文｜二手车周边

在直播卖货的风口下，对于二手车企业而言，更应该及时地利用流量的红利，打通销售的时空壁垒，增加与消费者的联系，培养用户粘性。只有快速沉淀流量，才有望把握住存量竞争下难得的利好机遇。最近在全国走访了很多二手车经销商，说到二手车直播的话题，大家普遍的说法都是，我自己口才不行上不了，我们也找了专业的主播、专业的运营，钱也花了几十万，做不起来。就不怎么做了。现在做已经晚了，再想做大很难了等等。但也有认识到直播对门店销售帮助很大的门店坚持下来，也确实做得很不错。究其原因，一是坚持不放弃、二是账号特点鲜明、三是老板带头员工跟上、四是砸钱玩法。

关注了很多在抖音做新媒体的二手车商家，简单分析了一下。近几年涌现出来的大咖及商家玩法，大多是以老板为人设的短视频和直播玩法，但随着账号的成长、粉丝基盘的增加，像唐山小松、山西壹加壹、郑州腾发基本上都在百万级以上， 老板逐渐退居幕后，固定时段播出，其他时段由主播直播，但老板直播时和普通主播直播时，直播间的人气截然不一样。 老板直播可能有大几千上万粉丝同时在线，主播一般只有几百。那获取的客户线索和质量肯定也不可同日而语。还有一类二手车车商老板自己直播，车源数一般在大几十台，老板直播风格特点鲜明。比如有扮演济公敲锣的，有美女和野兽风格的，也许你记不住账号但能记住特点，每月也有不少的销售。还有一类由主播和销售轮值主播，相对年轻化、有组织有纪律的直播账号。像徐州金欧、济南威德路、淄博蚂蚁等，更多体现了主播的专业度，公司品牌和服务，一般目前销售占比都在30%以上。至于像天津亿华那种砸钱玩法一般人学不了就不说了。但老板主播的时候我们看到的现象一般都是老板现场拍板，现场让利、特价车型，都是以销售为主，所以粉丝对老板主播的依赖性、信任度极高，后期的邀约到店率和成交率也很高。而在主播直播时更多的是以索要粉丝留资、后台留言为主，对粉丝的吸引力远不如老板。所以有效线索占比、邀约到店率和成交率极低，也导致很多二手车经销商觉得也招了专人负责、也花了钱但是确没有对应收获。

我分析了8月份某家不是由老板亲自直播的二手车经销商门店的直播数据，发现一组很有意思的数据。新媒体团队8人。门店库存车源200台。大约2500条留资，有效线索1500条，邀约到店100，成交20台。从线索到成交不到1%。

1、二手车经销商新媒体架构怎么设、薪资体系

新媒体部门可以根据人员配备和库存情况，独立核算，自负盈亏。如果想做好新媒体业务，不要指望说我找个新媒体运营的把什么活都干了，有要会运营，还要会写脚本，还要会剪辑，什么都会就不会来了。对新媒体业务的增长要有规划，不能急于求成，这是长期系统的做法，不可能短期内出现爆发式增长，当然砸钱的除外。

(1)新媒体运营： 负责新媒体业务的发展规划、短视频脚本、直播活动规划安排和复盘整理。

考核方向： 直播间粉丝数量、短视频爆款数量、直播间活动规划安排、直播规则的学习提升等。

(2)摄影剪辑： 短视频的拍摄、直播后台管理，直播现场管理粉丝互动，线索沟通分发。

考核方向： 短视频数量、短视频完播率、短视频粉丝到直播间的比例、爆款数量

(3)主播： 专人或者由销售兼任，形象健康，有激情懂车会聊天。

考核方向： 粉丝数、直播线索、成交。

(4)新媒体销售： 沟通能力强，懂车，能快速分辨粉丝购车需求并提出合理建议，如不是自己店面车型，要做好转化工作。

考核方向： 线索跟进及时率、邀约到店率、成交量

这四个岗位打包一体化考核，从直播时常、粉丝数量、线索数量、成交几个角度，重点落到成交，能否创造对应的利润，为公司创造价值。

2、二手车经销商新媒体应该关注哪些点：品牌、线索、垂度、成交

（1）随着粉丝的增加，可以把新媒体业务当作是宣传公司品牌的一个重要的窗口。 无论是短视频的还是主播的口播公司品牌，对公司品牌形象都是极大的提升。如果有好创意的爆款短视频，更是可以一夜之间让全国成千上万的粉丝知道公司的品牌。所以不要小瞧了短视频的拍摄和推广，尽可能原创，稍作搬运工，更重要的是在最后要把公司名称加上。

（2）通过短视频和直播来的线索，可以一天有几十条几百条，这是传统的线索渠道无法达到的高度。 不可否认的是线索的质量、粉丝的地域分布并不一定能尽如人意。直播过程中的定向投放很重要。一般来说红包用来增加粉丝停留时长，抖＋快速增加流量，千川则是相对精准投放，还需要运营在实际情况下做调整。

（3）从海量线索中筛选有效线索就是要靠主播的获取， 但是直播和短视频给粉丝传递的你主营车型、主营价位、有二手车商家标签都是需要主播在直播中进行口播宣导，让粉丝形成记忆。而不是说从50000到5000000万的车都能做，这样会收到很多不能服务的客户。一个是增加销售工作量，另外客户体验也会很差。

（4）销售转化。 基于粉丝线索的要求多样性，销售人员在做销售转化的时候一定要第一时间确认客户需求，对于不能服务的及时说出来，不要一直拖着挂着。一方面提升客户体验，一方面提高自己的工作效率。对于公司擅长的车型店里没有的，根据客户需求可以采取定金找车的模式，但一定是先收取定金再去找车。要不然花费了很大的经理去找车，最后不要了，浪费彼此的时间。

二手车新媒体行业运营了三四年，说实话已经没有太多的秘密。

一个是坚 持，不要想一夜之间就能做成百万粉丝，已经到了慢工出细活的时候。

第二是我不会做做不好怎么办。办法很简单，就去看那些直播间人多的看人家怎么播怎么到节奏怎么做留资，学以致用。

第三抓垂度，宁可一天长几十粉丝，也要是对车、对二手车感兴趣的粉丝，要那么多僵尸粉、没有互动的粉丝没有用。

第四注重每场直播的质量，做好直播前的规划和直播后复盘，反复打磨。

微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）

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