张波林：汽配联盟，联的不仅是产品更是体系|张波林|智配库|汽配

前言：

近年来，汽配市场加速整合，越来越多的传统配件商因为商业环境的变化或自身能力有限，被市场无情的淘汰。为了更好的应对新形势下的各方挑战与压力，众多区域头部经销商选择抱团取暖，以组建跨区域的联盟组织，来实现利益的一体化和市场共享。

智配库是汽配领域联盟的突出代表，联盟成立的初心是通过联合全国各地市/县等优秀的汽配经销商，形成集采，以此增强供应厂商的价格话语权，在保证品质的前提下，以优势的价格提升市场竞争力。在近段时间举办的华中峰会活动中，智配库联合创始人张波林在会上带来《汽配联盟，联的不仅是产品更是系》的主题演讲，以下内容与您分享：

什么是汽配联盟？智配库联盟为什么能够崭露头角？

近些年来，汽车后市场正站在十字路口，政策法规频出，互联网巨头入局，产业资本涌入，新能源等新趋势冲击……在这一轮轮聚变中，由传统汽配经销商组成的众多联盟体应运而生，抱团取暖，但其中真正能发展到一定规模，并形成体系的却屈指可数。

张总在分享中提到，起步之初，学习更加成熟的欧美汽后市场模式，同时结合中国国情和行业实际状态的战略，帮助智配库避开了很多坑。借鉴美国的奥德伟（国内称“凯配”/”CAAPA”）、德国的TEMOT、瑞士的NEXUS这些国际性汽配联盟的成功经验，智配库联合各省、市非常优秀的一批汽配人，几年摸爬滚打，逐步总结出一套更适合本土国情的市场打法。

历经抱团取暖、集采降本、提高利润、分享经验的过程，智配库迅速发展壮大。截止到2022年1月，智配库联盟已经拥有28个省仓，600多家会员门店，30000多家合作汽修厂，成为国内领先的全国性汽配联盟。

专业人做专业事，长久之计离不开“体系”二字

过去一些联盟组织，根据各成员特长进行工作划分，往往发展到后来不了了之。组织结构不够系统，管理制度不够完善，是大多数联盟体的通病。为了让智配库联盟拥有持续的竞争力，要让专业的人做专业的事。因此，智配库总部设立职责明确的5个部门，选拔专业化人才，组建核心骨干团队，为联盟成员提供专业化、体系化的服务。

单个的联盟成员，要想聘用一个高级人才，成本是相对较高的，不经济的。现在，则是由智配库统筹组建专业化的服务团队，大大降低了联盟的内部成本，在人力资源层面做到了高效。

值得一提的是，智配库联盟建立初期就确立了“非盈利组织”的性质。联盟只收取很低的基础管理费用，用来确保服务能力和发展势头。随着联盟规模的持续扩大，这种模式也会越来越经济、越来越体系化、越来越富有生命力。

从联盟成员的需求出发联盟的目的就是服务

“经常有人问我，为什么要做信息化系统这么重的活？”张总表示，“做汽配供应链，不管你是联盟，还是加盟、直营体系，没有信息化系统就不应该做平台。我们从联盟成员的需求出发做事情，因为联盟的目的就是服务。”

信息化系统的建设，是目前智配库人力成本投入最大的一块。从一开始寄希望依托于第三方信息化平台，到实际运用中多方受限、屡次碰壁，智配库终于认清要拥有紧跟市场业务需求，及时迭代升级的信息化系统，必须把主动权掌握在自己手上，拥有系统的独立自主权。从联盟成员的需求出发，这样做是极有价值的，那代价再大我们都要做。

组建市场企划部的道理也是一样。行业内大多数汽配经销商，甚至很多汽配生产商是没有这个部门的，但从需求者角度出发，联盟会员经常会问品牌宣传物料能不能多一些，营销方案能不能更加落地，品牌力能不能更强、更完善等等。基于这些需求我们设立了市场企划部，服务联盟会员，增强市场品牌竞争力。

集中优势资源，做好一个品牌

智配库采用“集中优势资源，做好一个品牌”的自主品牌战略。已经建立了相对完善的自主品牌体系，其中易损件的需求满足率超过95%。

选择做一个品牌，还是多个品牌，都有各自的优势和劣势。智配库坚持“做好一个品牌”的战略，一方面是因为“非盈利组织”的属性，注定市场费用投入是有限的，另一方面也是倒逼自己全力以赴，拥有清晰的定位，选择更好的供应商，坚持更高标准。

例如在供应商的筛选上，智配库的标准就相当严苛：首先，必须是国际大型工厂，做到国内产品的价格；第二，要具有OEM资质，有主机厂配套能力，有给国际品牌做OEM代工的经验；最后，要是处在行业前列的供应商。

国际品牌独家合作掌握更多稀缺资源

自主品牌的建设是一个循序渐进的过程，智配库联盟还与众多国际一线品牌达成战略合作，对产品供应链起到丰富和补充作用。

智配库注重国际品牌独家合作的稀缺资源。与国际品牌的独家合作，可以在市场运营层面排除原有产品线干扰，降低联盟与品牌商之间的博弈成本，达成更为高效的合作。例如，智配库与采埃孚的化学养护系列产品的独家合作项目，2022年上半年，销售额逆势增长56%，智配库只用与采埃孚一位销售经理做基础对接，就能达成令双方都十分满意的结果。

后续，智配库将延续这种模式，与更多国际一线品牌形成独家合作的关系，为智配库联盟会员带来更多稀缺品牌资源。