文/徐永倩

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商务君按：从1.54万册库存逆转到5.7万册销量，一本2019年出版的书，就经历了这样的命运逆转，这种逆转是怎么实现的呢？

没有出版机构不想达成百万级码洋，没有编辑不想做出爆款图书，可现实往往是，屠榜的畅销书只是市场的一角，1%的图书撑起了60%的码洋，剩下的99%在库房蒙尘，如果用“骨折”价都无法处理，最后只能化为纸浆。

甚至连在榜的畅销书也有变成库存的可能，虽然废弃书、特价书市场已经相当成型，但一本书真要流落到这些境地，不仅是出版机构的损失，更会打击不少编辑的信心。一本书变成库存书，一方面是喜欢它的读者还没有遇见它，另一方面还是大市场中并没有给这些书太多的机会亮相。

从15358本库存逆转到5.7万册销量，果麦能挖掘出库存书的价值，不仅借了时机的势，还因为对一本书的开发远不止一轮。

短直平台给了势、电商风口保了量

“虽然是废话，但是短视频、直播平台确实带来了大量流量。”果麦上海互联网产品部总经理吴壮壮认为，特别是抖音，这个日活已经超过人口基数一半的平台，拥有庞大的用户群体意味着更大的商业价值。短视频、直播平台聚集亿级流量，出版机构借助这些平台的强大流量和影响力，更容易让图书找到读者，不局限于新书推广，库存书也有了更多展示空间。

不仅如此，平台上充斥着大量内容，用户对图书信息判断更加直接、迅速。“他们关心的是这本书，对他来说有没有用处，价格能不能接受，什么时候能送到。”短直平台上，读者对新书、库存书感知并没有那么强。加上各大平台的配套电商，线上销售权不再局限于传统电商，出版机构们开始自播自售模式，库存书和新书一样，都有变现能力。

和2020年左右，入局短直平台的出版机构不同，果麦自带互联网基因。从2014年开始布局互联网矩阵，起初，在微博和微信平台上，果麦用官方账号进行流量沉淀。到2017年，流量增长真正有所突破，果麦用“IP孵化”布局互联网矩阵。现在，矩阵里包含100余款账号，以短视频平台为运营重点。

借助早期“双微”的流量沉淀，果麦成为进入短直平台最早的出版机构之一，在风口中形成了7300万的粉丝体量，使之有空间对每本书进行多轮开发。《长大了就会变好吗？》便是在第二轮开发中打赢翻身仗的。

作者：KnowYourself主创们

绘者：曹鸽子

出版社：江西人民出版社，果麦文化 出品

出版时间：2019年7月

作为2020年四季度库存品，《长大了就会变好吗？》当时有15358册的库存，“这本书首次上市的时候还不流行抖音，当时的营销策略还是偏传统一些。只是在微信、微博等图文平台发布一些宣传文案。”吴壮壮回忆，可能是各种原因导致这本书变成库存书。

因为疫情爆发，越来越多的人选择读书疗愈自我、宣泄情感。果麦互联网矩阵中的头部账号@小嘉啊 主打邻家感和亲近感，粉丝也多是15~25岁的学生群体和初入职场的年轻人。账号团队从众多库存品中看中了《长大了就会变好吗？》，特别是书中的心理自助内容既符合小嘉的气质，也迎合读者的需求。在查阅了大量新书资料以及豆瓣读者书评反馈后，团队决定用书中的“成年初显期”心理理论作为短视频文案的重点。

抖音视频发布的第二日，15358册库存全部售罄，看到这么好的势头，公司也立刻决定加印。更让整个账号团队惊喜的是，这条短视频还撬动了更多的达人，无论是推广视频还是合作带货，最终，这本在2019年7月首次发行的书，在2020年11月迎来了自己的第二春，《长大了就会变好吗？》单单一条短视频的销量就达到5.7万册。

库存书的生命线可以更长一些

有了7300万粉丝的互联网产品矩阵，就可以解决所有库存了吗？并不是的，让顶流直播间和顶流主播去卖调性并不十分匹配的图书，也未必能带动库存。库存书需要在不断尝试中，找到喜欢它的人，这才是解决库存的关键。

“效益再好的出版公司，每年产生10%的库存量也很正常，我们能做的，就是把这个10%的系数再优化。”吴壮壮说，他们对库存书的尝试绝不止一次。如果一本书在过去的动销里，没有什么太好的成绩，它会先回到互联网矩阵中。“库存书的品类说实话也挺多的，我们也不会所有的都会卖。肯定还是优先选择适合账号调性的库存书。”每个季度的库存单也是自有互联网账号的选品单，账号会从库存书中挑出自己能做内容输出的图书。一旦被选中，不管是库存书，还是新书，账号对待所有选题都是一视同仁。

内容输出以短视频为主，虽然库存书也有价格优势，“但我们更多的还是从这本书跟用户的价值连接出发，好好的去打磨短视频内容。”吴壮壮强调所有的关于短视频的带货案例都是当做一期爆款内容来策划，而不是当做一本书的推销广告去做的。“你不确定用户是在什么时间、什么环境下看到这期视频，所以一期没有什么内容价值的选题是不会出现在账号页面里的。哪怕他看到这条视频时，库存卖完了，他会觉得好可惜，也不要让他觉得看了一个广告而对账号产生反感心理。”

所以，这本书的选题能不能跟账号本身的内容选题结合在一起，成了每个互联网产品主编最先考虑的事情。主打童书的微信公众号“榕榕姐姐读童书”，在8月对一套儿童文学库存书进行售卖。一篇不到500字的推文带货1000本，很快解决了这套书的库存。“只要书的卖点能够匹配账号，都是有机会的。”

那些没被选中的库存书，或者被选中后销量表现不好的库存书，接下来会走向哪里？在互联网渠道进行了一轮流量推广后，如果还存在比较大的库存，可能会由营销团队会寻找外部流量进行二次转化，之后剩下的库存品，折扣、低价，促销、引流就是它们的最后一站。

通常这些书会被放到拼多多等平台进行销售。“主打低价、薄利多销的平台拼多多，也是下一个消化库存书效果非常不错的平台，这也是非常适合快速处理库存书的一种方式。”

如果遇到一些特殊节点，像年货节、618、双11、双12，果麦会有限选一波库存书作为福利选题。在直播间这种情况就更常态化了。

和短视频不同，直播的场景是即时的。每场直播果麦会挑选5种左右的库存书，作为福利引流。“让粉丝留存住，让他们的停留时间更长一点，继而去关注这个直播间，对这个直播间的正价图书感兴趣。”直播里对库存书的展示时间不会特别长，可能就是一笔带过，只要让直播间的读者看到价格，库存书就完成了自己的使命。

多尝试、早尝试下一个风口

乍一看可能是7300万的粉丝体量让果麦有资本去消化库存书，吴壮壮也承认如果没有私域矩阵，可能和达人合作的佣金，就能让消化库存书这件事开始亏钱。不过能为库存书提供再次曝光的机会，还要归功于果麦在各领域、各平台的提早布局。

目前果麦有100余款互联网账号，涉及情感、亲子、文学、动画、生活文艺等多个种类，遍布微博、小红书、视频号、抖音等多个平台。头部账号采用一个内容多平台分发的方式。涉及的种类、平台越多，库存书找到目标群体的可能性就越大。“新兴的平台，可能就是下一个有价值的增量市场，也就是所谓的风口。新媒体的变化快，节奏也快，多尝试才能有更多了解、更多思考，练手艺、攒经验就是这个过程，没有捷径。”

吴壮壮认为，互联网业务的布局基本上是行业共识。躲不开，也逃不掉。拥抱变化，尝试去做就行了。哪怕公司规模不大，专业人员不多，能投入的资源也有限，都不要紧。即便读书博主遍地都是，卖书的直播间此起彼伏，短视频、直播也值得每一个出版机构去尝试，因为流量目前还是聚集在这些地方。

在吴壮壮看来，很多出版机构可能错过了微博、微信公众号的风口，但他们在短视频和直播渠道、在不断试错中找到了适合自己的路。坚持下去，一场做不好，再开一场，一个小时做不好，直播两个小时、三个小时、四个小时。大家不断卷起来，不断去尝试，早尝试更多未经开发的领域，才有可能抓住下一个风口。

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