识。

我经常和我的教练讲，不用担心客户来的次数太高。换位思考一下，一个月30天让你天天健身，你真的能来30次吗？

其次，人的内心总有捷径思想。为什么抖音、小红书上收藏健身视频的人这么多，但真正练出效果的人却很少。因为人总想走捷径，健身过程是比较痛苦的，痛苦的事情，当然希望时间越短，效果越显著越好。

这里插个分析，有一种称为“时间商人”的生意模式，节约你的时间（save time）和消磨你的时间（kill time）。实际上，健萌是属于帮助用户节省时间，并获得更好的效果，因为健身过程是痛苦的，有痛苦感的事情，很多客户都希望商家能帮我节省时间，这是符合人性常识的。

这期间，教练是一个很重要的角色，以往的私教需要兼任销售卖课，在创收的压力下会导致销售强、专业弱，效果不好也没有复购。从我的了解来看，应该让专业的人做专业的事，让教练“只上课，不卖课”，专注提高带训客户的效果，让更专业的人去做销售。

流量密码不仅是解锁健身时间

再进一步拆分模式，讲完教练，讲会员。

按次销课付费的模式中，会员的心理是“只要没上课，我的钱就相当于存着没花”，容易导致上课的动力和频率不足，练不出效果，又不去坚持上课，形成一个死循环。

在私教包月的模式中，起码可以打消上述顾虑。会员的压力来自于“再不去卡就过期，以及多去一次就是赚了”的薅羊毛心理，提高了会员上课频次。

但“包月私教”并不只改改上课时间、卖课套餐那么简单。

传统私教，超过70%的会员其实每月的上课次数很低。教练除了拉新、上课以外，还要苦口婆心地催促会员多点过来上课。这很容易理解，对场馆经营者和教练来说，要回本，而且教练绝大部分收入来源于私教课时费。

包月私教解决会员上课频次的问题，同时把费用分摊到每一天的课时收入。会员主动上课频次增加，而且无需担心预约不上的问题，她可以在健萌所有店的时段，基本都能约到教练；其次，教练的工作量是饱和的，有效工作时长增加，教练能把更多精力放在上好课、提升自己专业水平上等。

从商业管理的角度讲，教练的工作量变得更饱和、更合理，会员能够保持一个持续、规律的训练计划，商业模式的效果自然就有了。

目前健萌的会员平均每月上课节数在12-15节以上，复购率超过70%。与此同时，【企示录】查阅《2021中国健身行业数据报告》可知，主打私教包月的健身模式发展近年来涨幅较快。

正由于没受到过去游戏规则的束缚，健萌在构建商业模式时，永远从客户的视角去思考。我从不认为“健萌是打破游戏规则”，6年里我们一直讲究慢、讲究稳，用长期主义的思想做实体，才能把事情做得更扎实。

潇湘晨报记者李琼皓 实习生韩逸伦