“慢病服务”，是微利时代的药店解药？

文 | 圆圆

近几年来，政策导向和市场环境变化极快，尤其是在集采常态化和“双通道”政策逐步扩围扩面以来，药品零售市场不断探索激活存量、挖掘新增量的路径，其中，专业服务成为供零双方面临的共同课题。

毫无疑问的是，在处方药微利、患者健康意识不断提升等多重市场因素推动下，慢病服务得加快脚步做。

药店常见慢病用药规模达928亿元

需求仍在扩大

当前，医院仍是药品主要销售终端，但在医改背景下，叠加疫情带来的医疗资源挤兑，医院渠道增速低迷，以金额计的渠道占比不断下降。与此同时，处方外流、购药渠道多元化趋势下，零售药店将持续发挥院外零售主力作用，线上线下相结合的O2O新零售加持下，自我药疗市场将进一步打开。

数据来源：中康CMH

药店作为慢病生态圈最贴近消费者的一环，是最能掌握患者购药需求的。中康CMH数据显示，2020年以来，慢病用药在药店的销售额逐年提升，MAT2022Q1药店慢病用药销售额达到928亿元，与MAT2018Q1相比，复合增长率达7.5%。

数据来源：中康CMH零售药店纯销数据

值得关注的是，集采之后，不同于医院以价换量导致的规模萎缩，药店集采品种整体增长稳健，慢病药企尤其是原研品牌，在VBP后加大药店投入、提高毛利，使得慢病品种对药店的利润贡献提升。目前，慢病对药店全品类销量贡献已接近50%，是引领零售市场增长的重点品类。中康CMH小票真实购药者行为数据显示，集采之后，药店慢病品种前台毛利率由2019Q1的19%上升至2022Q1的22%。

分病种看，三高仍是药店主要的慢病品种，而疾病图谱多样化趋势下，血栓、哮喘、心衰、过敏性鼻炎等潜力品种亦增长亮眼。

数据来源：中康CMH，真实购药者数据库

分地域看，华东经济发达人口密集，慢病用药消费高，占全国28.9%市场；华北、东北、西北人口老龄化突出，慢病药增长快，未来可重点开拓。

数据来源：中康CMH零售药店纯销数据

尽管慢病用药在零售终端销售稳步提升，但目前有超60%慢病药进入集采，而随着“零差价”在药店的推开，处方药原有的利润空间遭到挤压——多方信号昭示着处方药微利时代已经到来。另一方面，慢病患者对医保支付依赖程度较高，个账改革之下或刺激慢病患者流出，导致药店进账减少。

总体来看，传统药品销售的模式难以为继，药店亟待延伸服务附加值，稳固客流。那么，药店如何破除困局，做好处方药专业经营，抓住机遇？

处方药微利时代，

药店终端何处去？

在药店专业化升级转型的道路上，不少药店经营者陷入了迷茫，不知路在何方。

“患者不仅对于治疗疾病有需求，更多是对于健康的需求。近年来，患者对于药店的专业服务和品类丰富的需求提升明显。”健之佳医药连锁集团股份有限公司总裁助理柴治琦表示，患者的核心需求，本质上是健康解决方案。

在处方药专业经营上，优化处方药品类结构非常必要。药店可以原有传统品种作为基础保量以及自然增量，同时，引进指南推荐用药，专业化、品种齐全是经营的基础前提。此外，还应引进辅助用药，帮助患者发挥理想治疗效果，减轻甚至防止药物损伤，避免疾病复发或其他副作用出现。

在2022西普会百强专业力专场·慢病服务生态论坛专场上，山东华信宏仁堂医药连锁公司（下称“宏仁堂”）董事长张超提出了他心中未来药店的定位——要做医院不愿做、互联网做不了、人民健康有需求的事。

“不少药店的‘慢病管理’其实是挂羊头卖狗肉而不自知，实际上，会员讲座卖高价产品不管用，员工能力不够给的方案不够用，是时候要踩刹车了。”张超介绍，基于上述定位，宏仁堂提出“一心四化”，以利他的企业文化为基础，搭建商品差异化、门店场景化、会员私域化、员工专业化的慢性病药学服务体系。在组织架构方面，宏仁堂分别设置了管理线及专业线两个不同的晋升路径，优化人才梯队。例如，慢病专员可以晋升为慢病带教老师，逐步往项目督导、项目经理发展，也可走常规管理路径，往门店店长到大区经理、大区总监晋升。

贵州一品药业连锁有限公司（下称“贵州一品”）在慢病管理上的探索同样小有成效。董事长夏江介绍，自2015年成立慢病管理中心以来，经不断改进升级，更名为“一品身心健康照顾站”。从2016年7月到2022年08月健康照顾站从最初10家中心店发展到105家中心店，359家辅助店，慢病专员总计464人；截至2022年10月慢病会员累计71.2万人。

“我们提出了一个口号，叫‘找到一群人，并深深爱上他’。”除了门店常规的健康检测管理服务外，贵州一品还走进养老院，走进社区，提供居家健康照护。夏江介绍，贵州一品会找空巢老人、孤寡老人、行动不便老人，让慢病健康专员进到患者的家里，帮助他们整理药箱。“有很多老人习惯在家中备很多药品，但是90%都是过期，我们帮他们整理家庭药品，还会送他们一个家庭药箱，告诉他们相关用药知识，甚至帮他们做家务。”

在实践过程中，药店慢病管理存在诸多挑战。中康CMH数据显示，患者对药店的满意度有待提升，对比其他渠道，对药店的满意度较低，主要不满足点集中在经济性、品类齐全和唯利推销。

与此同时，慢病患者药店购药依从度仍处于较低水平。中康CMH小票-真实购药者行为数据显示，大部分慢病品类的平均DOT在90天以下，足量用户占比低于30%，其中糖尿病用药价格便宜且大包装多、骨关节患者疼痛需要规律服药，因此DOT较高。

数据来源：中康CMH小票 真实购药者行为数据

值得关注的是，有超五成的慢病患者表示没听说过或没接触过慢病服务，线下慢病服务仍有较大的普及与提升空间。

药店，

社区健康服务提供者？

“新市场环境下，‘零售药店’作为销售渠道的本质是不变的，但销售逻辑将改变。药店只靠卖药没有未来，要变成服务终端，要成为全生命周期健康管理的关键节点。”中康科技副总裁李俊国指出药品零售行业发展的核心问题。

当前，全国连锁药店已接近60万大关，如此密集的零售药店布局，如果能成为居民健康服务的入口，将有助于减轻基层医疗负担。

海南省海口市滨海街道社区服务中心主任邱岳民表示，药店分布广、密度高、品类多的特点，正好可以与社区医院形成互补，但另一方面，相较于社区医院，零售药店由于缺少医生、设备以及相关资质，慢病管理非常考验药店人员的专业素养，且缺乏有效的考核机制，慢病管理难以顺利推进。

“由于药店没有注射资质和检查能力，药店可以就近与社区基层医疗机构进行合作互补，双方可以经常性举办以提高群众身体健康为目的的公益活动和便民让利活动，共同提高区域品牌，赢得患者的认可。”站在社区医生的角度，邱岳民认为，药店要在品类上有所调整，增加慢病药品的配置，增加基本药物目录中基础性用药和慢性病用药的种类，建立承接社区卫生中心慢性病处方外流的硬件和软件设施，同时提高药店销售人员及执业药师的专业水平。

来源：中康CMH

根据国家药品监督管理局执业药师资格认证中心最新数据，药品零售企业的执业药师达到627083人。然而，现阶段大部分药店执业药师的作用仍未能有效发挥，中康CMH数据显示，有25%的慢病患者认为药店药师“用药指导不够专业”。在未来慢病服务模式中，药店需提升专业能力，重建价值定位。

基于多年药师从业经验，北京何氏投资管理有限公司创办总经理何育伦表示，药师最大的贡献，即在不断提升患者自理和自我照护能力。以境外药师为例，药店药师要协助医生及患者，达到最佳治疗效果，需要执行五大动作：“最佳治疗效果的基础是‘病友做得到’，在此基础上，药师需要确认病友对治疗目标的真实认知，为病友找出最容易成功的‘遵医嘱’和‘生活心态优化’方案，为病友整合有效的公、私支持力量，涉及对应全方位Holistic执行方案并定期追踪回访，实时持续优化效果，确认并定期汇报落地执行效果，协力医师定下阶段治疗目标，五大动作形成患者管理闭环，进行持续的循环优化。”在整个患者管理期间，药师可以协力医师解除急重症威胁，协力家人亲友维稳亚健康状态，与患者持续用最经济有效的方案避免急重症出现。

实际上，药店慢病服务面临的挑战，本质上是患者服务、药品支付的问题。对药店药师来说，想要形成核心竞争力，需要有同理心沟通，加上专业照护力以及药物经济学规划，尽可能全方位满足患者需求。