保观 | 聚焦保险创新

保险中介市场，最发达的当属美国。经过上百年的发展，美国保险市场不仅在保险代理人的组织形式和培训上发展出一套值得学习借鉴的经验，同时也已经形成了一套种类繁多、职责明确和分工精细的中介运作模式。

目前，国内所熟知的一种中介组织模式是MGA，这也是目前我们一再研究并想要发展的。确实，MGA的重要性不言而喻，但其实，美国的中介组织并不只这一种，除了MGA，还有FMO、IMO、NMO、GA，这些组织承担了不同职责，为保险交易贡献了一己之力。

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FMO、IMO、NMO、MGA和GA：你分得清吗

FMO、IMO、NMO、MGA和GA，让人迷惑而分不清楚。如果用一言以蔽之，就是这些都是保险营销组织，可与独立保险代理人合作开展业务。

营销组织可能是单人或小型的组织，通常为总代理(GA)、经纪总代理(BGA) 或管理总代理 (MGA)，专门从事一种或两种类型的保险。或者，营销组织也可能是人员配备齐全的FMO、IMO、或NMO，拥有承保部门和产品专家。

那么，FMO、IMO、NMO、MGA和GA之间有何不同？某种程度上，下图可以大致反应出不同中介组织之间的层级。

FMO：现场营销组织

FMO全称Field Marketing Organization，意为现场营销组织，是一家为独立保险代理人提供销售努力和客户保留支持的公司。FMO通过优秀的客户服务和最先进的资源和工具为代理人提供额外支持。

从分销层级上来看，FMO基本处于分销的最顶层，获得在大多数州销售保险产品的许可。FMO直接对接保险公司，一般来说，每家保险公司选择5-20个FMO合作伙伴。从对接的独立代理人数量来看，一个FMO基本能够对接到1000多个代理人。而从所分销的产品来看，FMO通常以健康产品为中心，销售健康保险、伤残保险、补充健康保险（牙科、视力、听力）、Medicare、ACA、短期医疗和旅游保险等各类产品。

在分销价值链中，FMO对于独立代理人的作用如下：帮助代理人签订合同、提供额外佣金、报价工具、CRM工具、顶级保险产品等等。

获得合同：FMO可以向代理人提供他们可能无法单独获得的合同，原因在于FMO与保险公司建立了庞大的关系，可以为代理人提供优质的产品选择。

佣金：一些 FMO会为代理人的销售提供全额、既定的佣金。

报价工具：FMO通常为代理人和经纪人提供CMS（医疗保险和医疗补助服务中心）批准的报价工具，以便代理人对Medicare Advantage（Medicare C）、Medicare补充保险计划（Medigap）和Medicare D进行报价。

IMO：独立营销组织

IMO全称 Independent Marketing Organization，为独立营销组织，与FMO基本相同。IMO是获准在所有州销售寿险产品的顶级组织，与他们选择代理的承保商合作，直接与这些承保商签订合同销售他们的保险产品。一般来说，有些IMO选择与三、四家承保商合作，有些则会与几十家承保商签订合同。

在下游，IMO通常与团体或代理机构，例如BGA和MGA，而非个体代理人，签订合同销售保险产品。对于与同一个IMO签订合同的MGA和BGA来说，他们也会形成一个团体，在谈判服务合同时，可以发挥更大的作用。

IMO通过代理机构的业绩产生代办佣金，作为回报，他们会为代理机构提供营销、培训和支持。

规模上，IMO有时比FMO小一点，可能无法向代理人支付与某些FMO一样多的佣金。另外，两类组织的一个区别可能在于所销售的产品，FMO可能更倾向于关注健康保险产品，而IMO更倾向于关注人寿和年金保险产品。

来源：保观制图

NMO：国家营销办公室

NMO为National Marketing Offices，意为国家营销办公室，与FMO或IMO没有什么区别.对于在美国开展业务的 FMO和IMO，或者对于那些可能同时销售健康和寿险产品的组织来说，NMO只是一个更中性的术语。

MGA：管理总代理

MGA全称Managing General Agent，为管理总代理，可能与FMO、IMO或NMO合作，但通常作为这些顶级组织的下游。MGA赚取的佣金高于GA，但低于FMO/IMO/NMO。这类组织通常必须达到并维持某些业绩要求才能保持其MGA的地位，这些要求可能因不同FMO、IMO或NMO而异，甚至因承保商而异。

MGA通常是保险代理机构或一组代理人的负责人，一个显著特点是他们有自己的下游代理群体，这些代理人与MGA签约，换取支持、指导、培训，甚至是实际的办公场所。MGA通常赚取IMO和FMO之外的最高合同。

与MGA相类似的一类机构是经纪总代理(Brokerage General Agency，BGA)，BGA与个人代理签订合同并与之合作，提供承保商合同、IMO工具和福利、现场培训、支持等。MGA与BGA的关系与IMO和FMO之间的关系相类似。

一般来说，MGA在人寿代理机构中更被广泛认可，在寿险行业中，MGA/BGA可以与寿险公司签订最顶级的合同。

GA：总代理

GA全称为General Agent，意为总代理，是一组高产代理人。GA可以与FMO、IMO、NMO或MGA签订合同，这些合同通常允许他们拥有自己的分销代理人，并且需要满足一定的业绩要求才能维持其GA的地位。

与MGA一样，优秀的GA会为其代理人提供一些培训和支持，但可能与FMO/IMO/NMO提供的水平不一样，原因是他们没有大型组织那么多的资源。

总体而言，上述几类营销组织中，有些类型的界限相对比较模糊，原因在于，对这些营销组织的分类并没有任何固定标准，但大致来看，从上到下的一个层次结构依次为FMO/IMO/NMO、MGA/BGA、GA。

在保险渠道中，FMO、IMO和NMO介于独立代理人和保险公司之间，为那些想要与保险公司签订合同、但又不想成为专属代理人的独立代理人从中周旋，为他们提供业务指导、营销材料、技术和其他服务。

事实上，这些组织存在的另一个原因也是，在美国的寿险行业，直接与代理人签约的保险公司并不多，相反，保险公司更愿意通过现场营销组织、保险营销组织以及其他的中间机构开展业务，以便简化保险公司的业务，从而将招聘、培训和支持代理人环节托付给中间方。

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保险中介机构：以MGA为例

作为保险分销价值链中最为典型的一类机构，MGA的存在感最强，这一渠道的公司例子也很多。

以2022年的融资为例，截止到目前，一些获得融资的MGA如下图。

保险MGA融资信息 来源：保观整理

从图表中可以看出，专注于成为保险MGA的公司不断涌现，其中一些已经获得了数额相对较大的融资，例如家庭保险MGA Openly。

Openly是一家新型数字化高端房屋保险MGA，旨在为独立代理人提供数字服务。Openly的简化系统要求代理人只需回答三个问题即可获得客户的报价，并且可以轻松点击添加第二个房屋、洪水、财物、房东或其他保险选项。

从该公司的例子可以看出MGA的几个特点：专注于单个险种以及为代理人提供工具支持。

基本上，任何一家MGA公司都专注于单个险种，上述融资表中列出的MGA印证了这一点，Openly的例子更是印证了这一点。

此外，MGA公司的一个作用是为代理人提供各方面的支持。Openly为代理人提供工具，让他们能够快速、轻松地提供出色的服务，从而重构保险体验。

该公司将技术与数据相结合，加快报价过程，只需要三条信息，包括姓名、出生日期和地址，即可提供报价。Openly的平台将实时数据转化为快速、简单和直观的保险体验，只需15秒即可获得可绑定的全面保险报价。在此基础上，代理人只需点击几下，即可轻松绑定保单，并为保单持有人定制保障范围。

国外在保险分销环节，已经做到相当细致了，出现了不同层级的保险中介机构。从上面的介绍也能看出，保险中介层级越高，所能汇集的各类资源也就越多，其本身的培训和技术能力也越强，承担的作用是给代理人提供销售以外的支持，在直接销售上的作用反而是次要的。

总结来看，层级不同类型的机构和组织，处理一系列与代理人培训、福利、工具等相关事宜，协助独立代理人为保险公司销售产品，同时为他们提供了与保险公司签订合同、分销产品的途径，并辅以一系列工具、培训、获客等支持，充当保险公司与独立代理人之间的渠道，促进整个保险分销价值链的有序、良好运转。

这些保险营销机构的出现，背后一个很大的推动因素是国外的独立代理人制度。独立代理人拥有很大自由度，可以任意选择想要合作的保险公司，而保险公司在对接这些独立代理人的过程中，产生了诸多细碎环节，自然而然地，也就产生了需要外部机构帮助其管理这些代理人的需求。这是市场发展的最终趋势，随着国内独立代理人制度的演进，我们相信，未来国内也会出现这些机构，从而使整个保险分销价值链的分工和运作更加精细化。