“联”，共苦，一起忍受过痛苦的人关系更近 | 模糊谈判力 第三十一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第705篇推文。
全文共2336字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
1940年的夏天，德国杜塞尔多夫的盖世太保忙得不可开交；
他们正在大量搜捕犹太人，并把他们转运到集中营；
但有一个犹太人却成了例外；
这名犹太人叫恩斯特-莫里茨-埃斯 (Ernst Moritz Hess)，是杜塞尔多夫当地的一名法官；
他并不是因为运气好，能逃离盖世太保的魔爪，而是盖世太保根本不敢碰他。
为啥？
因为当地的盖世太保办公室，收到了来自党卫军最高首领，海因里希-希姆莱（Heinrich Himmler）的一封信；
信中明确下达了一项命令，
接到上级指示，千万别碰这个人！
当地的盖世太保们十分愕然；
这个犹太人究竟是谁？为什么不能碰？
这个谜一直未解开，直到2012年，一名德国历史学家，苏珊娜-莫斯（Susanne Mauss）博士，在研究历史文档时，找到了希姆莱当时收到指示的那封信。
在这封“指示”信中，希姆莱看到的文字是，
“This man should receive relief and protection, as per the withes of the Führer......”
“这个人应该受到保护，这是元首的意思......”
元首？！
这当然指的是纳粹头子，阿道夫-希特勒。
要知道，希特勒屠杀了六百多万犹太人，可偏偏这个叫埃斯的却能例外；
而且是他亲自传达命令，要求保护；
这究竟是因为什么呢？
2 共苦
我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
今天的主题依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。
所谓“联”，指的是“联合”和“拉近”，指的是“咱们”（我们）；
“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们 VS 他们”。
“联”字所代表的说服力，可以总结成这样的一句话，
人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。
换句话说，
你对那些把你看作“咱们”的人，更有说服力。
问题是，如何“拉近”成为“咱们”？
和“联”字相关的介绍已经十篇有余，我们聊过了各种可以让人们拉近的办法；
血亲、同乡、同步、音乐等等，但文首故事中发生的事情，和这些都没有关系；
希特勒和埃斯既不是亲戚，也不是同乡，更没有发生各种“同步”的行为；
是什么让他们的关系这么“近”？
因为“共苦”。
没错，就是“同甘共苦”这个词里的“共苦”。
在第一次世界大战之时，希特勒和埃斯曾一起经受过一场磨难；
那是一战时最惨烈的一场会战，索姆河战役；
在这场战役中，英法士兵战死62万人，德国士兵战死63万人；
就在这场持续了141天的艰苦战争中，希特勒和埃斯很巧地在同一天负伤，共同经历了人生最艰难的时刻。
是否“同过甘”，并不能决定两个人的关系；
但一起“共过苦”的人，却会让他们从此紧紧“捆在”一起；
正如莎士比亚在“亨利五世”中所描写的那样，
共浴血者，即吾手足！
埃斯，作为第二次世界大战中的一名犹太人，一辈子没有进过集中营；
而他的家人却未能幸免，他的姐姐就死于奥斯维辛集中营的毒气室。
战后，他一直活到了93岁。
作为犹太人，埃斯的命运如此与众不同，应该说要感谢他那段“共苦”的经历。
3 共苦实验
桔梗我是个东北人，从小就听过这样的俗语，
东北四大铁，一起下过乡，一起扛过枪、一起蹲过房、一起同过窗......
当然，这句俗语也有其它的版本，但基本上都少不了一些“共苦”的描述。
人们非常认同把“一起受苦”，当作“铁关系”的一种证明。
这就是今天要聊的主题，“共苦”，一个可以拉近关系，让对方和你成为“咱们”的说服力因素。
“痛苦”，真的能够拉近人们的关系吗？
2014年，南威尔士大学的心理学家，布洛克-巴斯蒂恩教授，做了一个有趣的实验。
这个实验分了三个部分，实验对象是60多名大学生；
第一部分，“冻手”实验；
大学生们随机分为两组，
第一组被要求把手放进冰水（低于3摄氏度）中，尽可能坚持更长的时间；
第二组被要求把手放进温水（高于24摄氏度）中，保持90秒；
然后让他们完成对自己同组队友的评估，比如，信任感、集体感、团结精神等。
能够看得出，第一部分的实验目的，在于观察“共苦”是否能带来更高的集体感。
第二部分，“冻手”+“赚钱游戏”
“冻手”实验和第一部分相同；
只不过，这次完成“冻手”要求后，大学生们被要求完成一个“游戏”，从1到7中选择一个数字，并得到奖励；
这个游戏的规则如下图，其内涵不难看出，只要大家都选“7”就能获得集体最大收益；
但如果心不齐的话，就会有人选择小数字，保护个体收益；
能够看得出，第二部分的实验目的，在于观察“共苦”是否能让同队人员更无私；
第三部分，“吃辣椒”+“赚钱游戏”
这一部分唯一不同的，是把第一部分的“冻手”换成了“吃辣椒”；
也是随机分成两组，
第一组被要求吃一种辣度极高的朝天椒，极可能吃下更多的数量；
第二组则被要求吃一种温和的糖果，只要坚持2分钟即可；
然后同样让他们完成“赚钱游戏”。
实验结果如下，
很明显，无论是经历过“冻手”痛苦、还是“吃辣椒”痛苦的同组队员，都对自己的队友有了更强的信任和团队感；
不仅如此，“共苦”过的队员们，在“赚钱”游戏中表现的无私感，也更高。
（详细实验见：Pain as Social Glue: Shared Pain Increases Cooperation，By Borock Bastian, Jolanda Jetten, and Laura J. Ferris, University of New South Wales and University of Qeensland, DOI: 10.1177/0956797614545886）
你看，
当你下次组织一次公司的团建活动时，是吃饭唱歌更能带来士气？
还是组织一次爬山或蹦极更有效果？
你应该会有自己的答案。
4 小结
“和人一起，忍受痛苦”，可以拉近关系，从而带来说服力？
我们应该在“谈判思维”里，同样去消化这样的知识。
要知道，大部分谈判陷入僵局的时候，其实就是一个“痛苦”的时候。
别浪费这样的机会，找个“我们Vs他们”的角度，撕开它，拉近你们的距离。
值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；
分类、二元、语言、极端；
“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；
当我们尝试画出一个分类，我们 Vs 他们，人们的大脑迅速二元化；
当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；
“共苦”，让我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；
说服力的流动，再次从模糊走向极端。
这里是“谈判思维”！
“模糊谈判力 第三十一篇”待续
---桔梗（839239@qq.com）
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