分析企业市场——其远大于消费者市场|卡特彼勒|推土机

接上一篇《分析消费者市场——购买决策过程（行为决策理论）》

企业市场，虽然通常不如消费者市场那么显而易见，但却比消费者市场大得多。企业市场包括所有的企业、组织和政府，它们购买和销售大量的原材料、制造组件、工厂和设备、物资及服务，以帮助它们为其他企业和消费者开发产品。企业营销的核心（非常类似于消费者营销），是通过开发满足企业客户需要的产品来创造市场价值。比如，卡特彼勒能够始终如一地满足客户需要并经常超出客户的期望。

卡特彼勒（Caterpillar）成立于1925年，由两家位于美国加利福尼亚的推土机公司合并而成。然而，卡特彼勒的品牌名可以追溯到20世纪初。当时该公司的创始人之一本杰明·霍尔特（Benjamin Holt）设计了一种推土机履带，采用宽而厚的履带替代车轮。这种履带能够避免机器陷入加利福尼亚深厚肥沃的土壤中，尤其当这些土壤较为潮湿时，其他机器是无法通行的。这款新型的农用推土机沿着农田缓慢行进，一位观察者形容它“像毛毛虫一样爬行”。霍尔特以卡特彼勒为品牌名销售推土机，合并后的公司就成为卡特彼勒推土机公司。

该公司起初稳步发展，取得了一些重大成就，其中包括一战和二战时在陆军坦克上使用带有卡特彼勒商标的农用履带。20世纪中期，公司销售量在众多战后建设和强劲的海外需求的推动下，保持强劲增长，同时在创新方面势如破竹，如柴油推土机和胶轮推土机等。从那时起，卡特彼勒公司发展成为全世界最大的土方设备和发动机制造商。

如今，卡特彼勒在其所服务的每个行业中均排在世界前两名。其产品以高品质和高可靠性而著称，并且公司在扩大其产品组合的同时，一直保持对创新的高度重视。其独特的黄色机器遍布全球，使得该品牌成为美国的标志。

世界上一些最有价值的品牌都是企业市场营销者，比如ABB、卡特彼勒、杜邦（ DuPont）、联邦快递、惠普、IBM、英特尔和西门子（Siemens）。许多市场营销的基本原则也适用于企业营销者。像消费者市场营销者一样，他们也需要接受全方位营销原则，例如与客户建立稳固且忠诚的关系。但他们在向其他企业销售时也面临一些独特的挑战。在接下来的文章中，我们将重点介绍一些企业市场营销的关键异同点。