国家大力发展托育的号角吹响三年半，幼儿园下沉办托育的议题，已经从最初的被质疑、被否定，逐渐演变成为了行业共识，不再讨论“做不做”，而是聚焦“如何做”。

不过，先行下沉托育的幼儿园园长和投资人，在实践中遇到了不少难题，他们发现，托幼一体化远不是简单复制幼儿园模式就能搞定的。托幼一体化到底该怎么做？幼儿园和托育之间，有哪些壁垒？行业中，有成熟、成功、可借鉴的经验吗？

《托幼瞭望》把这些问题抛给了暖房子联合创始人、运营副总监江熠楠。为什么要请一个以“纯托育”著称的品牌来解答？这得提到暖房子的品牌背景——斯坦丁教育集团。

斯坦丁教育集团成立于2013年，最先落地的业务是幼儿园，目前在四川运营了7所“斯坦丁幼稚园”。2017年初，集团推出托育品牌“暖房子”，截至目前，已经在全国6座城市布局了18家“暖房子托育中心”，以及2所普惠性质的“小暖苗托育中心”。

在这样的背景下，暖房子实践托幼一体化就有了天然优势。从2017年底开始，暖房子就尝试用托育经验反哺幼儿园。几年下来，集团的7家幼儿园都开设了托育板块，探索园中园模式，从最初只能招到5个孩子，发展到如今满班且需要排队的状态。其中龙泉驿区的托幼一体园中园项目率先探索了一址双证模式，并荣获成都市优质示范托育机构，成绩喜人。

划重点：托班≠托育


江熠楠指出，还是有很多园长和投资人，没有真正搞清楚“托育”的概念，会简单地将幼儿园里的“托班”和“托育”划等号，认为办了托班，就是做了托育。这种概念的模糊，是大家在下沉托育时会踩坑的重要原因。

对此，江熠楠强调，「托班」和「托育」虽然都姓“托”，但存在本质差异，托班≠托育！

首先，托育的概念大于托班，托育包含了托班，而托班是托育的一种形式。

其次，托育和托班服务群体的年龄不同。托育，服务的是0-3岁年龄段的所有婴幼儿；幼儿园的托班，通常只服务2-3岁的宝宝。

第三，托育的形式要丰富得多。为了满足不同年龄段的照护需求，托育会依据月龄划分班级，按照国家卫健委的标准，托育分为乳儿班（6-12个月）、托小班（12-24个月）、托大班（24-36个月）三种。不同的托育机构，下沉的年龄段不同，有的在1.5岁左右，暖房子则是从0岁开始，最小入读宝宝只有34天。托班则不会有这么多形式。

第四，家长的诉求不同。大多2-3岁托班孩子的家长，会关注孩子在认知技能方面的提升，对教育的诉求逐步增加。但为0-2岁宝宝选择托育的家长，他们前期更关心健康保育的部分，希望宝宝得到精细化的照护。

江熠楠表示，幼儿园下沉托育，一定要先搞清楚「托班」和「托育」之间的关系，这将直接影响园所下沉托育时的定位，以及所需要配套准备的人、财、物。

当幼儿园决定下沉托育时，服务对象会从3-6岁的孩子变为0-3岁的婴幼儿，这是两个在生长发育上完全不同的群体，对教育和保育的需求也存在较大差异，因此不能直接复用幼儿园的课程和保育方式，师资队伍的能力，也需要依据托育的需求进行提升。再加上幼儿园和托育市场的成熟度不同，对园长和投资人也提出了要求，需要具备不同的经营思维。

除了这些定义和定位，在幼儿园下沉托育的道路上，还有管理、人才、技术三道壁垒，大家所踩过的坑，大多与这三道壁垒有关。她结合暖房子的实践经验，对这些壁垒产生的原因、注意事项以及破解之道，逐一做了拆解，希望引起园长和投资人的重视，顺利下沉。

运营管理壁垒

战略失误，失之毫厘谬以千里

幼儿园行业经过几十年的发展，已经有非常成熟的模型、课程、人才。托育则完全不同，它尚在起步阶段，模型需要探索，人才需要培养，市场需要培育，它所服务的婴幼儿，也和幼儿园里的孩子完全不同，比如：小月龄的宝宝都无法进行对话沟通，需要从吃喝拉撒照护开始。

倘若园长和投资人没有看清这些差别，冒然下沉办托，就容易犯以下两类错误：

一是照搬幼儿园模式，或寄希望于采购一套课程，加盟一套体系，速成托育。但事实却是，托育涉及很多集体照护环节，更考验老师的能力和彼此的协作，需要时间去培养和磨合，没法通过一套课程来速成。

二是只懂教育不懂经营，定位不清晰，招生也不得章法，最终惨淡收场。

江熠楠说，要想避开这些管理上的壁垒，需要从战略层思考问题。

江熠楠在为一家幼儿园进行托幼一体化培训时，副园长表露出了对于下沉托育的担忧，认为“一岁左右那么小的孩子，家长怎么可能送出来，我自己都不会放心。”对于这种情况，江熠楠表示，如果投资人有意愿下沉托育，但却没有与园长在意识层面达成一致，在下沉落地的执行过程中，会由于园长对托育认知不到位，无法带领团队攻克所遇到的难关。只有管理层在下沉托育这件事上达成共识，才会正视托育，从而坚定地执行落地。

对此，暖房子的经验是：

首先，自上而下统一幼儿园需要下沉托育的办园意识。一方面，让管理者们意识到，人口红利即将消失，下沉托育，是未雨绸缪之举。另一方面，暖房子表示，他们愿意用积累的托育经验和品牌口碑，为幼儿园下沉办托赋能，以此帮助提升幼儿园的竞争力。

暖房子的第二条经验是，明确托育在幼儿园中的定位与属性，并结合实践及时调整定位。最初，暖房子将托育作为幼儿园的引流渠道，报名幼儿园的孩子可以在1.5-2岁期间入读托育。他们实践后发现，这种方式存在许多弊端，引流体验难以形成班级规模，并且会导致管理不成体系，不利于形成口碑。调整后，暖房子将托育作为与幼儿园并向齐平的独立运营板块，园长负责统管园区，下设教务园长分管幼儿园板块，托育主任分管托育板块，做到了教学、管理双开花。

第三条经验与招生有关，这也是运营管理无法避开的命题。暖房子将招生“下探到整个链条的最前端”，丰富异业合作，提前培育更低龄、更前端的生源市场。幼儿园招生，通常的合作对象都是早教机构、亲子游泳馆、亲子摄影等，但下沉托育后，园所会与妇产医院、月子中心、母婴店、母婴康复中心等机构展开合作，尽可能触达到婴儿和他们的父母。

除了上述经验，江熠楠还补充分享道，针对托育规模设置的问题，大家可以依据园所下一年的招生情况，提前预判园所教室的空置率，结合空教室以及会多出的师资数量，再做相应的托育招生规划。

托育人才壁垒

强扭的瓜不甜

人才，一直是托育行业的“卡脖子”问题。

虽然幼儿园有师资方面的优势，但同样面临托育人才困境。一来，幼儿园老师不能直接成为托育老师，他们需要系统学习0-3岁婴幼儿成长发育的规律，以及所需要的照护技能；二来，很多幼儿园老师并不愿意做托育，存在“托育老师就像保姆”的心理壁垒，从心底里排斥托育。三来，就算幼儿园的老师愿意下沉到托育，园所也要花费数倍于培养幼师的时间，才能培养出一位合格的托育人才。

在帮助幼儿园突破人才壁垒，培养托育人才这个问题上，暖房子依据自身18家园所的人才培养经验出发，摸索出了不少可行之道。江熠楠总结了四条值得分享的经验。

首先，调整老师心态，帮助老师们找到工作的价值和意义。一方面，要让老师们意识到，托育看似是在重复枯燥的吃喝拉撒照护，却可以让孩子们从中习得许多本领和能力，对他们的一生都将产生深影响，是一份充满无限能量和价值感的职业。同时，幼儿园老师在下沉托育时，通过对0-3岁照护技能的学习，还可以让自己掌握0-6岁全龄段照护和教育能力，成为更具托幼行业竞争力的人才。

其次，明确人才画像，实现定向招聘与培训。暖房子在办园过程中，会特别关注各个岗位中优秀的人才，并对他们的能力、特质进行分析，从而归纳形成该岗位的人才画像，再结合人才画像开展招聘与培训。比如，暖房子发现，从事托育的招生顾问，需要很强的目标感，但又不能具有太强的功利性，在气质与价值观上，要与暖房子所主张的“暖文化”相投，只有这样才能精准传递暖房子“有温度的营销”，服务好家长，赢得他们的认同。

第三，进入暖房子跟岗实习，夯实技能。暖房子运营五年多的时间，已经积累了1000余组托育照护样本，并且形成了一整套可复制的托育人才培训体系。幼儿园在正式开展托幼一体化业务之前，无论托育小白还是托幼板块的管理者，都会先进入暖房子中心跟岗学习，获得技能和认知层的全面打磨。

第四，积分制度，激励人才主动学习晋升。在开展持续培训、分层培养人才的基础上，暖房子还搭建了一套积分体系，达到积分标准的员工，每年都可以提请升职加薪。积分点包括完成日常工作、参与活动组织与策划、考取相应证照、承担主题讲座分享等。这套积分制，有效激发了员工的学习力，不仅让员工的升职加薪有迹可循，园所也能从中挖掘出有潜力的人才，树立起更多标杆，影响和带动更多人成长。

托育技术壁垒

适龄适性，带好0-3岁小儿不轻松

上文中提到，托育所服务的对象，是0-3岁的婴幼儿，他们身心发展的程度和规律，都和3-6的幼儿有很大程度的不同，因此幼儿园已有的环境、课程，不能直接复用于托育。而这，正是托育的技术壁垒所在。

江熠楠指出，托育的技术壁垒主要体现在四大方面——保育、课程、环境，以及老师在集体养育模式下的站位与分工。总体来说，她的经验是，要坚持适龄、适宜、适性原则，为0-3岁婴幼儿提供有温度的托育照护。她也分享了暖房子的具体经验做法。

保育方面：托育老师需要掌握0-3岁婴幼儿在不同月龄的发展规律，才能给予宝宝需要的精细照护。暖房子在其自研的三暖养育课程中，暖育板块设计了包括健康监护、个人清洁、如厕习惯、成长检查、规律作息、营养膳食在内的“六大生活养育细则”，通过56个SOP操作标准，以及线上暖房子托育学院APP学习平台，把所有知识点和技能方法化、简单化，流程化，让老师们快速学习掌握，从而提高人才的“成材率”。

教育方面：江熠楠表示，0-3岁的婴幼儿需要在生活中完成学习，一日生活皆教育。暖房子在三暖课程体系中，在暖动板块融入了“五大教育主题场景”（节日场景、家庭场景、地方特色场景、大自然场景、社区场景），可以让低龄段宝宝们在这些自己日常可接触的的场景中，用游戏化、场景化的方式，丰富已有经验，拓展认知，从而习得能力。

环境方面：暖房子内部曾对托育的环境创设有过争议和讨论，他们研究与实践后发现，直接沿用幼儿园的环创做托育，会因为区角和动线过多，会存在安全隐患和分散婴幼儿的注意力，但也不宜过度简单，当教室内有大量留白或材料不足时，不仅不能给予成长支持，宝宝们还会因为没有可操作的材料而感到无趣，容易发生彼此抓咬的情况。对此，暖房子的经验是，要打造适宜不同月龄段成长的环境，比如，乳儿班的环境要柔软，给到低龄宝宝充分的安全感，并且要结合他们常处于躺卧或在地板活动的行动特点，创设利于孩子们抬头、翻身、爬行的开阔空间，以及提供适合抓、握、捏、转、扶等动作发展的玩具或材料；托小班的宝宝处于行动期，热衷于探索周围的环境，要在活动区内投放安全、适宜探索的玩具或材料；托大班的孩子开始有社交需求，此时需要创设能丰富体验、促进社会交往的空间环境。这种根据身心发展特点，层层递进的多元空间环境，更能科学满足婴幼儿早期教育发展的需求。

师资分配及站位：这同样是一个需要结合不同月龄照护需求展开讨论的问题。乳儿班的宝宝月龄较小，日常照护中保育需求占比超过70%，并且会涉及较多1对1的互动；托大班的自我意识萌芽、好奇心增加，会引入丰富的区角、绘本故事、多元活动，老师也要在生活中促进幼儿自我服务能力的提升等；相较而言，托小班要承担比托大班更多的保育工作，还要逐步增加比乳儿班更多元的活动，非常挑战老师的耐心、能力与素养。为了加持老师们的养育工作，暖房子梳理了通过ISO 9001质量体系认证的《教保手册》，比如：明确划分不同场景下老师们的站位与分工，帮助老师们清楚各月龄段每个环节的养育关键点，从而科学照护好这些柔软的小生命。

江熠楠表示，托育老师要去了解0-3岁婴幼儿成长的规律和特点，当你充分给予宝宝们尝试的机会时，就会发现，陪伴每一个宝宝从不会拿勺子到能自主进食，都是一个和他们一起成长的过程，“这是一段在等待中陪伴他们长大的旅程，很温暖。”

拥抱变化，深耕专业


江熠楠说，幼儿园下沉办托育的三个壁垒之间，用系统思维看，其存在因果联系，相互影响。幼儿园的园长和投资人，首先要从意识上正视托育，思考清楚托育在园所中的定位，之后再去开展人才培养和环境创设等。

托育入局者身份多元，每个不同的身份，都对应着不同的竞争优势，而当他们把这些竞争优势带到托育行业，这些跨界所形成的壁垒，每一个都值得传统托幼人去学习、去突破。医院背景办托，会在医育健康方面占据优势；早教背景办托，会在课程方面形成优势；“双减”之后，一些教培机构也入局托育，他们在市场招生方面会有很大的优势；而母婴背景办托，则会占据流量优势……

江熠楠建议，大家以空杯心态，积极学习，拥抱变化，在突破壁垒的过程中创新求变，让自己或机构在未来不确定的环境中，更有竞争力。当行业向前向上发展时，自身的机构才能处于良性生存状态。同时，把深耕专业、规范办托放在行动首位，才能让托育这种集体带养方式被更多家庭认可选择，当需求增大，流量增加，行业才会有增量，正如“水大鱼大”，托幼机构才能有业务的增长。

熟悉暖房子的人都知道，自品牌成立之时起，暖房子一直本着开放包容的原则，不仅敞开大门，欢迎同行交流学习，还主动输出经验。2022年，暖房子的经验输出力度再度升级，在集团的大力支持下，他们依托“暖房子托育经验”以及“斯坦丁托幼一体园中园”的成果和运营经验，推出了「光合荟托幼服务平台」，专注为托育行业提供有实操价值的一站式托育落地孵化服务方案，全体系输出从选址到管理的核心技术，赋能托育行业健康持续发展。

对于托育行业的未来，江熠楠希望就像“光合荟”这三个字一样，万物生长都离不开光合作用，希望大家能从光合荟输出的经验中，汲取到所需要的养分，也希望和同行共同交流探讨，彼此碰撞，在行业中发生光合作用，努力生长，让中国托育枝繁叶茂。