走过中石油加油站时，人们很少注意到这里的便利店。它隐藏在加油站的最里面，竖着“uSmile·昆仑好客”的标牌，直至穿过加油区，就能透过玻璃门，看到货架上琳琅满目的商品。

“早期，我们就像是一个透明品牌。”中国石油辽宁非油品销售分公司即时零售业务负责人石函之说。

昆仑好客是中国石油旗下便利店，依托遍布全国各地的加油站，占据着绝对的数量优势。目前，昆仑好客便利店已遍布全国31个省区市，总量20178座，门店数量排在全国第三位。

加油司机带来了稳定的客源，但客户粘性不高，即便是司机，也很少会专门去加油站购物。同时，伴随加油站而设的便利店，其门店地址通常不靠近核心生活服务区，消费群体有限。

疫情影响下，人们的消费习惯正逐渐由到店消费转变为线上消费，据媒体分析，外送服务和上门服务成为石油系便利店发展O2O电子商务的最大外部机遇。

目前，昆仑好客及中石化旗下易捷均已上线美团。依托“线上下单，线下30分钟送达”的即时零售，石油系便利店打通线上线下全渠道，更好发挥门店数量多、24小时营业的优势，捕捉消费者全天候和全场景的需求，开掘实打实的消费增量。

美团数据显示，今年10月，昆仑好客即时零售订单环比增长62%，其中辽宁区域的线上订单增长显著。石函之提到，自上线即时零售平台以来，线上给辽宁区域带来了约1个亿的销量。“上线美团也相当于给品牌打上免费的广告，推动我们迈入更广阔的下沉市场。”

▲美团骑手前往昆仑好客门店取顾客订单

上线即时零售

昆仑好客（海城西柳店）有着极佳的地理优势。

加油站位于辽宁的商业重镇—西柳镇，两侧是义乌·西柳中国小商品城和西柳直播基地，背靠邮政中转中心，距离当地最大的商贸城不过1千米，离居民住宅楼也只有500米左右。

前些年，除了来往加油的车主外，少有本地居民进店购物。

“之前镇上的人都不知道这里还有家便利店，以为这就是加油的。后来慢慢知道后，又觉得我们就是服务区的那种便利店，东西少，还比较贵。”昆仑好客（海城西柳店）店长黄婷说，在国外，消费者会专门去加油站便利店购物，但在我国，这种消费习惯并未形成。

2019年，这家门店经改造后正式上线美团。

黄婷称，目前店铺面积有80多平方米，商品种类有600多种。镇上各类夫妻小店很多，但缺少罗森一类的品牌便利店，他们家从商品种类和营业时间以及服务质量上，都占据着优势。

“上线外卖后，镇上的人渐渐知道我们品牌，然后发现我们店里的东西还挺丰富的，还有很多其他店都没有的进口商品，价格也算平价。” 黄婷说，现如今，店铺每月的线上订单量有七八百单，办活动的时候线上一天就能卖出200多单，为店铺增加了10%左右的营业额。

由于24小时营业，全年无休，昆仑好客（海城西柳店）在节假日和夜间常达到销售高峰期。黄婷印象最深的一笔线上订单是在今年六一儿童节，顾客的订单条接近两米长，都是各类零食饮料。“这是一个男生给女朋友买的节日礼物，备注上还写着六一儿童节快乐。”

日常为了更好地提高店铺线上销量，黄婷在一些微末细节上也认真把控。

店铺需要引流商品，她就会订购镇上其他小店没有的网红饮料；为了防止线上商品出现断档，她会持续关注畅销品的库存情况；接到订单后，在分拣打包时将食品和非食品分开包装……

“好的服务，顾客体验感好，才能带来长久的利益。” 黄婷说。

“走出”加油站

昆仑好客（海城西柳店）的发展历程，正是石油系便利店的时代缩影。

在中国，石油系便利店占据着绝对的数量优势。中国连锁经营协会发布的 《2021年中国便利店TOP100榜单》显示，易捷以28249家门店蝉联榜首，昆仑好客则以20178家门店排在第三位。

两家石油系便利店的门店数量已有4.8万余家，根据中国连锁经营协会联合毕马威中国发布《2021中国便利店发展报告》，2021年中国便利店门店规模达到25.3万家。以此估算，石油系便利店的门店数量在全国占比接近五成。

但门店数量的优势并未带来绝对的营收效益。据此前媒体报道，包括7-ELEVEn在内的很多便利店日均营业额都在8000元左右，而易捷的日均营业额只有2000元左右。

多方原因限制了石油系便利店的发展。在传统印象里，石油系便利店货品单一、价格较贵；此外，客户粘性较弱，消费者在加油站购物的习惯还未养成；消费群体单一，不是每一个加油司机都会进店消费……

中石化销售湖北黄冈石油分公司经济师马辉曾撰文指出，国内加油站顾客下车，仍主要为了付款和开发票，最多也只是买瓶水而已。加上加油站便利店空间有限，繁忙时加油排队、停车不便等因素，均限制了非油业务的收入实现。

当然，在互联网时代，石油系便利店也迎来了新的机遇。有媒体分析称，随着“懒人经济”的不断深入，形成了依托移动互联网享受便捷生活服务的新模式，“懒”人群虽不出门，但用“手机”指挥千万商家上门为他服务，主要为外送服务和上门服务。这是石油系便利店发展O2O电子商务的最大外部机遇。

如今，石油系便利店正在积极拥抱线上渠道。据报道，易捷开启门店数字化改革，升级“互联网+加油站+便利店+第三方”新模式。例如，优化在线平台“一键加油”“一键下单”；开启“外送+到店消费”，提供卖菜生鲜业务。

今年9月，中国石化杭州石油分公司与美团携手推出易捷商品即时零售业务，并在46家门店上线。此外，中国石油内蒙古呼伦尔销售分公司河东加油站正式上线美团，在商品选择上，门店从便民角度出发，主要销售内蒙古特产、包装饮料等特色商品。

辽宁是昆仑好客发展线上渠道较早，且线上线下发展较为成熟的区域。美团数据显示，今年10月，昆仑好客即时零售订单环比增长62%，其中辽宁区域的线上订单增长显著。

中石油昆仑好客有限公司总经理朱磊此前接受采访时表示，昆仑好客的目标是2025年实现收入400亿元、毛利达到70亿元。偏居加油站，已经放不下石油系便利店人的发展决心。

▲美团骑手前往昆仑好客门店取顾客订单

抢夺下沉市场

随着石油系便利店的加入，便利店行业的竞争更趋于白热化，当一线城市逐渐饱和时，各类便利店开始向二三线城市发力。

据报道，罗森陆续在唐山、芜湖开店，7-ELEVEn在德州开出首店，全家也入驻江阴等地。中国便利蜂集团高级副总裁、运营CEO王紫也曾提到，大型城市便利店市场趋于饱和，消费者对于便利店品牌已经有选择偏好，反观二线、三线市场，消费增长空间还有很大。

去年10月，便利蜂通过对往年双十一表现和各城市消费特征。出乎意料的是，活动期间，相比一线城市和省会城市的平稳表现，便利蜂在唐山、烟台、徐州等城市的成绩单更为亮眼。

依托于加油站，石油系便利店早已遍布全国，二三线城市也是石油系便利店发展的重点区域。然而，伴随加油站选址而设的加油站便利店，从一开始就决定了与其他便利店的选址差异。

此前有媒体分析称，在国内，不少加油站选址并不靠近生活核心区，且远离人流密集的商业街、学校、医院、景区等。而在城市以外，近场型客流量最多的地方通常在公路服务区内，但受限于相关规定，服务区内的加油站又往往不能在内再开设便利店。

以昆仑好客（辽宁盖州红旗大街店）为例。店铺位置属于城乡结合部，周边住宅楼相距较远，早期便利店开业时销量不高，主要依赖于加油车主，且长途货车一类的车主消费需求有限。

店长陈世玫提到，2018年，他们店铺也上线即时零售平台。得益于骑手的上门配送服务，他们的服务半径从周边1公里区域拓展到3至5公里。在小县城，其他便利店数量少，竞争压力相对较小，因此线上销量一直不错。“我们这个月在搞活动，线上月销量能有几百单。”

石函之表示，随着即时零售的助力，昆仑好客在二三三城市具备一定的竞争优势。“一线城市便利店的竞争更激烈，我们和市场化品牌也有一定差距。但是在二三线城市，市民消费能力还不错，其他品牌的便利店铺得没那么多，这里的线上销量要占到全省的七成以上。”

除便利店外，国内二三线城市还有数以百万的夫妻小店。

相较于夫妻小店，石油系便利店的价格不算便宜，但品牌给予的商品质量保证，使得线上订单量也能稳定。“我们坚持线上线下同价，然后能做到商品保真，售后问题也都可以及时处理。”石函之说，随着线上渠道的发展，这些年他们在二三线城市也积累了大批的忠实客户。

跑得更快

乘着即时零售东风，石油系便利店在快速发展，国内便利店的竞争格局也发生着微妙的变化。

麦肯锡一份调查报告显示，近60%的90后消费者希望在下单后当天就能收到货，而在疫情期间，这种"所见即所得"的现象还在不断强化。线上线下融合成为零售行业的必然发展趋势，能够最大化满足消费者需求的商家、通过先进手段实现更高的效率，谁就更有可能跑得更快。

▲昆仑好客店员展示门店的本地特色商品大连樱桃

目前国内便利店主要有三类：以7-ELEVEn、罗森为代表的日资便利店；以美佳宜、红旗连锁为代表的本土便利店；以及以易捷、昆仑好客为代表的加油站便利店。

“以往我们主要对标易捷。” 石函之称，自上线即时零售平台后，他们也开始和市场化的便利店进行比对，“看看双方差距在哪，需要补强的地方在哪？”

据石函之介绍，辽宁区域上线美团的门店有240家左右，在进行促销活动期间，部分门店的线上日订单量能有数百单。

昆仑好客（大连星海湾店）位于大连比较繁华的商业区，周围有很多高端酒店。店长马晓飞说，“即便和其他品牌便利店对标，我们依旧占据一定优势。我们24小时营业，而且因为有中国石油品牌保证，消费者愿意在线上下单，买一些大规格的米面，或者茅台一类的高端白酒等。”

石函之提到，自上线即时零售平台，线上渠道给辽宁区域带来了约1个亿的销量。目前，昆仑好客和市场化品牌便利店还存在一定差距，但这个差距正在不断缩小。

平日里，石函之会根据外卖平台上的商圈热销商品功能，看一看竞争对手们都在卖什么；同时也会综合考虑线上顾客的消费特点，对商品结构进行相应的调整。“我们还会针对线上顾客，做一些门店的优化，比如加购一些小规格的米面，顾客比较喜欢的网红零食等……”

“在即时零售的助力下，我们也想跑得更快。” 石函之说。【完】