2021年11月，在上海联劝公益基金会的支持下，方德瑞信团队联合国内筹款领域专家组成研究团队，启动“中国流动儿童领域公益慈善筹款案例”研究项目，致力于挖掘和推广公益项目筹款探索中的实践经验。

案例首发

培育“活”的公益项目

本次项目产出的系列案例将分别回答以下问题：

1

一线草根机构面临哪些筹款共性问题与发展韧性问题？

2

如何做好公益品牌项目的筹款？

3

一线机构如何与资助型基金会建立长效的合作关系？

正文：

一、2017年，路开始的地方

二、2018-2019年，前路坎坷

三、2020年，疫情下的危与机

2020年初，新冠疫情在国内爆发。春节后图书馆无法开馆运营，团队一直在家办公，直到4月才陆续恢复。不确定什么时候能结束的疫情和封控严重影响了既定的项目工作，更严峻的挑战是机构面临运营资金的不足。经过讨论，团队主动提出全员降薪30%，同时在办公室租赁到期后寻找到更便宜的办公场所，将这部分支出减少了一半。

新一年的开局似乎比2019年还要艰难。

1.24小时，100个“十三邀”

因为疫情导致线下活动难以执行。在这一年的4月23日“世界读书日”前，丽丽提早就和联劝的伙伴们沟通，申请支付宝公益的Banner（头图）位推荐以获取一定的平台流量支持。但就在活动要开始的头一天下午，她收到来自联劝的通知，微澜的项目因为没有达到平台要求而无法上推荐位。丽丽发现原来是平台的规则发生了调整，即自筹金额20%不变，但捐赠2000人次的要求变成了2000名捐赠人。而她此前完全没有注意到平台修改规则的通知。从2019年9月到2020年4月，微澜项目的捐赠人次已超过2000人次，符合之前规则的要求。然而新规则下，捐赠人次去重后，只剩下700多人参加捐赠，一下差了1300多人。这实在是突如其来的打击，在离活动开始只剩下不到一天的时间，要到哪儿才能找到这1300名新捐赠人呢？丽丽想想不如放弃算了，但晚些时候她接到了佳羽的电话，建议她可以写篇文章，通过公众号动员来试试。丽丽觉得希望太渺茫了不太想做。但在佳羽的一再鼓励下，她和细雄一起合作在午夜零点前用微澜公号推出了《100个十三邀》的文章。细雄是许知远主持的《十三邀》节目的粉丝，所以她套用了“十三邀”这个词，希望能邀请100位朋友在24小时内，每人再邀请自己的13位朋友，通过支付宝公益为微澜图书馆捐赠1元钱。文章发出后团队成员先开始了一轮转发，很快就引发了微澜志愿者们尤其是广东志愿者团队的热烈响应和支持。大家在各自的朋友圈和微信群不断转发和呼吁，希望能有更多人加入。社群中还有人主动持续进行最新的数据更新和播报：截至目前又新增了多少人，离目标还差多少人。在不到24小时的时间里，新增的捐赠人数就达到了1700人，远远超出1300人的既定目标，也达成了微澜在支付宝公益上线以来的一次捐赠峰值，并最终获得了平台首页banner位的推荐。

直到现在回想起来，丽丽仍觉得整个过程和结果都不可思议，在之前7个月的时间里都只有700人捐赠，现在不到24小时就一下增加了1700人。她说：“我刚来时，工作中挫败感当然挺多的，但是我还是挺想干的。不见得你是筹了多少钱，但是过程中会遇到很多你以前觉得不可能的事儿，或者是遇到了很多你真的喜欢的人。我真的特别喜欢这个过程。”佳羽却觉得这并不是一个“不可能”实现的结果，作为一个理工科生，从统计学的角度，只要你去行动、去做就会创造一定的条件，就有触发成功的可能性，所以失败是很正常的，而成功也是可能的。

对于志愿者们积极参与的这次筹款活动，团队内部做了讨论和总结。微澜是通过发动和支持志愿者为孩子们提供阅读服务的项目，依靠的是持续不断地开馆、整理和借阅等工作，而这些每日微小日常的工作最终组成了项目的全部内容。这也是“微澜”名称背后的意义。相较于大病救助和灾害救助的公益项目，图书馆显然并不是紧迫性最高的。所以要通过集中运动式的筹款活动，在短时间内实现大体量筹资的这种模式也许并不适合微澜这样的议题和社群。“100个十三邀”更多是在紧急之下发动的，时间虽短，但目标很明确，筹人大于筹款，且每个人都只需要捐1元就好。很多平时不太喜欢参与，说自己社恐的人也都积极地发动自己朋友，因为每发动一次就能看到离目标更近一点，大家因此很有成就感。但这样的活动只能是真正紧急、有迫切需求的时候来做，而且必须是真实的。你不可能一直紧急也不可能创造出这样紧急的情境。而99公益日是每年需要在三天的时间里最大化动员自己的朋友圈，一次一次下来大家会有一种割韭菜的感觉。所以我会更喜欢现在的99，它渐渐变成了一个常态化的全年都可以参加的筹资活动，大家可以根据适合自身的主题和场景来选择什么时候以什么样的形式参加。”丽丽说。

这次活动后，还是在支付宝公益，离项目最终筹满20万还差9000多元时，按照平台规则如果项目在规定期限内未筹满就不得不申请延期。这让丽丽有些担心，想着不行自己出钱补齐算了，佳羽则一直劝她再等等看。筹款的截止时间是9月1日早上9点，那天一早，佳羽就发现项目居然筹满了。原来，是有人在最后一刻一次性捐出了9000多元差额，帮助项目完成了筹款目标。团队里每个人都问了各自熟悉的朋友和志愿者，却一直没有找到这个在最后一刻伸出援手的捐赠人。丽丽觉得这位捐赠人一定也和之前在腾讯乐捐上捐出五万的不明捐赠人一样，在默默地持续关注着微澜的日常工作，而选择在9月1日9点这个所有小学开学的时刻完成捐赠，也一定有着特殊的意义。她说：“我们团队尽管在具体怎么干工作上会有不同的意见，但底层逻辑上大家是一致的。就是我们把项目做好的前提下才能干别的事情。现在我们的项目足够好，大家在认同我们理念的前提下，再怎么向外传播让更多的人看见，而里边正好就有支持我们和喜欢这样项目的人，这些事情是缺一不可的。”

王力也许就是这样一位捐赠人。

2.意外的大额捐赠

在“100个十三邀”推文发出后的第二天，一名叫王力的企业家通过清华大学社会科学学院的刘瑜教授联系到左樵，表达了想要给微澜捐赠60万的意愿。刘瑜和左樵相识，她曾在2019年的时候参加过微澜图书馆“一日馆员”的线下体验活动。当她看到微澜的“100个十三邀”的“筹人”信息后，随即在自己的朋友圈转发了。这让刘老师的诸多朋友也同时关注和转发了这篇文章，其中不乏一些文化名人和演艺明星。王力看到这篇文章后就开始在网上找更多的项目相关信息，又看到了微澜在腾讯乐捐上的筹款内容。他发现微澜离筹款目标还差60万时，便联系了刘瑜希望转达自己想要帮助完成目标的捐赠意愿。

团队在接到这个突如其来的好消息后快速讨论了一下，都觉得还是要邀请这位慷慨的捐赠人来新公民的办公室见个面，至少可以在彼此都能有更多认识的基础上再决定是否要捐赠。2020年5月，王力应邀来新公民的办公室，团队所有工作人员包括财务和行政的同事都参加了这次会面。会面的氛围轻松且友好，新公民的团队首先汇报了机构的背景以及项目的情况，每个工作人员都做了自我介绍。王力也介绍了自己的情况，原来他是一家知名互联网公司的负责人，之前代表企业也做过一些公益项目的捐赠。会上，他表达了自己对项目和团队的认可，并进一步询问了新公民在资金上面临的主要困难。这次见面后没过多久，王力通过电话正式确认了对微澜的捐赠，金额比之前团队所需的60万还高出了40万即总额100万，他觉得这样可以让项目和团队都更从容一些。接下来的协议和拨款都很顺利。这也是迄今为止微澜图书馆项目收到的最大的一笔个人捐赠。

佳羽、毅桦和左樵不约而同地想到可以邀请王力担任新公民的理事，因为三知现有的理事中一直缺少资源型的代表，而王力作为企业的CEO，既有资源也非常熟悉组织的运营管理，是很合适的理事人选。左樵曾非正式地向王力发出了邀请，但得到的回复是他在公司事务太多实在无法分出时间和精力。此后，与王力的沟通和项目进展汇报一直由左樵负责。王力也曾在收到团队的工作报告后表达了如果还缺钱他可以继续捐赠的意愿。佳羽却觉得之前那次更多像救急，现在如果已经趋于正常，就不再需要救急的捐赠了，“我可能更倾向于作为正常的、常规的工作来去做，如果围绕资助方去拼命地找他要钱，这个是不健康的。”

王力的慷慨解囊极大缓解了2019年以来新公民面临的资金压力，也让微澜第一次依靠自身的筹款实现了项目的收支平衡。这给左樵带来极大的激励和信心，他相信微澜需要也应该可以找到更多像王力这样的企业家，可以通过大额捐赠来支持项目运营的人员工资和管理费用，而不是通过公众筹款，他说：“公众筹款我不对它抱太多的期望，但随着整个品牌影响力的增加，会有更多人对我们的团队给予更多的信任。这个过程中如果能带来大额的捐赠，我觉得是更值得期待的，因为这些人会更明白这件事情。”毅桦也觉得与基金会之间要通过方案和不断说服以获得资助的过程相比，大额捐赠人更多是基于信任而捐赠，彼此沟通成本更低，捐赠的价值更高。为此左樵从细雄手中接过了“一日馆员”的活动并进行重新设计，期待把更多有能力有资源的潜在大额捐赠人拉进来。

与之相反，细雄和丽丽都觉得王力的捐赠不仅仅是依靠刘瑜的个人背书，更多是在于捐赠人从很多地方都能看到项目扎实的工作内容，由此而产生的信任。比起去寻找不确定是谁、也不知道在哪里的大额捐赠人，常态化的内容传播与公众筹款工作反而更可靠。丽丽说：“别说捐100万了，有几个人能捐10万呢，就个人来说捐1万已经很多了。从长远和稳定性来说，肯定是公众筹款平台和月捐，而月捐又是更稳定的，应该是更长期的能够减轻风险的。大额捐款的偶然性太强了，你不能指望着每年都能蹦过来一个，而企业也是不稳定的，因为企业负责人会换，企业战略也会换，而且疫情期间会受各种环境和经济的制约。”佳羽则是从内部能力来看这个问题：“大额捐赠人得靠机缘，现在我认识的公益机构里边能以这条线为主做筹款的也就是音画梦想。通过劝募特定的个人来实现大额捐赠，其实你得有策略和能力。而目前来讲，我觉得我们团队里面没有人有这个能力。”

注：2020，微澜图书馆也迎来了林书豪与袁弘三分心公益捐款31.5万元。

2020年更多筹款详情参见：

3.互联网筹款平台的苦恼

尽管公众筹款特别是互联网公众筹款被认为是机构的发展方向和核心，但也并非坦途。从2018年一开始上线腾讯乐捐时，团队面临的首要挑战是如何按照互联网筹款平台的逻辑来呈现公益项目——即如何将复杂的社会问题、行动方案以及产出以更直观的方式呈现给平台的捐赠用户。

平台往往会要求项目的筹款和项目内容、活动严格对应，这就意味着每一分钱的支出都必须对应明确的时间、活动内容和产出，而微澜图书馆的日常运营却是常态化的，很难进行明确的拆分。微澜的工作主要包括两大块，一块是拓展新馆、图书馆的运营支持、志愿者管理、信息化系统及传播等工作，这些是由新公民的全职项目团队（即总馆）承担；另一块则是每一个分馆的日常运营和服务工作，主要由大量无薪的志愿者来承担。此外在微澜所合作开馆的学校一般都有图书馆和书籍，只是基础条件各有不同，这就决定了项目在书籍采购、图书馆软硬件建设以及借阅服务的直接支出就少。而最终体现在项目预算表上，微澜70%的费用都花到了项目人员工资和其它项目运营成本，也就是总馆的支出这部分上。对于愿意支持图书馆项目的人来说，把钱花在书籍和图书馆上远比花在运营管理上更加容易理解，更何况在微澜，图书馆的日常借阅服务都是由志愿者们完成的。这也许也就能解释为什么此前有大量学校被捐赠了图书馆和图书，但大部分都被闲置了。运营和服务都是依靠无形的人力来实现的，而书籍和图书馆是有形且实在的。这给团队特别是项目人员带来了第一道不能“理直气壮”的心理门槛。

关于筹款的使用成效也就是“颗粒化”则是另一道心理门槛。根据毅桦和佳羽的测算，在微澜，每名孩子的单次借阅成本在4-5元，广州公共图书馆的单次借阅成本是在5-8元之间。尽管微澜的单次服务成本是低于公共图书馆的，但是团队还是觉得这个服务单价会远远超出捐赠人的心理预期和接受度，且解释成本太高。最终这个单价没有体现在上线后的项目介绍中，而是换成了对每一个图书馆的运营成本说明。佳羽觉得微澜作为一个直接提供服务的项目，要计算出单次服务的成本是比较容易的，不过这个方法更应该作为项目管理和评估的方法，来帮助公益机构更好地提升项目的效能，而不是前置到筹款中来呈现甚至承诺。而且对于非直接服务型的公益项目比如研究类的项目，这个方法就更加难以适用，所以新公民自己的研究项目还是以定向申请资助或使用机构非限定的捐赠资金来开展的。

此外，为了能更直观地体现筹款用途，无论在腾讯乐捐和支付宝公益，团队一开始都以某几个分馆的运营作为众筹项目的标的。然后将整体项目拆解后来估算所需要的费用，比如每个馆大概需要多少钱，加上人员和管理费用分摊下来是多少。但这个拆分组合预算的过程当时对于每个人来说都是相当纠结和难受的，佳羽说：“很多时候我们很难把这个东西定到那么细的，比如说1、3、5馆是腾讯乐捐，2、4、6馆是支付宝，实际上你回到机构执行里边，最后就自己挖坑把自己搞死了”。左樵也表达了类似的困扰，“上项目时会要求你回答这个钱是花在哪几个馆，但其实每个馆运营的费用都不是一样。因为都不是空白的一个馆，它都是有书的。学校人少的就不到100个学生，有的学校那就恨不得两千多学生，微澜图书馆并不是一个标准化的产品。所以这里头还挺苦恼，特别是给平台写预算的时候。”而在项目总结或结项时需要把每一项工作内容对应到单笔资金的使用也是一个挑战，类似组织馆东交流大会、志愿者活动这样的日常运营支持型工作究竟该如何对应资金的使用呢。所以在收到王力的大额捐赠后，左樵一度曾建议把腾讯乐捐下线，因为要同时在腾讯、支付宝开展筹款，再加上已有的大额捐赠，就更难对外解释清楚这些筹款之间的关系和资金分配使用问题了。

时间进入2020年下半年的时候，随着项目和筹资工作被梳理得更加清晰，其中一些心理门槛和顾虑似乎变得不那么重要了。在项目上，“馆东计划”推出后进一步将总馆和具体分馆的筹资完全分开。在公众筹款渠道上，团队则划分出三个层次：灵析的月捐作为非限定性捐赠即为新公民的机构运营筹款。腾讯乐捐和支付宝公益主要为微澜图书馆项目也就是总馆筹资，而联劝平台的月捐则为微澜图书馆的分馆也就是“馆东计划”筹资。佳羽说：“2020年后我们基本上不太纠结了，就是把整个微澜项目的年度工作计划和预算都放到了乐捐，我们的支出也就是正常地从整个项目里边支出，要做的反馈也不是说我这个项目就只支持到某几个分馆，而是整个项目的开展。”而对志愿者的筹款动员，他也不再坚持一定要有制度上的设计了。“因为现在日常的传播筹款工作，已经有很多的志愿者参与进来了，所以这个事情虽然没有那么多的讨论，或者虽然看起来没有那么顺畅，但是已经在不断地渗透进来了。倒推回来，即使做一个所谓的制度设计，跟现状比也不一定会有特别大的改观。所以目前来讲，这事不再成为一个瓶颈。”

4.微澜升级：“馆东计划”

2020年初的疫情，反倒让团队在没有办法正常开展项目工作的日子里，有了一段完整的时间讨论和思考微澜下一步的发展方向和策略，以解决2019年来项目运营模式中所遇到的挑战。通过三次专题讨论，大家达成了项目需要规模化的共识：为了回应现实中大量有需求的学校和儿童，微澜应当持续扩大规模以覆盖到更多地方和人群。而团队的核心任务是动员并支持更多的志愿者加入图书馆的运营和服务，并发挥志愿者们的积极性和自主性，让每一个图书馆能持续地“活”下去，而不是精细化地运营好某一个馆。同时，项目要活下去也必须持续扩大规模和筹资，也需要考虑如何让更多的志愿者参与到拓展和筹资的这部分工作中来。

讨论中，佳羽提到了自己曾经参加过的乡村图书馆项目模式，当时很多志愿者虽然没有时间，但也想支持，就以图书馆粉丝的身份来参与给这个馆筹款、捐书等其它非服务型的工作，微澜是否也可以把这些多样的志愿者发展为粉丝呢？这个提议给了左樵极大的启发，“除了已有图书馆的运营难点和对新馆的拓展需要之外，也确实需要有更好的办法来筹款。月捐是比较好的一个方式，我就想如果每个人都能成为这个馆的月捐人。那跟这个馆天然地构成了一个绑定的关系，它有一个很深的羁绊。而且我要从这些月捐人里边，选举出来一些管理者。这些人他虽然不能到馆里去，但是他实际上可以做很多出谋划策，做很多线上的工作。那不是既解决了他们参与的问题，也解决了这个筹款的问题？”左樵按这个思路很快提出了微澜图书馆的升级版——“股东计划”，即给每个分馆找到自己的股东，由股东、总馆代表和学校代表共同成立理事会，由理事会负责分馆的运营和发展，享有治理和决策权，总馆则为其提供培训和服务。大家都很认可这个方向，但毅桦觉得股东这个名字不太好听，改成“共建人”后又觉得不够酷，最后左樵提出了“馆东”，所有人一致通过。

作为微澜图书馆执行长的左樵开始细化设计“馆东计划”的流程和规则（图2）。另一边，佳羽和毅桦同步开始与联劝沟通上线“馆东计划”月捐的可行性方案。龚丽哲是联劝负责联合筹资的对接人，她从2019年微澜上线支付宝公益时就开始和佳羽、丽丽合作。在她印象里，新公民团队的互联网筹款一直是比较“冷静”的。很多机构已经习惯了腾讯99公益日的“筹款动员+配流量+配捐”模式，会特别看重平台能否有相应的流量和配捐支持。但新公民更乐于接受新的平台并尝试玩出不一样的花样。丽哲说：“通常很多机构被平台驯化之后，你告诉我怎么做，我就冲这个东西，我闭着眼睛知道这个目标，我就往前冲，新公民则是睁开着眼睛看到规则，然后再思考怎么根据我现有情况和实际社群的特点来做包装和设计。比如他们策划的‘100个十三邀’，以及后来提出的‘馆东’这样的概念来推月捐，让筹款变成了很有意思的一件事，就还蛮厉害的。”

注：“馆东计划”下，每个分馆的月捐人和半年服务达到6次的馆员将成为该馆的馆东，通过召开馆东大会选举出理事3-5人，与1名学校代表和1名总馆工作人员代表共同组成理事会，负责分馆的日常管理决策和运营。

不过，当丽哲第一次看到“馆东计划”的方案以及知道陆续要上几十个分馆月捐的时候，她还是有些顾虑的。方案中提到将为每个分馆单独开设一个月捐项目，每一个月捐的收入都只用于该馆的费用支出。在具体工作流程上，志愿者首先通过微澜社区的报名页面申请并填报相关个人信息，注册成功后，再跳转至联劝的月捐平台页面申请加入月捐。根据每个图书馆的平均运营成本和治理人数，月捐人数的上限被设置为50人，即报满50人就停止招募。当月捐人数达到20人，每月的总月捐额达到800元时就可以先行召开馆东大会，由馆东们选举理事组成理事会，继续发展新的馆东和资源。这等于是在微澜图书馆项目下又开设了几十个分馆的专项基金，无论对于联劝还是新公民，从财务、项目管理到沟通协调，工作量都会成倍增加。丽哲说道：“我觉得这种方式确实会比较费力。一个是管理成本上去了，不管上线几个月捐，管理成本是固定的。其他机构上线月捐，不会设置一个最高人数限制，可以不断发展新的月捐人。但微澜图书馆一个月捐就只要50人，够了就不会再拓展了。如果从投入产出比来说，工作人员付出同样的精力去管不同的月捐，从项目进展、项目反馈到资金使用付出的劳动力都是一样的，但它只有50个月捐人，这样看产出其实是相对低的。”但在国内，公益组织做月捐筹款目前都还处在早期阶段，所以在没有更有效的方法和路径之前，丽哲觉得新公民在月捐上做新的探索是值得支持的。

6月，微澜公众号发出了《从今天起，这家公益图书馆可以属于你》，正式推出“馆东计划”和以分馆为主体的月捐项目，由毅桦具体负责每个分馆的月捐上线工作。第一批上线的2个馆，通过团队和一些志愿者的个人转发，很快就达成了目标。跑通这一轮后，符合条件的一些旧馆也开始加入“馆东计划”进行升级改造。随着馆东计划的推进，发展招募馆东、分馆月捐上线、召开馆东大会和组建理事会成为了项目的固定工作流程。馆东计划推出后，佳羽以升级后的微澜再次申请了扶贫基金会的“ME公益创新资助计划”，但这一次仍然止步于第一轮项目书申请。而团队成员对他主动寻求基金会合作这件事的期待，似乎也随着资金压力的减缓而降低了。

“馆东计划”在项目机制上进一步赋予了志愿者自治权和自主权，通过馆东大会选举出的馆东代表，能够以理事身份参与到分馆的日常管理和运营决策，这极大激发了志愿者对自己所在分馆的主人翁意识和积极性，也解决了早期项目中仅依赖1名志愿者担任“馆长”的短板，而是组成了1个“有钱出钱，有力出力”的志愿者管理班子。在此基础上，总馆也能够将主要精力集中到为每个分馆提供从业务拓展、运营辅导、人员招募到传播筹款、IT技术和财务管理的全程支持和服务（图3）。为了提高服务效率，项目团队针对每个模块成立了总馆志愿者小组，并推出了虚拟机器人“小新”作为在线客服。

注：“馆东计划”赋予了分馆志愿者管理团队更多图书馆的运营管理决策权，包括资金使用权限等。而总馆则将更多精力集中到对分馆的支持和服务上。

在筹款上，“馆东计划”将各分馆的筹款与总馆筹款独立了出来。馆东和馆员们能在联劝的月捐平台看到自己所在分馆资金的所有收支情况。对左樵来说，这样做公众筹款时就更能说清楚了，“公众期待比较直接的就可以看到钱是花在哪。每一个分馆的钱就专门给这个馆花，让馆东和理事会来管理，明细全都展示在上面，很清楚，捐赠人特别放心。把这个分馆和总馆做一个非常清晰的区分。在腾讯乐捐上的筹款，总馆的钱就说得很清楚，就好交代，而且我觉得分开以后对分馆的筹款就一点疑问都没有了。”

然而，“馆东计划”的拓展过程并没有预想中的顺利，在最早上线月捐的两个馆完成招募之后，接下来的招募工作却遇到了瓶颈。仅靠现有团队和志愿者个人的朋友圈推送和转发，能影响的还是相关的熟人圈层，无法带来更多的增量，最直接的体现就是馆东的报名人数增长放缓。

5.一次破圈的演讲

一天，团队收到了一封来自一席的邮件，邀请新公民的代表做一期关于流动儿童的主题分享。在毅桦的心里，一席是很有影响力的平台，她觉得一定要抓住这个机会，便迅速邀请了一席的三位编辑来办公室见面。毅桦给他们详细地介绍了新公民的工作和可能适合分享的主题。在会面结束后毅桦根据编辑们的建议又重新梳理了思路，结合佳羽提供的研究数据，以及另一位做返乡儿童研究的同事何冉所提供的案例故事开始准备演讲内容。提交初稿后，毅桦来到一席办公室，在所有编辑的面前进行试讲并听取反馈意见，紧接着是超过六次的文稿修改，和持续从听众角度来反复打磨演讲的内容。2020年9月，毅桦在广州参加了一席的线下演讲。现场，毅桦从流动儿童领域的现状出发，结合新公民多年的研究和观察，讲述了孩子们在城市中和被迫返乡后所面临的种种困境，最后，她介绍了新公民的行动方案－微澜图书馆以及馆东计划，邀请所有人以不同的方式参与到行动中来。演讲过程中，讲到被拆迁的学校和被迫“返乡”的孩子们，毅桦忍不住数次哽咽。她真诚和极具感染力的分享让现场一再响起热烈的掌声。活动一结束，马上就有很多观众申请报名志愿者和参与发起图书馆。一些人后来成为了广东分馆的发起理事。10月16日，一席演讲视频正式在线发布，迅速引发了线上观众对新公民和微澜图书馆关注和申请的热潮，也成为“馆东计划”的助推器，越来越多人通过一席这个平台和这次演讲知道了新公民和微澜图书馆的存在，广东和上海数家分馆在这个过程中迅速成立起来。到2020年底，馆东计划共实现了新旧分馆上线22个月捐，每月月捐的筹款额总计约3.1万元，平均到每个分馆的月捐额为1400元，可以支持到每个分馆的基础运营。

毅桦的这次演讲在新浪微博、腾讯视频以及B站累计播放目前已超过200万人次，且持续发挥着影响力。回想起这次“破圈”传播，毅桦和团队其他人有一个同样的感受就是“一个天上掉下来的大饼”，“因为我们其实并不是那种为了传播而传播的机构，这个确实是（因为）我们有这样日常的文化，就是你把自己的日常做好，好机会来了就能抓住。我也坚信，虽然目前为止还没实现，就是后面一定还会有二席、三席……”

6．线下新玩法：走进文创市集

疫情前期，在手头的工作不那么多时，丽丽开始对一部分月捐人进行电话回访，其中一家机构月捐人邀请丽丽可以来参加公司举办的线下活动做宣传。在疫情缓解后的9月，丽丽和招募的活动志愿者一起，带着刚刚做好的微澜徽章、明信片以及馆东计划宣传折页出现在国贸嘉里中心的“屋外的周末”的文创市集活动上。作为活动中唯一免费摆摊的公益组织，微澜得到了不少周边商圈上班的白领们的关注，每天下来都能增加一百多位扫码关注者。这比其他摊位的人气高出很多，团队受到很大的鼓舞。活动也让微澜在之后被更多类似的线下市集活动的主办方关注和邀请。

紧接着的2020年度99公益日，团队经过讨论，一致同意不再为此策划和举办大规模的筹款动员活动，丽丽说：“也不是说放弃了，大家就觉得2020年的时候，我们的推广已经挺频繁的，既然我们平时也可以做筹款，就不见得非要在99公益日这么做。”也是从这一年开始，新公民不再依靠99公益日作为契机来发动公众筹款。

之后的国庆节长假，细雄带领43名志愿者又参加了在798举办的Young Days艺术市集，通过小型展览和义卖宣传机构和微澜图书馆。长达三天的市集，现场人流量超过了10万，在活动现场有超过2000人收到了微澜宣传资料，超过260人购买了义卖产品，而通过市集也让新公民的团队和更多关注教育公平、关注社会议题以及热爱阅读的个人和团体建立了连接。

细雄说：“我们线下义卖的钱其实并不多，但是遇到了非常多的人、月捐人、出版界的人，以及全国各地和各行各业的人。还有对义卖文创品的开发，它不仅是筹款，也是对外链接资源的一个非常好的窗口。发展到后来这部分就成为我们常规化的筹款和传播工作内容了。”丽丽也非常认可文创市集这种模式，她觉得参加这类活动的人更符合微澜的目标群体，“年轻人更多，他们往往更愿意关注和了解我们在做的事情。我们也不会一开始就去让大家捐赠，而是先从机构和项目介绍，说到各种参与方式，除了义卖、捐赠还可以做志愿者，更简单的就是请他们拍照转发朋友圈，很多人也很乐意这么做。”相比2019年的线下地推尝试，佳羽觉得现在的市集为团队和参与者们提供了一个更为舒服自然的线下交互场景，不那么“硬上”了，形成了“正确的、舒服的循环”。年底的时候，微澜在北京西单食宝街的“赞物市集”建立了常设摊位。至此，以市集活动为主要形式的线下推广工作得以常态化并一直延续至今。

798的这次市集活动还带来了另一个额外惊喜。也许是因为现场参加扫码义卖和捐赠的人数达到了一个峰值，触发了腾讯公益的潜在激励机制，从而得到了平台的推流，这让微澜图书馆在没有专门设计99公益日动员活动的情况下，在腾讯乐捐获得了一波新的捐赠量。

2020年对于新公民和微澜来说，是在危机中焕发生机和活力的一年：微澜的升级版“馆东计划”有力地推动了项目规模化和志愿者参与，分馆月捐的上线也解决了部分分馆的资金来源和可持续性问题；在团队的不断尝试和积累下，微澜在腾讯乐捐和支付宝公益两个核心线上公众筹款渠道的捐款开始有了稳步增长，也探索出符合自身定位和需求的线下推广模式——参与文创市集；来自王力的大额捐赠为机构和项目的运营提供了持续保障，让团队可以更加从容地开展日常工作；一席演讲的成功破圈，为新公民和微澜带来了持续的关注；这一年，微澜图书馆更是首次实现了项目的收支平衡。到2020年8-9月的时候，团队的薪酬也逐步恢复了正常。

尽管上半年工作受到疫情的影响，但到2020年底，微澜还是在北京、广州、佛山、上海、深圳、苏州6个城市合作开办图书馆44所，累计服务读者4.4万人，规模化初见成效。

这一年9月，细雄和志愿者白面行歌一起，为微澜推出了新的品牌标识（图4），两个蓝色的波浪一上一下，又像两只手握在一起，代表着和更多人一起，用微小的行动做出微小的改变。

图4由志愿者白面行歌设计的微澜图书馆项目徽标

<未完待续>

了解更多微澜图书馆信息：

他们是外卖员、快递员、家政工，但他们的孩子在城市找不到一张课桌 | 岳毅桦 一席第801位讲者

去给这家图书馆当馆东，是我今年做的最有意义的事 | 雅君的好用分享

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