文|三藏

争先进位、后发制人、弯道超车，字字铿锵。

曾几何时，这样的词汇对于财险行业来说，耳熟能详。甚至许多公司在筹备成立之初，就把它们当作是公司将来发展的既定目标。

时至今日，这样的声音，几近销声匿迹。

现实是，当下整个财险行业，马太效应不断增强，头部险企市场占据着绝大部分市场份额。市场前八位的财险公司的排名近十年来几乎没有变化；而大多数中小公司经营艰难，有些公司只有很少的业务和经年的亏损，有些公司无奈开启引资重组之路。

那些立志争先进位公司，与当初的梦想渐行渐远。活下来，已属不易。

那么，国内财险市场究竟有没有支撑中小公司发展的土壤？中小公司有没有在某些专业领域实现弯道超车的可能？中小财险公司的路何在方？

迷茫中，让我们回顾那些头部财险公司争先进位历程，毕竟它们最初也是从无到有，从小到大发展起来的。岁月流逝中，或许人们已经忘却这些走在行业前列的大中型财险公司，也曾有过浴血奋斗、激情燃烧的岁月。

或许，这些经历，能带给困境中的中小财险公司一些有价值的启迪。

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-Insurance Today-

“探路者”进位模式

从 “一家独大”到群雄逐鹿

“探路者”首开进位之先

作为国内保险公司的“NO.1”，人保的江湖地位，毋庸置疑。

从国内恢复开办保险业务以后的一家独大，到上世纪80年代末、90年代初平安与太保相继入场后的市场化竞争，再到1996年集团业务的产、寿、再保、海外业务的分离，人保在公司经历了种种模式变革的情况下，直到今天，作为老人保衣钵嫡传的人保财险公司，其保费规模仍傲居财险行业之首，行业老大的位置从未发生过改变，这是公司历史的积淀。

但是，进入21世纪以后，随着我国财险市场主体数量的增多，竞争日益加剧，尽管并无争先保位的太大压力，人保并不懈怠，却难抵市场份额逐步被竞争对手蚕食，从本世纪之初的80%，降至如今的三分天下，直至这一份额多年稳定。

1988年，平安保险在深圳蛇口成立，一代“传奇”，就此诞生。

在一片对中国保险业市场化经营的质疑声中，平安开启了自己的探索之路。

平安早期主要在深圳从事财险业务，后随着经营区域的扩大，国务院于1992年正式批准平安保险公司更名为中国平安保险公司，平安就此成为一家真正的全国性保险公司。

彼时我国保险业产寿混业经营，故而平安保险在财险业务领域中，实际可以算是紧随人保之后的第二大的财险承保主体。

先期太平洋侧重财险，起始就超越平安

太保1991年在上海成立，业务重点在财险，由于平安此时已将战略重心向寿险转移，故而太保一开始就在财险领域超越了平安。

到了21世纪以后，太平洋保险与平安保险相继开始分业经营，行业财险公司的保费收入，被独立清晰的统计出来。

2004年，在平安财险分业经营后的第一个完整年度里，平安财险的市场占有率仅为9.5%，低于太保产险的12.3%，财险保费规模位居市场第三位。

然而平安的蓄势，也就此开始。

“探路者”首开进位之先

在人保市场份额被市场新增主体所抢占大半的过程中，平安是其份额最大的“瓜分者”。

可以说，从人保一家独大，到分业后的群雄割据，是平安率先打开了财险市场“争先进位”之门。

如果说平安成立的第一个十年里，是对中国保险市场体制与机制的探索；那么其第二个十年，就是对我国保险业专业经营、走上现代化的探索。

2004年，平安通过学习并引进国际保险市场的先进经验，开始筹备电销业务。为了扶持电销渠道的建设，平安每年耗资数千万元，持续完善组织架构、规章制度和后援服务等软硬件，终于在2007年7月拿下了我国首张电销牌照。

于是，第一家拿到电话车险牌照，第一家盈利，第一家保费超百亿，每年100%的增长速度……诸多的 “第一”塑造了平安电话车险的金字招牌。

平安财险的市场份额也就此开启了爆发式的增长模式。从2008年开始计算，平安财险的市场份额在随后5年的时间里，增长了近80%。其中更是在2009年这一年里，全险种保费收入一举超越太保产险，坐稳财险市场第二把交椅。

而在此期间，平安随即又开启了第三个十年的探索——“保险+科技”。这一次，平安财险又走在了行业的前面。

启示：

把平安当做一个“探路者”去认识理解，或许才真正能够看清平安带给财险市场的发展启示。

与其去等待行业变革，不如自己主动探路，这是打开中国财险市场争先进位之门的一把“钥匙”。

2

-Insurance Today-

“粗狂式”发展进位模式

抓住时代红利，快速发展抢占市场

实现超越

中华联合，是新中国成立后第二家具有法人资格的保险公司，始建于1986年7月15日，前身是新疆生产建设兵团组建成立的新疆兵团保险公司。

冠名“中华”，从新疆到全国迅速扩张

在中华联合前十五年的发展中，其主要承保业务均为疆内财险业务。故而公司成立时间虽早，却没有比平安和太保取得更早的全国性先发优势。

直到2002年，中华联合才走出新疆，开启全国发展的路子。

随后的发展，攻城略地，日新月异。

一方面，经国务院同意，新疆兵团保险公司更名为中华联合财产保险公司，中华联合成为了全国唯一一家以“中华”冠名的保险公司，正式开启全国之旅，实行“东扩南进”策略。

另一方面，中华联合恰好搭上了中国保险业第一次车险改革的快车，利用费率价格优势，迅速抢占市场。

野蛮生长，市场排名快速提升，却酿苦酒

中华联合在不到两年的时间里，便走出了一条独具特色的发展之路，在2004年就成为了继老三家之后的第四大财险公司。机构布局速度之快，保费规模增长之快，远超90年代中期成立的天安、华安、永安及华泰。

但是，这一阶段的快速扩张，也为中华联合后续的发展酿下苦酒，经营恶化，最后被迫走上了一条“被接管”的道路，规模开始萎缩，股权遭洗牌。

中华联合，也因此被行业当作是财险行业“粗狂式发展”的典型案例。

粗放式快速发展也算是抓住了时代机遇

然而今天回过头再看，如果当初中华联合没有走“粗狂式发展”之路，又真的会比现在发展得更好么？也不见得。至少上述所提到的“三安”及华泰，并没有比中华联合取得更让人瞩目的成绩。

反过来纵观当下诸多中小公司的发展策略，全国铺机构、投高费用、走车险规模化发展之路，其发展思路，又与早期的中华联合何异？

启示：

这是不是意味着中华联合的“粗狂式发展模式”，是中小公司最容易效仿的“最佳模式”呢？

所不同的，是行业的监管已不可同日而语。

正所谓：时者，势也。

中小保险公司要想生存发展，必须认清客观时与势，寻找自己的发展机遇。

3

-Insurance Today-

“拼人力”进位模式

产寿险交叉销售开拓市场

依托队伍资源优势两年一进位

国寿财险于2007年成立，背靠中国人寿，优势不言自明，其保费规模增速远超同时代公司。

依托人力优势，实现市场排名两年一进位

毕竟，拥有寿险龙头地位的队伍资源，同样也是财险第一大险种车险销售的第一大利器。交叉销售是拥有寿险队伍底气的国寿财险，彰显出人力在财险方面的重要性。

实际上，国寿财险超越“三安”，仅仅用了不到两年时间；超越大地，仅仅用了四年时间；超越中华联合，仅仅用了六年时间。

这平均每两年一进位的发展节奏，让国寿看到了进军第一梯队的曙光。

人头红利不再，进位步履略显蹒跚

不过，或许是因为“老三家”的历史优势太过于强大，又或是国寿的产寿交叉销售队伍人数开始触及天花板，国寿财险的人头红利开始消退，早期高增速的趋势已经不再，这些都让国寿财险在近年来的发展上略显停滞。

6.5%的市场份额，这一数据至今已经五年未变，且中途亦有有滑落。

启示：

不可否认的是，通过寿险人力带动财险业务发展（特别是车险），仍然是当下财险行业发展的重要手段之一。这也给了那些拥有寿险队伍资源的财险公司，提供了一条可参考的路径：

做大财险，必先做大寿险人力。

只不过寿险市场同样面临着时代变革洪流的涤荡，这亦是中小财险公司在产寿业务协同发展上，一个充满希冀却又与无奈并存的模式抉择。

4

-Insurance Today-

“拼眼界”进位模式

把握时代机遇，攫取时代红利

成就自身发展

阳光财险于2004年12月底批准筹建，2005年7月正式成立。

时代机遇与红利加持

相比其他老牌财险公司，阳光财险一出生就拥有着时代红利的加持：

一方面在机构铺设上，阳光并没有被限定在区域内发展，而是迅速走向全国，在没有历史包袱限制的情况下，阳光拥有着更为“轻快”的机构开设脚步。

另一方面，阳光也像中华联合一样，搭上了车险黄金十年的发展快车道，且更值得庆幸的是，阳光恰好避开了车险第一次改革推行下所存在的粗狂式竞争的高投入阶段。彼时行业车险条款回归统一，数据真实性明显提高，车险应收问题被大幅遏制，行业车险盈利水平大幅提升。

刷新纪录，快速进位

于是，阳光财险一下子成为了时代的“天选之子”，连续刷新了财险公司成立后的一系列记录，其中就包括：

2006年

阳光财产保险全年实现保费17.51亿元，刷新新设财产险公司第一个完整经营年度保费收入历史纪录。

2007年

阳光财产保险不到两年即实现赢利，刷新新设保险公司实现赢利最短时间纪录。同年，市场保费规模排名挤入财险行业前10，位列第9位。

2010年

在阳光财险成立的第6年中，阳光财险的年度保费规模突破了百亿，市场保费规模排名已经升至行业第7位。

有了“顺风盘”般的开局，阳光财险大胆接受市场新理念、大手笔进行科技创新和品牌建设等投入，一时间风光无两，走在了行业的前列。

启示：

阳光的发展进位充分说明，研判行业形势，把握住时代发展的周期，对于中小公司而言，或许就是“选择比努力更重要”的事情。

当然，这也需要眼界。

5

-Insurance Today-

“临时进位”与 “稳中求进”模式

得天独厚先天优势下的平淡进击

出身名门，大地、太平系央企血统

大地保险成立于2003年10月，是国家财政部发起的全国性国有财产险保险公司，也是中国再保险（集团）股份有限公司旗下唯一的直保财险公司。

太平保险是中国保险市场上经营历史最为悠久的民族保险公司，前身是太平水火保险公司，后移师海外业务。

随着中国改革开放的步伐，太平保险1998年经国务院批准，成为隶属于国务院的国有金融保险集团，中国第一家金融保险控股集团公司，也是国内唯一一家将总部设在香港的保险主体—中国保险（控股）有限公司（即现“中国太平保险集团公司”）的全资附属公司。

2001年12月20日，太平保险全面恢复中国境内的财产保险业务。2009年8月7日，太平保险更名为“太平财产保险有限公司”。

从两家公司的股东背景来看，两者均为央属企业，资本实力雄厚；从财险业务的开展时间来看，两者均为21世纪初进入财险市场的公司，先发优势也较为明显。

一个遇有坎坷，一个顺风顺水，进位平淡

两者相比其他后起之秀，拥有着得天独厚的优势。但是，两者在财险市场排名上，虽然相较外资公司和地方性险企有着争先进位之举，却相对前面几家公司又表现得平淡了一些。

比如，大地财险从发展之初，就被中华联合辗轧；后被国寿财超越。中间虽与中华联合有过“财险老五”名次的互换，但更多也是利用了信保业务周期，落了个“成也信保，败也信保”。

太平财险虽然在市场排名上一路向上，但其超越的对手，又或许更多是因为这些竞争对手的自身问题所致。

所以，大地与太平，前者代表了财险公司险种突破下的“临时进位”的模版；后者代表了财险公司“稳中求进”的模版。

启示：

没有雄厚央企股东背景，注定中小公司不适合走这样的发展路线。

后记

争先进位，靠的是时代的红利

但本质靠的是人

纵观上述公司的发展不难发现：抓住时代红利，才是财险公司争先进位的第一作用力。

但财险市场前八的格局，已经十年未变。后入局者已经很难再有机遇去挤入市场前八，可以说时代曾经给予的红利已经耗尽。事实上，早期实现过争先进位的大中型公司，如今也已经到了发展的瓶颈期。

那么，在整个财险行业从高增速发展到高质量发展的转型阶段，谁能把握住时代的要求，或许才是能否实现争先进位的基石力量。

显然，这考验的，仍然是这些公司“掌舵人”的眼界与能力。

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