因为今天外贸业绩惨不忍睹，超出认知底限，所以我一直在找原因，实在想不通，这么多客户进来，其中不乏大型客户，我这里沟通得很好的，转给业务员之后，就没有任何消息了，甚至都没有对接上，也没有见到他们反馈，以为他们跟客户对接得很好，对接的很正常。但是不确定，所以我就随机抽查了几个重点客户跟进的邮件记录、聊天记录，发现了很严重的沟通问题。所以这里就专门针对这些问题，跟大家聊聊如何跟进大中型客户。
我们不是没有大中型客户，而是我们自身跟进客户的沟通出了严重问题。一个客户你可以谈不好，两个客户你可以谈不好，所有的客户你都谈不好，就是你自身沟通的问题了。
还有个基础问题很头痛：大家的英文水平堪忧哈，要靠你们自己了，这个没有人帮的了你。
我也做了深刻的自我反省，对业务员的能力评估过高，对客户跟进的进度缺乏监管和紧密关注。
以下是我这么多年的外贸经验和跟国外客户对接的经验结晶，花了一点时间写下来，送给大家，感谢大家2022年的辛苦。
大家在对接大中型客户的时候要注意几点：
1）不要动不动就发产品目录，更不要发报价单；连客户要什么款式型号你都不知道，发那些东西没有任何实际意义。
2）先了解客户的需求，客户的想法，客户的计划，客户的目标市场，到哪个国家卖，是电商呢还是线下实体店，还是批发商；
3）要研究下目标客户的背景，实力，他在卖什么产品，卖什么款式，如果有标价，要从他的零售价去判断他的大概进货价；有目的的给客户推荐给他们我们自己的类似的款式。切忌动不动就发报价单，报价单对大客户没有任何实际意义，反而有可能把客户吓跑了，连跟你聊天都懒得聊了；
4）做客户就是交朋友，我们首先要跟客户能聊起来，聊聊就熟悉了，客户就会把一些他们的潜在想法会告诉你，这是做客户的基础；
5）一定要看清楚客户的问话，原则上要他问什么你回答什么，客户问A，你就回答A，问B就先回答B，再扯其他的东西，不要东扯西拉的，扯了好几天还没有说到点子上去；
6）几乎所有的客户都会说价格贵，有的只是在测试下看看能不能再给他便宜点，实际上有些客户已经接受了你的价格，只不过像试一试底限在那里。所以平时肯定要多准备几套说辞，这是必修课。
6）对于客户的问题难以回答的，我们可以先冷却下，然后告诉他需要请示领导，不要说请示老板，留个后路，老板调价那是最后一道关，说白了到了老板那里，就是价格底线了。万一这个客户真的订单量很大，嫌弃价格高，我们后面可以借口一层领导就是一层借口做调价缓冲，以便给他降低不同层次的价格；
7）对大客户不要有恐惧心理，不要因为他公司大，我们就很紧张，怕他跑掉了，怕做不下来。 供应商与客户是平等的。低身下气是做不来生意的。客户也是人，还会吃了你啊。合作是双方的，是平等的，这样才是正确的大客户的合作态度。
8）客户跟你谈的产品，如果他特别指出来要那个款式的报价，那就只报这个款式的配置和价格等详细情况，不要客户问D1/D4，你把你所有的报价单都发给他，这个很不专业，客户也很反感。我问你个价格，你还发个报价表给我，让我自己去找，难道我有那么清闲吗？所有做采购的，都是有任务的，手头都有很多采购任务的，除非他是CEO，不过他更忙。
9）自己要积攒点各个国家的专线物流，比如到专门跑澳大利亚可以走锂电车的，比如专门跑西班牙线路的，可以走锂电车的，比如到专门跑哥伦比亚的并且可以走锂电车的。。。。。。平时要多积累，走不走货无所谓，但是资源要积累，免得有客户要走货的时候，临时找。
10）遇到有大客户的询盘，并且自己通过背景调查确定是大客户的，对接的过程中，突然客户就不回复你了，你发现他看过你的邮件，但是没有回复，这说明你在沟通的过程中，触犯了客户的底线，引起了客户的反感。那我们就要翻翻聊天记录，翻翻邮件沟通记录，认真反省话术问题，要从客户的角度去看待这些记录，哪里出了问题。
11）对于客户的回复一定要及时，越快越好，不要让客户等。说不定就在等你的过程中，他已经在跟其他公司在谈了。本来是第一位的要考虑跟你合作，一拖延，你就变成一个选项了。
12）不要功利性太强。动不动就问客户你什么时候下单，该下单的时候他自然会下单，但是你可以跟他随便聊聊，加深印象，客户都很聪明的，不聪明的做不了高管，做不了老板。在闲聊的过程中，顺便问下对方的下单计划。不要除了订单，你们就没有什么话可以聊了。
13）大客户的特点：一般来说不太可能是每个款式都要一点，他们只会选择某个款式或者某几个款式批量订货。
14）要懂得说不。对于客户的无理要求我们要懂得说不，告诉客户你的底线。不是什么条件都可以答应的。不能因为想接下订单，而不顾后果。
15）转给你们客户之后，第一件要做的事情，就是要做无缝对接转移，你可以说我们经理在出差，路上没有办法回复，打电话回来，让我帮助跟进下贵公司的需求，以免耽误了贵公司的宝贵时间，也可以说，我们经理在开会，怕耽误你的时间太长了，让我专门来负责贵公司后续的对接事宜，如此等等。
16）确定了对方是大中型客户的时候，一定要紧密跟进，甚至可以放下手中其他的琐碎工作，集中专门跟进。给客户发邮件的时候，发送之前要自己先读几遍看看，有没有解决客户的问题，然后再发出去。
17）适时邀请客户开启视频会议或者视频通话沟通，适时邀请客户来场实地考察，面对面沟通，可以解决很多线上解决不了的问题。尤其是有中国办事处的那些客户，都是有实力的，都需要考察公司的。这是礼节。
18）客户之外的事情：
线上平台上产品：我们上产品的时候，一定要多拍实拍的照片和视频，放入产品介绍里头，让客户“所见即所得”，不要搞得花里胡哨的，干干净净的那种，白底图可以有。不要所有图片都是那么干净。我们不是展览公司，我们不是做工艺品的。我们上传产品的目的，是让客户真实的了解产品的细节。另外一定要做好公司实力展示，这是让客户有信心下大单给你的底气，让他们自己感知你是工厂，你们有自己的车间，管理得仅紧有条。不是你告诉他你是工厂他就会相信的。几乎所有的人都说他是工厂，熟悉中国的老外都知道这点，但是要通过你的图片、描述、视频等了解你是真的生产厂商。
要在第三方图床和视频上，上传各个款式的单独产品视频、工厂视频、车间视频、仓储视频、样品室视频，用手机实拍，光线调好点，不要让客户反感，看着压抑。跟客户沟通的时候，可以直接把CHINNEL的链接发给他，让他去看看，同时潜在的一个目的是，客户还可以看到我们其他的款式，还可以看到我们的实力。把我们真实的东西展示给客户-这是想要做到大客户的核心。
务必要牢记，我们是B端的，不是做C端。我们的客户很专业，甚至比我们还专业。不要想着糊弄他们，行就是行，接受不了的就拒绝。欧美人喜欢这种做法。
以上总结，不一定齐全，还有很多问题，都是细节问题，仅供大家参考，自我反省才有成长。
本文由鹏哥撰写，欢迎大家斧正。
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