“今天中国企服市场，不管是一级市场还是二级市场，专注于小微企业的只有我们一家”，畅捷通总裁杨雨春如此表示。

虽然话语有些绝对，但大多数企服公司确实并不以小微公司为主要服务对象。畅捷通是用友旗下成员企业，以数智财税、数智商业为主营业务，2004年至2010年10年间，五六个人开始在用友内部孵化该业务，2010年随着收入破亿，正式成立了畅捷通公司。

在此期间，从业务部、事业部到子公司的扩张中，畅捷通经历了技术层面的更新换代，其战略本身却没有做大的改变，始终服务小微企业。

畅捷通总裁杨雨春

小微企业有“金矿”，但不好挖

小微企业有两个明显的特点，一是数量多，二是业务复杂程度相对低，可以用标准SaaS规模化服务。但是，小微企业的付费意愿和能力普遍偏低，很多企业倒在从0到1的拓荒阶段。

杨雨春坦言，“如果企服业务不够标准化，就没有办法规模化，也就不可能赚钱，目前畅捷通SaaS年均客单价在2500左右，（做小微企业）更多不是技术门槛，而是商业模式门槛。”

服务于小微企业的SaaS，大家都看到了标准化、规模化的道理，SaaS应用简单易用且抓住客户的痛点，即使价格再低，只要能做到一定规模，肯定是一个赚钱的生意。

比如客单价2000块钱，100万付费客户，不算新增一年收入20亿元，但前提是——怎么才能有初始成规模的客户群体？

畅捷通在软件包时代，已经积累了170万的用户，而且用友在财务软件方面的品牌认知尚可，辅以软件包时代的销售渠道，让畅捷通顺利地渡过了早期最难的部分，这也是杨雨春所说的商业模式问题。

“2015年大家都知道先做标准化，类toC一样病毒式传播，但这件事情试了一圈以后走不通，因为toB和toC不一样，toC可以病毒式的快速传播，toB是理性的消费，免费模式推广也宣告失败，不收费商业模式就不成立，有的客户不敢用免费产品，在他们看来，免费意味着免责”，杨雨春说。

值得一提的是，财税领域比大多数企业服务都特殊一些，相对更容易标准化，即便如此，早期外部也有一些声音，不看好畅捷通这样的非云原生企业，过往软件包经营模式意味着包袱很重。

杨雨春表示，“客观讲，早期真是这样，但是走到一定阶段，你就会发现，那不是包袱，而是金矿，比如渠道积累，经过十年发展出3000家渠道商，恰好畅捷通在早期软件包时代完成了积累，后期就会成为前行助推的燃料。”

从业财一体到业财融合

在数智财税领域，畅捷通主要解决小微企业记账报税的刚需，在数智商业领域，畅捷通的服务集中在前端的营销获客和后台的经营管理，与此同时，畅捷通也在推动小微企业从从业财一体向业财融合迈进。

相关定义指出，业财一体是指财务人员可以参与到业务发生（费用产生）的全过程，将预判、规则设定、实时管控的能力赋予财务人员，从而完成管理数字化的升级，业财融合意味着进一步融合业务与财务数据，对企业的经营状况建立更加全面的评估体系。

畅捷通认为，业财一体阶段，业务与财务是两个部分做连接，业财融合则是打通了边界，实现“你中有我我中有你”的效果。

一方面，业财创新发展和新技术创新迭代不断提出新的业财融合需求；另一方面，多数单位业财融合仍处于起步或局部应用阶段，推动业财深度融合的需求较为迫切。

艾瑞咨询提到，目前国内企业已迈过会计电算化和财务信息化阶段，处于向财务智能化进阶的过程中。在此期间，业财融合是关键制约点，也是企业实现数字化转型的重要组成部分。国家推行金税四期、全面数字化的电子发票等财税新政，将助力企业向业财一体与费控管理平滑过渡。

业财融合不只是大企业的专属，杨雨春就提到，小微企业客户的需求领先厂商的理念，客户提的业务痛点，指向了业财融合的方案。客户需求的转变，为畅捷通帮助小微企业数智化转型带来广阔的市场空间。

订阅优先，云优先

10月份，畅捷通发布了2022年三季度财报。报告期内，畅捷通的营业收入为4.98亿元，较上年同期增长34%，毛利为3.02亿元，较上年同期增长21%。其中，畅捷通的SaaS订阅收入高达2.77亿元，较上年同期增长55%，SaaS订阅收入占总收入的比重也达到了56%。

钛媒体App了解到，目前畅捷通所有策略遵循订阅优先、云优先。市场以及来自客户的现实需求，驱动着畅捷通进一步云化。SaaS订阅客户需要根据使用情况按年持续付费，稳定的SaaS收入来源是畅捷通日后的收入增长的基础。

杨雨春透露，受市场环境影响，今年SaaS留存率有小幅降低，不过畅捷通服务的客群以toB类的为主，餐饮、酒店这部分客群少，小型制造、小型商贸、批发等客群生存状况相对略好，整体影响不大。从2022年三季度情况看，留存率已开始有所回升。

畅捷通也在推动SaaS 2.0版本的更新，相较于1.0，SaaS2.0更多从客户场景和商业模式做改变，实现了1.0的在线之后，就具备了持续进化的基本能力。

SaaS 2.0强调社会化、自动化、智能化和场景化。社会化指上下游协同、生态对接、融于生态；自动化指通过机器人解放事务性的工作；智能化指数据分析，更好帮助企业进行决策；场景化指针对不同行业、不同角色，产品可以灵活匹配适用行业。

此外，畅捷通的生态策略也在向云进化，以阿里云为例，畅捷通产品服务可以和阿里云云平台进行深度集成，并通过阿里云计算巢平台上架钉钉应用中心，大幅缩短了应用的部署周期，实现云上一键交付，进一步拓展云上客户。其次，畅捷通会与阿里云一起跟其他生态伙伴合作，比如与联通的合作，实现共同发展。

畅捷通本身也是阿里云的用户，SaaS采用多云的策略，但占比最大的还是阿里云，畅捷通和天翼云、华为云等云服务商合作也遵循类似的模式。

云服务是天然适合小微企业的业务模式，然而企服行业对小微企业的重视程度还不够，畅捷通旗帜鲜明地做好财税和业务的云服务，做好小微企业市场，在SaaS寒冬之中，也具备某种借鉴意义。（本文首发钛媒体APP 作者 |张帅）‌