“虽然过去三年疫情以及出生率下降，行业面临着一些压力和挑战，但是在我们眼中，在这些不确定性当中依然存在着巨大的机会”，“过去三年我们保持双位数稳健增长，未来我们也将计划稳健增长”，12月22日，菲仕兰新品“美素佳儿源悦”系列上市发布会上，对于菲仕兰中国的业务表现以及下一步战略计划，菲仕兰中国总裁陈戈接受媒体采访时表示，今年菲仕兰中国已经完成了业绩目标；接下来菲仕兰将继续修炼内功、继续加速下线市场渗透，力求做到指哪打哪，打哪赢哪，从四个维度去夯实战略规划。

1.新品源悦上市，与皇家一起主打两个赛道

陈戈透露，此次全新上市的新品美素佳儿源悦系列，定位是针对宝宝的肠道健康，而这也是菲仕兰中国在持续消费者洞察中发现宝爸宝妈都非常关注的一个痛点。

据介绍，全新美素佳儿源悦锁定既关注配方功能、又注重品牌、品质、理念的“智慧型”妈妈。

依托荷兰自家牧场，源悦拥有定制化喂养的荷斯坦奶牛优质奶源，全产业链品质管控，鲜奶入料一次成粉，只为锁留更多天然营养和更多活性物质。汲取三重自然源生力，源悦含有NvHMO低聚糖类似结构，有益于优质菌群生长，为宝宝内环境添活力；荷兰自家牧场专属的Novas牛乳，结构松软，矿化水平低；鲜奶一次成粉，锁留90%天然营养小分子，更好消化吸收。另外，源悦全阶段不额外添加白砂糖和香精，自然奶香，口味清淡，更适合宝宝的口感。

据了解，菲仕兰旗下另一个经典系列就是以30倍乳铁蛋白著称的皇家美素佳儿。美素佳儿源悦的上市也将进一步优化美素佳儿品牌的产品布局。

“二者有共性也有不同”，陈戈表示，无论是皇家还是源悦，品质方面都是依托于“G2G”（From Grass to Glass）从牧场到餐桌这样的优势和雄厚的科研实力，汲取自然的力量，为宝宝提供优质的营养。在品牌建设方面，皇家和源悦都会通过年轻的宝爸宝妈的媒体触点、兴趣圈层，通过数字化营销走进他们的心智，和他们看在一起、玩在一起，从而实现全链路的互动。在渠道布局上，这两者也都会通过不同的细分子品类和在不同区域的发展趋势，来匹配相应的投资策略。

对于二者的不同，陈戈表示，主要是两个品牌的赛道不一样，30倍乳铁蛋白的皇家美素佳儿会是在免疫力这个赛道上，而全新上市的美素佳儿源悦将会是在消化吸收赛道上，给宝宝提供更多的解决方案。

据透露，上市后，源悦将利用数字化手段精准高效地将品牌与消费者紧密融合。渠道布局方面，会通过不同的细分子品类和不同区域的发展趋势，来匹配相应的投资策略。而截至目前， 据不完全统计，源悦分销已有超过5000家门店。

2.三个方面下足功夫，今年目标完成

“今年已经完成了业绩目标，而且业务健康度良好”，2022年即将收官之际，陈戈也透露了菲仕兰中国的销售情况，她表示，“虽然过去三年疫情以及出生率下降，行业面临着一些压力和挑战，但是在我们眼中，在这些不确定性当中依然存在着巨大的机会”。

谈及2022年面临的挑战，陈戈直言，“其实就是充满了不确定性，而在各种不确定性当中最考验的是一个组织是不是看得见、看得清楚、能否做预判，我们通常也叫做可视度和对未来的预测能力。所以这是2022年我认为最大的一个考验，同时也要求企业组织内部的敏捷度、配合度要非常高。”

据透露，过去三年，在行业整体下滑的现状下，菲仕兰中国均实现了双位数增长。

根据尼尔森零售数据，今年1-10月，美素佳儿整体实现市场份额6.6%，最新10月的市场排名已经上升到第五位。其中，皇家美素佳儿今年的市场份额更是屡创新高，其在超超高端价格带产品中的份额已经从去年同期的6.4%攀升至8.1%。

能够取得这样的成绩，陈戈认为底层逻辑是，一如既往夯实根基，做好产品和服务，继续加强数字化，对内注重效率提升、对外加强业务生态链的资源整合，推动商业模式的持续优化与合作共赢，这主要也是得益于在三个方面下足了功夫。

“首先，我们坚持以消费者为中心打造我们的品牌，我们一直都是在拥抱新时代的年轻父母，利用数字化手段，以潮、酷、炫等年轻人喜闻乐见的形式和场景，和他们一起倡导“成长没有什么不可以”的新时代育儿理念，做年轻父母身边最懂他们的品牌。

“第二方面，我们一直和我们的战略客户在一起，同时赋能下线城市的本土服务商，和他们一起开展联合招新，整合营销CRM等等，不断推动触达更多的消费者和消费者互动。

“第三方面，我们内部叫“PPV”，people人才与文化，process流程，Visibility 可视化，这些让我们持续提高内部的效率。今年，我们产品的需求预估准度从过去几年在60%左右，已经提升到80%多，同时我们的市场新鲜度，整体库存的均衡度和新鲜度都是在非常良性的水平，这些都是靠很多的内部流程可视化来一步步优化和实现的”。

值得注意的是，2022年菲仕兰在新品上也是不断发力。“我们一直在坚持我们认为正确的事情，所以一有机会就做，没有机会也会创造机会做”，陈戈说到，譬如此次的源悦上市会就是一个很好的例子。

而实际上，除了此次源悦新品外，2022年菲仕兰的新品清单非常丰富：通过跨境电商推出美素佳儿羊奶粉，推出儿童奶粉系列，还推出了美素佳儿婴幼儿米粉进军辅食市场，也有计划引入有机奶粉；专业乳制品方面，推出了菲仕兰大师奶酪，两款黄油新品等。

3.二注系列达5个，四个维度夯实战略

对于二次配方注册问题，陈戈在专访中也明确回复， “目前的进展是顺利，在按计划进行，菲仕兰一共申请了五个系列”。

陈戈还表示，二次配方注册将对行业进一步洗牌，行业集中度会进一步提高，新国标的标准将会更加严格，其考验的是企业的研发能力、生产能力、检验能力、供应链管理、配方注册、整体协调等综合能力，以及企业内部的敏捷协同能力。对于消费者来说，他们对于产品的品质、水平、信心也会进一步提高。

值得一提的是，菲仕兰也是疫情以来第一家完成海外审厂的企业，这使得美素佳儿源悦系列能够顺利通过配方注册。

中国营养保健食品协会执行副会长厉梁秋表示，“美素佳儿源悦通过配方注册、顺利上市，是中荷两国政府在疫情大背景之下委托开展现场核查国际创新合作的成果。这个成功而有益的探索，有助于推动更多海外工厂及时完成现场核查和配方注册，保障全球供应链的稳定和婴幼儿配方奶粉在中国市场的稳定供应，满足消费者对健康营养品的多元化需求，是政府为民办实事的有效落实，是国际高效合作造福于民的典范。”

对于2023年的规划，陈戈直接表示：希望继续保持双位数增长，并从四个角度去夯实战略。

“首先是产品线扩容，将推出更多优秀的儿童营养产品，满足孩子们成长不同阶段的需求。面向终端消费者的产品线拓展将继续围绕健康功能性、不同的年龄层和乳制品多元化三个维度推进”，陈戈表示，第二就是品牌和用户，继续加强皇家美素佳儿的品牌影响力，同时也会致力于打造新品源悦的品牌价值，通过数字化能力继续去强化我们的口碑，同时对下线市场渗透。第三就是渠道和客户，将简化渠道的定义，量化客户管理，基于智慧库存管理和销售卓越执行项目，维护渠道的利润；通过新兴的社交平台加速下线渗透。第四就是加强通路的建设，将基于城市科学分层和投资指引，力求做到指哪打哪，打哪赢哪；同时会继续简化供应模式，提升效率和专业服务。