制订财务策略的要素
1. 合同类型
2. 支付方式
3. 价格
4. 条款和条件
主要的合同类型
理解常用合同类型之间的区别非常重要,因为每种合同类型对买方和卖方意味着不同的风险。
1. 固定总价 FFP
□ 无论卖方成本如何,买方支付卖方固定的金额
2. 固定价格加激励费 FPIF
□ 买方支付卖方固定金额,并且如果满足预定的绩效标准,则卖方可获得一定额外的收入
3. 成本加固定费用 CPFF
□ 买方支付卖方正常的成本,再加上固定的利润或费用
4. 成本加奖励费CPIF
□ 买方支付卖方正常的成本,如果卖方达到预定的绩效标准,则再加上额外的金额作为奖励
注:成本 = 总支出(人工、材料和商定的开销)。
5. 工料合同 T&M
□ 买方支付卖方人工费(协议价格/单位时间)和材料成本
6. 努力水平 LOE
□ 在一定时期内根据供应商提供的活动的多少来确定的价格
注:战略外包业务领域中使用用工合同。
客户可用授权书来授权开始工作
使用授权书需要的特定条件:
1. 授权书的语言应通过法律顾问的审查和批准。
2. 建议书或工作说明书必须撰写并交付或演示给客户。
3. 授权书必须描述要执行的工作,包括关键假设和公司的责任。
4. 在公司和客户之间必须要有一个协议,涵盖关系条款,例如:责任范围。
5. 如果没有协议,你应向客户提出授权书之前联系法律顾问。
6. 授权书的有效期一般不超过60天,任何超过60天的延期可能需要高级管理层的批准。
7. 必须继续与客户积极谈判,当最终合同签订时,它将会取代授权书。
8. 没有任何材料或产品提交给客户。
9. 当授权书生效后,客户每个月按预定的每小时单价为基础进行付款。
10. 授权书的当前副本应由你的法律顾问保管。
合同类型的利和弊
合同类型及绩效衡量与风险
合同类型的风险
主要的合同支付方式
适当的支付方式,与其它所有因素相比,将缓减风险,激励卖方和买方。
1. 结束时一次性支付(A)
□ 买方的最爱
2. 根据约定的时间增加逐步支付(B/C)
□ 几乎没有动力去执行
3. 按花费的成本支付(D)
□ 工时和材料/成就不平
□ 平衡现金流
4. 基于交付件/已完成的里程碑商定的增量(E)
□ 要求很好的定义,很好地理解,容易管理的完成/验收标准
□ 对买方和卖方公平
5. 开始时一次性支付(F)
□ 卖方的最爱
定价规则和准则
定价必须由被授权的定价者来做。
1. 定价可反映:
□ 基于成本的策略(价格=成本+利润),这是基于所需产品和服务的成本,加上风险和应变的额外成本、在供应商产品和服务上适当的加成,以及公司的利润目标
□ 基于价值的策略(价格=成本+对客户的价值),包括评估一系列确定理想价格的选项。使用此策略,一个必须回答的关键问题是:给项目发起人的解决方案或提供服务的价值是什么
□ 基于市场的策略(价格=成本+市场能承受的),包括考虑关键市场因素。为这一策略必须回答的关键问题是:市场能承受什么
2. 定价因素包括:
□ 合同类型
□ 支付方式
□ 特别条款和条件
□ 风险
□ 利润率
□ 多年期合同
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