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只有每月课消金额，多于现金流进账，校区才能实现盈利最大化。

一

为什么要大于现金流？

1家琴行的盈利渠道无非就是课消、乐器销售、配件零售、考级比赛、其他延伸服务等等。

其中业绩产生最大，成交频率最高，核心任务最重，校区唯一最关键指标就是课消。

课消则主要依赖于招生，无论学龄、无论级别、无论器乐种类、无论招生方式，只要来到机构缴纳正课费用之后教学上课所产生的收入，就是课消金额。

当然，在历史上也有很多校长，错误的理解了课消与收入的问题，以为只要收进来的业绩就是自己校区的利润，随后把家长的预付款拿去开分店，买房子，店面升级等等，所以也迎来了如今的国家要求——【资金监管】。

课消金额是一家校区里面收入诞生的核心，无论你的校区教学、服务做的如何，一个基础运营标准线则是——校区的课消金额（抛开所有其他业务），最少要足够支撑校区的所有成本，如果还没有到盈亏平衡线，你的校区就存在大问题。

这个事情它与你的教学、服务、管理都没有任何关系，他就是财务问题，就是财务隐患。

如何解释？如果你的课消金额只要小于现金流，从数据上面来看其实是没有太大问题的，代表了你的校区正向收入一直在增长，学员增长、现金增长，一切稳中向好，但这恰恰是非常多机构存在的问题。

如果你的课消增长跟不上你的收入增长，这其实恰恰证明了你校区内部的盈利能力过差，它跟教学水平还不算有很大关系，而是你过度去注重外部的“江山”。

就像古代皇帝打江山容易，守江山难，毁灭容易塑造难，江山打下来了，你怎么让他变得更好，这个问题完全不是一个等级维度。

因此正常的校区的运营数据，理应课消金额与收入进账金额相差不大，当然这也是有标准的，不能说课消8000，进账8000这是正常的，体量太小不具备分析意义，比如每月课时费用收入8万元，课消金额75000元，这也是比较健康的。

但如果你当月收入50万，课消金额5万这明显是做了活动续费，这类也不能参考，而是在日常运营过程当中所发生的。

我们甚至可以把战线拉长，放到季度、半年就可以得出准确数字，而这更可以得出相对有价值真实的数据。

钱进了口袋里容易，但这还不是你的，把他变成你的这才难，毕竟做教育的创业者，都是有初心和情怀的，谁也没想做一锤子买卖，收完钱就跑路，而能坚持的长久的答案就是——课消。

二

抓课消的本质

课消金额大于收入，本质上是在做一套永动机系统，他会带着趋势的力量让我们的校区越做越强，越做越大，越做越好。

举例：

A校区100学员，每月平均课消4节，课时费150元/节；

B校区100学员，每月平均课消6节，课时费150元/节；

我们作为校区管理者从不同的维度来看一家这2家校区

1

年课消金额的维度

A校区100*4*12*150=72万

B校区100*6*12*150=108万

B校区的课消金额比A校区多了1.5倍

2

校区利润的维度

假设这2家校区是最坏情况，全部用兼职且55分成

A校区盈利：72万*0.5=36万

B校区盈利：108万*0.5=54万

3

学员成绩的维度

这个毫无疑问，在两家机构教学水平没有天上地下区分下，学员的成绩更多来自于课堂的成长和个人的努力，结果肯定是B校区的好。

4

家校粘性的维度

上课接触次数越多，关系越好这个无可否认，

5

续费维度

从1年时间拉到2年来看，A校区是相对应来说上课少家长消费少了，但B校区教学效果好、家校粘性强，口碑却做上来了，而且转介绍也多了，续费一定会比A校区高。

6

客户产值维度

把时间从1年再拉到3年来看，假设不涨价，A、B校区的单一学生在3年内的产值会多出多少呢？

A校区：150*4*36=21600

B校区：150*6*36=32400

单一学生中B校区比A校区多了10800元，如果学员继续相等100个学员相差了108万的业绩差距。

可实时并非如此B校区高课消所带来的转介绍、续费率提升、钢琴购买率提升、赛事考级参加，这些潜在收益更是远远多出A校区，实际上每一个学员要再多出1.5倍-2倍的业绩，更何况如果A、B校区如果都在同一片区，B校区一定会更容易招生，且更容易涨价，再利用资金、规模优势进行店面、教学、管理升级，结果3年以内A/B机构一个天一个地。

课消乃校外培训机构一切开端的基础，课消如果做不上来，你就只能靠极其优秀的教学实力，但这2者并不冲突，教学水平越高更应该课消节数越多，形成良性循环。

三

家长为什么要听你的？

肯定会有校长想：说起来容易做起来难，这么多钱家长为什么会愿意？

我听过无数位校长说过类似的话，这类思维太有局限性，家长交孩子给我们就是要学好，作为教育工作者，从来不相信任何一个家长说只是学学兴趣培养个爱好。

如果你真这么信了，恭喜你被家长忽悠瘸了，所有家长都有一颗望子成龙的心，谁也没觉得自己的孩子差，既然选择送孩子出来学习，一定是希望他能学有所长，而我们作为校区的管理者，更不能让下面的老师也有这种想法，一定是我们做到效果，引领学员，而非让家长指挥老师，作为教育工作者我们要有无分别心。

其次不光要有无分别心，心态上的准备更要具备相对应的灵活思维，做任何事情不是非黑即白，即便真的有家长不愿意，那么如果我有100个学员，50个不愿意，那我不是还有50个吗？那这样算下来难道我们算失败吗？已经非常成功了。

同时我们更要配备相对应的流程工作，提升课消不光是嘴上说方面话术的事，更是树立标准、制定流程、提供工具，一直整套执行方案的事，但只要我们明白了这3件事

1. 为什么课消要大于现金流；

2. 课消的本质；

3. 家长为什么要听你的（提课消的心态与思维）；

则一定会有意识的去改变校区的问题，用心去思考制定出一套属于你自己校区的方案。

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