连锁经营作为企业规模化扩张的重要手段，在国内外已经被诸多行业和品牌所使用，快速的形成对消费群体的满足和覆盖，也成就了诸多品牌。连锁经营从过去自由连锁到直营连锁，最后发展成特许连锁，经历了多个发展阶段，有着其最核心的成功要素，就是盈利模式的有效复制，以及连锁体系的有效控制。当连锁经营模式进入中国市场后，特许连锁就因为整体发展环境的限制，始终没有得到有效的使用和发展。北大纵横在2003年在服务全聚德过程中，首次提出了托管特许的连锁模式，这种模式结合了直营连锁和特许连锁优点，又规避了特许连锁难以有效复制和有效控制的弊端，在很大程度上让中国连锁企业既拥有了快速复制的能力，又保证了连锁体系可控状态，成为近二十年大多数中国连锁经营企业的有效发展模式。

随着互联网经济的发展，近十年连锁经营企业面临着消费需求的快速变化，如何形成线上线下一体化的连锁经营商业模式，成为企业是否能利用好连锁经营模式的核心思考。单纯的线下门店经营，已经面临无法维系的困境，特别是此次疫情，更是雪上加霜。同时，线下企业和线上平台发展的博弈，已经在有限利润的状态下难以为继。线上平台经过了快速发展期，获客成本越来越高，盈利能力不足，客户忠诚度低成为企业发展的瓶颈。所以，大部分企业都在寻求线上线下一体化连锁经营发展模式的突破，但总体来看，都不尽人意。作为中国连锁经营企业，下一步发展必须围绕国家经济内循环、围绕消费群体的心智模式变化来创新，才能保证连锁经营模式能有所突破：

1.完善产品和渠道体验平台

在充分理解目标消费群体需求的基础上，形成消费者画像，明确品牌自身定位，从而完善线上线下两个触点的产品、服务、环境一体化设计，在产品组合、服务动线、环境布局上让消费者尖叫，形成品牌在消费者心中的认同感和归属感。线上的便利服务和价格优势，线下的品牌目的地体验优势是连锁企业线上线下一体化经营的核心基因。这背后离不开选址营建管理、营运管理、营销管理、供应链管理、研发管理、人力资源管理、财务管理等管理体系的支撑。线上的京东和线下的星巴克都有着值得学习的地方。

2.打造全服务链会员管理平台

连锁企业在清晰自身品牌定位和品牌内涵的基础上，通过售前、售中、售后三个服务体系的搭建来形成会员的持续复购和聚变，从而为企业带来更长久的盈利能力。这对连锁企业的自媒体传播能力、会员管理能力、创新管理能力提出了更高的要求，只有做好会员管理全服务链的搭建，才能保证会员全生命周期的满意度和忠诚度，在这一点上，美国costco连锁超市是值得企业学习的。

3.创新金融服务平台

连锁经营企业需要较强的资金链来支撑连锁体系的快速扩张和发展。金融创新能力是连锁经营企业在现阶段必须完善的核心能力。如何完成沉淀资金的使用、金融产品的设计、融资租赁手段的利用、供应链金融的创新，都会为相关利益者带来现实的收益，这也是形成连锁经营生态环境健康发展的重要手段。

4.夯实数智化管理平台

连锁经营企业在发展过程中，必须建立数智化发展整体规划。从企业信息化到数字化，最后发展成为强大的数智化中台，为企业的经营决策和消费者决策提供有效保障。这是连锁企业能够快速扩张和健康成长的基础。在连锁体系里，通过大量消费者数据所验证和积累的算法模型才是最有价值的资产。这是连锁经营高效发展和扩张的最有力保障，滴滴和瑞幸值得我们思考和借鉴。

面对极其严峻的经济下行压力，连锁经营在中国的经济内循环中，会扮演越来越重要的角色。对于大量的下沉市场，需要更多有品牌、有规模、有能力、有责任的企业利用好连锁经营模式开拓和发展，让更多消费者得到真正的实惠和满足。只有利用好线上线下一体化的连锁经营发展模式，才能让传统连锁企业形成突破式发展，才能让互联网真正成为中国经济和制造业发展的有效推动力，这一点，需要国家的政策支持，更需要有智慧、有愿力的企业家在实践中知行合一，形成中国特色的连锁经营发展模式，为中国经济未来的高质量可持续发展贡献力量。

作者：史俊，北大纵横高级合伙人