【直播】以“数”驭术，谈渠道底层逻辑和实战打法|分销|直播

博点科技【一堂好课】，不一样的地产营销直播课。

11月10日，博点科技【一堂好课】——“渠道专场”直播课圆满收官！本场直播以“源源不断的客户从哪里来？渠道当先”为主题，针对当前房企“渠道”成本高、管理难、成交率江河日下等棘手问题，给出了靠谱的解决方案。

后疫情时代，渠道该怎么做？

在直播过程中，深耕地产渠道领域10余年，累计渠道管理销售金额逾2000亿的朱家树老师，为大家分享了《后疫情时代，渠道该怎么做？》。

作为优秀地产职业经理人，朱老师曾任仁恒、龙湖、阳光城、新力集团等房企地区和集团渠道负责人，从业经验丰富的他，在直播中对房企渠道发展史和当下现状进行了深度解读，对房企应该怎么选择渠道体系，“343”渠道体系建立，外渠管理办法……等进行了全面讲解，并通过对案例举证，为大家分享了房企“渠道”的核心逻辑和实战打法。

首先，在面对渠道的态度上和怎么选择渠道方面，他谈到：“这个时代环境下中介的必要性，他们手里面有很多的客户的积累和沉淀，确实能够带来很多开发商通过自己营销手段是无法达成的目标，或者能够短期内做一个业绩的突破和爆破。”但同时他还表示，对分销要保持理智客观的态度。一方面要对中介进行比较规范的管理；另一方面，房企也应该多条腿走路，通过建立自渠、全民老带新、直播、抖音、线上平台等多方式和途径带来更多成交，分散较高的渠道占比。

2021年主流房企各渠道来访通路占比数据

其次，朱家树为大家分享了“343”渠道全攻全守体系方法论，层层解析对房企渠道的自建和管理。简单来说，可以划分为3个层面：首先是业绩管理：利用高超技战术，确保渠道业绩达成；其次是组织打造：打造战斗力强悍，武器先进的渠道组织；第三是管控体系：对渠道兵团管控精细化，进行杜绝渠道风险。

最后，在外渠管理方面，朱家树分析了某地区，半年时间，中介占比从“63%”骤降至“8%”的案例，并深入讲解了外渠管理的的5项工作：

1. 使用分销渠道的5w原则；即合作理由、合作对象、合作时机、合作范围、商务条件；

2. 包括“报备、带看、接待、确客—确认单、客群、电话回访、付款”在内的中介管控7大关卡；

3. 占比、费效、转化率、现杀率、关联交易率、无效转有效率等风险6率；

4. 精选团队、启动大会、线上线下加油站等激励手段；

5.“4+1”项常见问题：包括飞单串单、门口拦截、内客外导、回扣、逼定手段；

情景对话：数字化如何为渠道赋能？

正如朱家树所言，以“数”驭术，是助力房企渠道管理降本增效的有效方式之一。对此，博点科技智慧营销产品负责人孙桦阳和博点大客户数字化营销负责人李方元，在直播间分享了《数字化如何为渠道赋能？》，以情景对话的形式，聚焦“进电、报备、到访、成交”等场景，沉浸式为大家讲解了当下房企做渠道遇到的问题，以及有效的解决方案。

直播中，针对自然来电系统怎么判别，分配和留痕？对自访客户和渠道来客怎么辨别，报备流程和规则是否有差异？多家渠道之间报备撞单系统判定原则是什么？多个经纪人之间撞单怎么判定……等等报备和到访问题一一给出了解决方案。孙桦阳表示，博点科技有一套整体的分销宝的系统，专门用来帮助渠道去进行客户线索的报备和管理。对于不同渠道来客，可以针对渠道差异性设置不同的报备规则。例如，刺激多渠道积极带看的竞争带看模式、鼓励渠道积极报备及时带看的保护带看模式、适用于全民经纪人的报备锁客模式等等。也可以在同一模式下设置不同的保护时间，从而达到在产品层面对于不同渠道的兼容。

另外，李方元谈到，博点科技一直从一线调研客户需求，再结合实际情况来去做产品迭代。致力于在一个合理的规则范围内，对产品规则进行合理的设置和倾斜，去帮房企达到降本增效的目的。例如，全民经纪人最为关注的“结佣”这一痛点，按传统的方式，以线下结佣的方式，不仅费时费力，而且线下流程还多，成本也高。而博点科技则为其提供了完整的线上结佣的解决方案，可实现线上流程自助，佣金代付。

值得一提的是，在直播中，不仅提到了跟客宝和分销宝，对顺访的保护以及对渠道管理进行灵活匹配确客模式，可以平衡房企渠道利益；识客宝可一站解决包含内单外飞、场外截客、渠道洗客、成交换人等各类飞单场景问题；还通过举例、角色分离、场景带入等方式，对跟客宝、分销宝、识客宝、访客宝等赋能外部渠道管理场景的“宝宝”的功能优势和亮点进行了深度讲解。

最后，孙桦阳表示，博点科技智慧案场的十几款产品切实符合市场的主流需求，并且都具备其独特的优势。例如在渠道管理上，提供了一套驾驶舱数据看板，实现可视化数据分析，来访、认证、飞单、结佣情况的实时监控；而且每一个渠道也可以生成对应专属的画像，开发商可以基于这个渠道画像更清楚地去了解每一家渠道到底靠不靠谱，每一家渠道报备的情况等等。